Die Neukundengewinnung ist für viele Unternehmen häufig recht teuer. Denn trotz eines guten und sichtbaren Marketings lassen sich häufig Interessenten schwer von einem Kauf überzeugen. Automatisiertes Lead-Nurturing, also das Führen eines Leads zu einem Marketing Qualified Lead, verspricht hier mehr Effizienz. So gelingt der effektive Kundenaufbau und die effektive Kundenbindung. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei diesen Prozessen besonders ankommt.
Vom Lead zum Marketing Qualified Lead – ein steiniger Weg
Einen Lead zu generieren, also das Interesse eines möglichen Kunden an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken ist einfach. Dies gelingt über Werbeanzeigen, Interaktionen in sozialen Netzwerken, über Flyer oder über Fernseh- und Radiowerbung. Doch ein Lead ist noch lange kein erfolgreicher Verkauf. Und egal wie gut die Maßnahmen innerhalb eines Unternehmens sind, es werden sich bei Weitem nicht alle Leads davon überzeugen lassen, einen Kauf zu tätigen.
Die Kunst ist es den einfachen Lead so weit zu ködern und zu locken, bis aus diesem ein Marketing Qualified Lead wird
Dieser Weg lässt sich weder abkürzen noch vermeiden. Denn das Interesse des Kunden alleine ist selten ausreichend, um einen Kauf zu rechtfertigen.
Marketing-Automation: Warum automatisiertes Lead-Nurturing so effektiv ist
Die Anzahl der Leads, die durch das Marketing generiert werden, können alle unmöglich von Hand und persönlich betreut werden. Das lohnt sich wie oben beschrieben auch nicht. Ein automatisiertes Lead-Nurturing ist eine gute Lösung, um bei geringem Personal- und Zeitaufwand möglichst viele Leads zu qualifizieren. Die dazu notwendigen Programme bieten eine erstaunlich große Bandbreite an Funktionen und können vor allem im Bereich Online Marketing und Lead-Nurturing viele repetitive Prozesse automatisieren und somit deutlich beschleunigen.
So profitieren Leads unter anderem von den schnelleren Reaktionszeiten der Unternehmen. Als Unternehmen profitieren Sie davon, dass ein automatisiertes Lead-Nurturing basierend auf Big Data Informationen schnell verarbeitet und passende Maßnahmen aussteuert. Ein Marketing Qualified Lead wird dadurch selbstverständlich nicht aus jedem Lead generiert. Die Anzahl der Verkäufe steigt in den meisten Fällen jedoch und die Conversion-Rates verbessern sich.
Je individueller das automatisierte Lead-Nurturing durch die gewonnen Daten ist, umso größer die Zahl der erreichten Kunden.
Automatisierung entlang der Customer Journey – Daten als Grundlage des Erfolgs
Automatisiertes Lead-Nurturing orientiert sich an der Customer Journey. Dabei wird der Lead, vom ersten Kontaktpunkt mit dem Unternehmen, immer weitergeführt und mit den passenden Informationen und Kontaktmaterialien versorgt.
Ein einfaches Beispiel: Der Kunde hat über eine Werbeanzeige in den sozialen Medien den Weg auf die Seite des Anbieters gefunden und sich dort interessiert umgeschaut. Da das Produkt interessant klingt, hat er sich für den Newsletter angemeldet. Nun steht der Marketing-Automation ein erster Satz an Informationen zur Verfügung. Die Quelle, über die der Lead auf die Seite gekommen ist, zeigt seine Interaktionen auf der Seite und seine Bereitschaft sich weiter zu informieren. Automatisiertes Lead-Nurturing muss nun also dafür sorgen, dass dieses Interesse nicht nur gehalten wird, sondern sich soweit steigert, dass aus dem einfachen Lead ein Marketing Qualified Lead generiert wird. Und das gelingt nur durch weitere Informationen.
Diese können unter anderem aus den Reaktionen des Leads gewonnen werden. Eine erste Marketing-Mail kann unter anderem verschiedene Links enthalten. Anhand der Entscheidungen und Reaktionen des Kunden kann dieser näher identifiziert und bestimmten Zielgruppen oder Customer Persona zugeordnet werden. So gelingt nach und nach eine immer feinere Differenzierung, sodass ein Marketing Qualified Lead entsteht.
Je mehr Interaktion mit dem Lead, umso eher generiert ein Unternehmen einen Marketing Qualified Lead
Automatisiertes Lead-Nurturing bietet den großen Vorteil, dass für den Kunden viele individuelle Kontakte mit dem Unternehmen generiert werden. Dabei folgt die Marketing Automation den verschiedenen Schritten des Kunden entlang der Customer Journey und versorgt diesen an jedem Punkt des Kontakts mit den passenden Inhalten. Von einfachen Tipps bis zu detaillierten Informationen, von dezenter Werbung zu gezieltem und personalisiertem Marketing. So entsteht nach und nach ein Marketing Qualified Lead, welcher direkt an den Vertrieb übergeben werden kann oder der von sich aus einen Kauf im Shop tätigt.
Automatisiertes Lead-Nurturing sorgt zudem im Optimal dafür, dass sich der Marketing Qualified Lead im gesamten Prozess persönlich betreut fühlt und überhaupt nicht merkt, dass die Interaktionen von Seiten des Unternehmens auf einem automatisierten System basieren.
Ein gut abgestimmtes automatisiertes Lead-Nurturing fühlt sich natürlich an und hilft effektiv einen Lead in einen Marketing Qualified Lead zu verwandeln
Fazit: Je besser automatisiertes Lead-Nurturing genutzt wird, umso höher der Anteil an qualifizierten Leads und Verkäufen
Unternehmen haben heute deutlich mehr Möglichkeiten die Daten ihrer Kunden nicht nur zu erheben, sondern diese auch für sich einzusetzen. Doch das ist manuell selbst mit einem guten Marketing-Team kaum mehr zu bewältigen. Denn Leads alleine sorgen nicht für den gewünschten Verkaufserfolg, sie müssen erst mit dem Unternehmen und seinen Leistungen vertraut werden.
Um aus einem Lead einen Marketing Qualified Lead zu machen, welcher an den Vertrieb übergeben werden kann, ist die Marketing-Automation der Schlüssel der Wahl. Automatisiertes Lead-Nurturing sorgt nicht nur für bessere Abläufe, sondern erhöht auch die Anzahl der qualifizierten Leads nachhaltig. Dafür muss die Marketing-Automation zunächst einmal gründlich eingestellt werden, die Vorteile für Unternehmen liegen dann jedoch deutlich auf der Hand.
