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Best Practices für Leadnurturing mit Marketing Automation

Die eigenen Leads gezielt zu umwerben und sie Schritt für Schritt bis zur Verkaufsreife zu führen ist ein wichtiger Punkt zur Kundengewinnung. Allerdings wird das Leadnurturing in vielen Unternehmen noch manuell durchgeführt. Vor allem durch die Marketing Automation lassen sich viele Effekte deutlich zielführender herbeiführen. Wichtig ist, dass Sie als Unternehmer verschiedene Schwerpunkte bei diesem Prozess in jedem Fall berücksichtigen.

 

 

Gezieltes Leadnurturing durch breit aufgestellte Datensätze

Die wichtigste Grundlage für eine effektive Nutzung von Marketing Automation zur Pflege von Leads sind die im Unternehmen vorhandenen Daten über Kunden und Kundenkontakte. Dank der fortschreitenden Digitalisierung ist der Anteil dieser Informationen in den letzten Jahren enorm angewachsen.

Lead Nurturing Status im Unternehmen
Bewertung vom Status des Lead Nurturings in Unternehmen (Bild: demandgenreport.com)

Selbst in Unternehmen, die diese Daten nicht gezielt sammeln, finden sich enorme Datenmengen, welche vom Menschen überhaupt nicht mehr effektiv bewältigt werden können. Hier kann die Marketing Automation enorm hilfreich sein, da diese in der Lage ist mit der Big Data vernünftig und sinnvoll umzugehen. Dafür müssen allerdings bestimmte Voraussetzungen geschaffen werden.

Datenbanken und Informationen bereitstellen – die Marketing Automation schärfen

In vielen Unternehmen herrschen noch immer sogenannte Datensilos vor. Jede Abteilung und jeder Bereich des Unternehmens nutzt eigene Daten und vernetzt diese nicht effektiv mit dem restlichen Unternehmen. Sei es aufgrund fehlender Strukturen, aufgrund einer Art des Wissensmonopols oder auch aufgrund fehlender technischer Möglichkeiten.

Dies hemmt nicht nur aktive Entwicklungen im Unternehmen und dessen wirtschaftlichen Erfolg, sondern macht den Einsatz moderner Technik zum Leadnurturing sehr schwierig.

Es ist wichtig, dass eine breite Datenbasis nicht nur vorhanden ist, sondern auch ohne Barrieren von der Software zur Marketing Automation genutzt werden kann. Schließlich bedeutet Leadnurturing, dass der Lead während der Customer Journey begleitet und bei jedem Kontaktpunkt optimal angesprochen werden kann. Dafür sind breitgefächerte Daten essenziell.

Persönliche Ansprache – der erste Schritt zum effektiven Leadnurturing

Die wohl grundlegendste Form der Marketing Automation ist die persönliche Ansprache des Leads bei allen Kontaktaufnahmen. Das klingt erst einmal simpel, ist aber für die rein menschliche Interaktion kaum denkbar. Denn hier müsste praktisch ein Kettenbrief von Hand personalisiert werden. Die Marketing Automation nutzt die vorhandenen Daten, um beispielsweise Newsletter oder andere Schriftstücke optimal zu personalisieren.

 

 

Darunter fällt selbstverständlich nicht nur die schriftliche Anrede, sondern auch die Inhalte und das Design. Passend zu den bekannten Vorlieben eines Kunden können die Inhalte von Newslettern und ähnlichen Mailings exakt an diesen und an dessen Vorlieben angepasst werden.

Das erhöht nicht nur die Akzeptanz beim Kunden, sondern sorgt auch dafür, dass die Inhalte aktiv gelesen und somit wahrgenommen werden.

Dies bietet bei jedem Kontakt die Möglichkeit den Kunden entsprechend seiner Position in der Customer Journey mit den passenden Inhalten zu versehen. Frische Leads erhalten erst einmal generalisierte Informationen, während im Prozess des Leadnurturing die Marketing Automation bekanntere und ältere Leads immer stärker zur Verkaufsreife führt.

Aktion und Reaktion in Harmonie halten

Viele Unternehmen sehen die Marketing Automation nur als Einbahnstraße in der Kommunikation mit den potenziellen Kunden oder Leads. Doch das ist nicht der Sinn und Zweck einer erfolgreichen Marketing Automation zum Leadnurturing. Denn der Begriff Leadnurturing umfasst auch die Erfassung der Kundenreaktionen und die Reaktion auf diese durch das Unternehmen.

Leadnurturing durch Marketing Automation
Leadnurturing im Prozess der Marketing Automation (Bild: mediaworx.com)

Durch modernes Tracking lässt sich hervorragend nachvollziehen, welche Inhalte einer E-Mail gelesen, welche Links und Bilder angeklickt und welche Bereiche ignoriert wurden. Das sind alles aktive Sendungen des Kunden an das Unternehmen. Darauf zu reagieren fällt dennoch schwer, da es sich um eine große Fülle an Informationen handelt.

Die Marketing Automation hingegen ist problemlos dazu in der Lage diese Informationen nicht nur aufzunehmen, sondern diese auch mit den Daten des Kunden zu verknüpfen und passend zu reagieren. Das bedeutet, dass die weiteren Kontaktmöglichkeiten mit dem Kunden exakt auf dessen Reaktionen angepasst werden können.

Gezielte Kundenansprache über alle Kanäle

Die Marketing Automation sollte die Basis beim Leadnurturing sein, wenn es gilt einen Lead zu umsorgen und diesen zur Verkaufsreife zu führen. Gleichzeitig sollten Sie darauf achten, dass Sie anhand dieser Basis auf allen Kanälen gezielt mit dem Kunden kommunizieren.

Wenn Kunden also beispielsweise über nicht digitale Wege mit dem Unternehmen Kontakt aufnehmen und dabei eindeutig identifizierbar sind, beispielsweise durch eine Kundennummer oder die E-Mail-Adresse, sollten die wichtigsten Daten der Marketing Automation den Mitarbeitern ebenfalls zur Verfügung stehen und genutzt werden.

 

 

Erst so entsteht ein harmonisches und in sich geschlossenes Bild, welches dem Kunden Vertrauen einflößt und welches für das Leadnurturing so wichtig ist. Die Marketing Automation bildet somit die effiziente Grundlage für ein weiterführendes Leadnurturing auf allen anderen Kanälen.

Nachfassen und neu targeten: Kundenpflege nach dem Kaufabschluss

Zudem machen viele Unternehmen einen eklatanten Fehler, der sich dank Marketing Automation sehr einfach vermeiden lässt. Hat das Leadnurturing zum Erfolg geführt und ein Kunde einen Kauf getätigt, wird dieser von vielen Unternehmen zunächst einmal nicht mehr beachtet, denn er hat ja seinen inhärenten Zweck erfüllt. Doch das Nachfassen nach einem Kauf, das mögliche Upselling und auch die weitere Kundenpflege fallen sollten nicht unberücksichtigt bleiben.

Die Marketing Automation kann effektiv zur Kundenpflege und zum Erhalt von Bestandskunden genutzt werden. vor allem, da nun noch mehr Daten zum Kunden, unter anderem auch zu dessen Kaufverhalten zur Verfügung stehen.

Dies ermöglicht es dem Unternehmen die Kunden als Stammkunden zu gewinnen und somit den eigenen Verkaufserfolg zu vergrößern.