Viele Besucher auf Ihrer Homepage sind eine wichtige Voraussetzung, um Umsätze erzielen. Diese Erkenntnis gilt für sämtliche Geschäftsmodelle, ob Webshop oder Affiliate-Marketing. Eine beeindruckende Anzahl an Seitenaufrufen geht aber nicht immer mit ansprechenden Einnahmen einher. Kaufen die Nutzer tatsächlich im Shop ein? Klicken sie auf den Werbelink und sorgen sie auf der Zielseite für Umsätze?
Die Besucherzahlen geben im E-Commerce den Anteil an Transaktionen an.
Die Conversion Rate als wichtige Kennzahl: Definition und Bedeutung
Die Conversion Rate lässt sich leicht berechnen: Teilen Sie die Anzahl an Transaktionen durch die Anzahl der Seitenaufrufe oder Unique Visitors.
Für eine exakte Analyse empfehlen sich die Unique Visitors als Bezugsgröße. Grundsätzlich ist die Conversion Rate im E-Commerce gering, das mag Laien enttäuschen. Conversion Rates von 1 % und weniger sind keine Seltenheit. Das liegt unter anderem daran, dass sich viele User nur informieren wollen.
Wenn Sie Ihre individuelle Conversion Rate im E-Commerce verbessern wollen, müssen Sie die aktuelle Quote zuerst einschätzen. Vergleichen Sie die Rate mit den Kennzahlen von Mitbewerbern in derselben Branche. Dieser Branchenbezug ist unverzichtbar. Bei Anbietern von hochpreisigen Gütern ist die Conversion Rate zum Beispiel deutlich geringer als in Shops, die Artikel zu niedrigen Preisen verkaufen.
Analyse bei niedrigeren Conversion Rates im Vergleich zur Konkurrenz
Wenn Sie bei einem Branchenvergleich einen zu geringen Anteil an Transaktionen feststellen, setzt eine Optimierung der Conversion Rate eine eingehende Analyse voraus. Die niedrige Quote kann auf einer Vielzahl an Faktoren beruhen. Das erschwert es, die Conversion Rate im E-Commerce zu verbessern. Typische Beispiele sind:
- Ansprache der falschen Zielgruppe
- Benutzerunfreundliche Website
- Abschreckende oder unzureichende Inhalte
- verbesserungswürdiges Angebot und mangelnder Kundenservice
Überprüfen Sie Ihre Homepage und Ihr Angebot kritisch. Auch hier leistet eine Wettbewerbsanalyse wertvolle Dienste. Zugleich sollten Sie sich in die Lage von Nutzern versetzen: Würden Sie eine Transaktion durchführen, wenn Sie zum ersten Mal auf diese Homepage gelangen? Beziehen Sie bei der Beantwortung dieser Frage sämtliche Aspekte wie Webdesign, Menüführung, Preise für ein bestimmtes Produkt und Auswahl an Bezahloptionen ein.
Auf der Basis einer umfassenden Analyse ergeben sich vielfältige und zielgerichtete Möglichkeiten für eine für Conversion Optimierung.
Marketing an die Zielgruppen anpassen
In einigen Fällen liegt eine unbefriedigende Commerce Conversion daran, dass Betreiber durch das Online Marketing und auf Social Media die falschen Zielgruppen ansprechen. Sie locken unter anderem mit Google Ads und Affiliate Marketing User auf ihre Seite, die für die gewünschte Aktion wie einen Kauf oder einen Lead nicht infrage kommen. Das ist vor allem bei Werbemaßnahmen wie Google Ads ärgerlich, weil Sie Ihr Werbebudget unnötig belasten.
Nutzen Sie deshalb ein kostenloses Tool wie Google Analytics und kontrollieren Sie regelmäßig die Conversion Rate, achten Sie auch die konkreten Zeitpunkte des Besuchabbruchs.
Verlassen viele Nutzer sofort nach dem Aufrufen der Startseite die Homepage, ist das ein klarer Hinweis auf falsche Zielgruppen. Haben sie dagegen ein Produkt in den Warenkorb gelegt und brechen den Kauf erst danach ab, gibt es einen anderen Grund für den ausbleibenden Umsatz.
Benutzerfreundlichere Homepage gestalten
Die User Experience ist ein weiterer Punkt, der die Conversion Rate im E-Commerce beeinflusst. Gute Homepages zeichnen sich durch Benutzerfreundlichkeit aus. User finden sich rasch und intuitiv zurecht und gelangen mit wenigen Klicks zu den angestrebten Informationen beziehungsweise Produkten. Mit einem gut strukturierten Seitenaufbau und übersichtlichen Webseiten tragen Sie zu einer angenehmen User Experience bei. Bestenfalls überzeugt auch die Suchfunktion. In Online Shops schätzen Käufer zudem die Möglichkeit, die Produktsuche mit Kriterien wie Preis, Farben, Marken und ähnlichem einzugrenzen.
Grundsätzlich gilt: Je schneller User zu ihrem Ziel kommen, desto eher verzeichnen Sie Umsätze.
Inhalte der Website: Gibt es Verbesserungsbedarf?
Wenn Sie Ihre Conversion Rate im E-Commerce verbessern wollen, befassen Sie sich mit den Texten, Bildern und Grafiken auf Ihrer Website. Gute Texte erfüllen zum Beispiel folgende Kriterien:
- korrekte Rechtschreibung und Grammatik
- stilistisch ansprechend formuliert
- übersichtlich gestaltet mit Elementen wie Zwischenüberschriften
- informativ
Denken Sie daran, dass Texte die Leser von einer Transaktion überzeugen soll. Fügen Sie zum Beispiel Call to Actions hinzu, um User zur gewünschten Aktion zu animieren. Bei den Bildern, Grafiken und Videos sollten Sie wie beim Geschriebenen analysieren, inwieweit sie das Interesse der Betrachter wecken und zum Kauf oder zu einer anderen Transaktion anregen.
Angebot überprüfen: Ist es wettbewerbsfähig?
Last, not least: Höhere Conversion Rates erreichen Sie auch, wenn Sie Ihr Angebot und Ihren Kundenservice optimieren. Rufen Sie weitaus höhere Preise als Ihre Konkurrenz auf, darf eine niedrige Conversion Rate nicht wundern. Senken Sie die Preise oder werben Sie mit einem kostenlosen Versand. Auch Extras wie eine lange Garantiezeit oder ein liberales Rückgaberecht können zu Ihre Conversion Rate im E-Commerce verbessern. Legen Sie auch ein Augenmerk auf die Bezahlmöglichkeiten.
Viele Kunden ziehen bestimmte Verfahren vor: Bieten Sie diese nicht an, verlieren Sie diese potenziellen Käufer. Eine breite Auswahl an Bezahlmethoden führt oft zu einer Steigerung der Conversion Rate.
