Das beste Content-Marketing hilft nicht, wenn es Ihre Zielgruppe nicht anspricht. Damit eine Content-Marketing-Strategie erfolgreich ist, muss sie direkt die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe anvisieren. Was die eine Zielgruppe begeistert, kann eine andere völlig kaltlassen. Damit Sie Ihre Zielgruppe im Content-Marketing zuverlässig erreichen, müssen Sie diese genau kennen. Mit den folgenden Methoden haben Sie die Möglichkeit, das Interesse und die Aufmerksamkeit zu optimieren.
Warum ist es so wichtig, die Zielgruppe im Content-Marketing zu kennen?
Nur wer seine Kunden und Kundinnen genau kennt und versteht, weiß, worauf diese reagieren und wodurch sie sich begeistern lassen. Ihre Zielgruppe dient Ihnen als roter Faden bei der Produktentwicklung, dem Entwurf einer Strategie, Ihrer Positionierung, Kommunikation oder Mediaplanung. Im Content-Marketing geht es allein um Ihre Zielgruppe. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Daher spielt es hier keine Rolle, was Sie selbst gut finden – Ihrer Zielgruppe muss Ihr Content gefallen und ansprechen. Folgende Fragen können Ihnen dabei helfen:
Was möchte meine Zielgruppe?
Welche Inhalte helfen meiner Zielgruppe weiter?
Wie kann ich ein Problem meiner Zielgruppe lösen, sie überraschen oder inspirieren?
Die Zielgruppe genau kennen
Eine Zielgruppe im Content-Marketing definiert sich weder nur aus den gemeinsamen demografischen Merkmalen noch ist sie mit wenigen Klicks bei Google Analytics sicher bestimmt. Die von Google Analytics erfassten Merkmale sind deskriptiver Natur und daher nur Anhaltspunkte für eine mögliche Zielgruppe. So können sie etwa das Alter, die Herkunft oder die Sprache Ihrer Interessenten feststellen. Um jedoch zuverlässig die richtigen Menschen zum optimalen Zeitpunkt mit den passenden Inhalten an den richtigen Orten zu erreichen, benötigen Sie ein weit detaillierteres Bild.
Hier empfiehlt sich die Erstellung einer Buyer Persona, die Ihre Zielgruppe im Content-Marketing repräsentiert. Diese ordnen Sie in Sinus-Milieus® (siehe unten) ein. Auf dem Weg zu Ihrer Zielgruppe im Content-Marketing ist es besonders hilfreich, bestehende Kunden und Kundinnen zu interviewen. So können Sie maßgeschneiderten Content erstellen, der begeistert.
Fragen – aber bitte richtig!
Gespräche mit Ihren Kunden und Kundinnen gewähren Ihnen tiefe Einblicke in deren Lebenswelt. Ihr Ziel dabei ist es, die Probleme oder Wünsche Ihrer Zielgruppe im Detail zu erfassen. Hier helfen konkrete Fragen, die zu konkreten und hilfreichen Antworten führen. Finden Sie durch zielgerichtete Fragen heraus, welches das größte Problem Ihrer Kundschaft ist, welches Sie durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen können. Wichtig ist, dass Sie wirklich Ihre Kundschaft zu Wort kommen lassen und ihr nicht Ihre eigene Meinung über ihr (vermeintliches) Problem oder gar die potenzielle Lösung aufstülpen.
Wer genau fragt und gut zuhört, wird häufig davon überrascht, wie Wünsche oder Probleme genau gelagert sind.
Selbstverständlich sind auch kundennahe Mitarbeitende Ihres Unternehmens – zum Beispiel im Vertrieb, Support oder Dienstleistungsbereich – weitere gute Quellen für diese Informationen.
Das richtige Maß einhalten
Die Kehrseite einer guten Kundenkenntnis ist, sich im Detail zu verlieren. Zwar ist es gut, Ihre Kunden und Kundinnen, ihre Probleme, Sorgen und Bedürfnisse zu kennen und ihnen dafür Lösungen anzubieten. Gehen Sie jedoch zu sehr in die Tiefe, laufen Sie Gefahr, Ihrer Zielgruppe Eigenschaften zuzuordnen, die diese gar nicht besitzt. Dann können Sie Ihre Zielgruppe verfälschen oder zu eng fassen. Behalten Sie daher stets alle relevanten Merkmale im Blick, ohne einzelnen Merkmalen eine zu große Bedeutung beizumessen.
Auch bei diesem Punkt hilft Ihnen die Buyer Persona weiter. Erstellen Sie verschiedene Buyer Personas, denn auch Ihre Zielgruppe besteht aus unterschiedlichen Menschen. Eine Buyer Persona sollte folgende Kriterien besitzen:
- Name
- Alter
- Geschlecht
- Beruf
- Ziele und Bedürfnisse
- Motivation
- Frustration
- Soziale Netzwerke
- (Definieren Sie gern weitere wichtige Charakteristika)
- Steckbrief.
Je genauer Sie Ihre Buyer Personas ausarbeiten, umso besser verstehen Sie deren Ansprüche.
In die Lebenswelten Ihrer Zielgruppe eintauchen
Bei der Eingrenzung Ihrer Zielgruppe im Content-Marketing betten Sie im nächsten Schritt die einzelne Buyer Persona in ihre Lebenswelt ein. Wie ist der breitere soziale Zusammenhang beschaffen, in welchem sie sich in ihrem Alltag bewegt? Hier legen Sie fest, welche Werte und Einstellungen Ihre Buyer Persona vertritt oder wie ihr Konsumverhalten aussieht. Das ermöglicht ein ganzheitliches und realistischeres Bild der Person, als wenn Sie sich lediglich auf demografische Kriterien wie Bildung, Beruf und Einkommen konzentrieren. Indem Sie Ihre Buyer Persona einem Milieu zuordnen, können Sie sie leichter und besser mit Ihrem Content ansprechen.
Die Sinus Milieus
Wenn Sie die gesamte Lebenswelt Ihrer Zielgruppe im Content-Marketing erfassen möchten, empfiehlt sich die Arbeit mit den zehn Sinus Milieus. Sie ermöglichen es Ihnen, die Wünsche, Bedürfnisse und das Kaufverhalten Ihrer Kunden und Kundinnen zu erfassen.
Die Sinus Milieus erfassen die sozialen Gruppen aus Unter-, Mittel- und Oberschicht und verorten sie bezüglich Tradition, Modernisierung und Individualisierung sowie Neuorientierung in eines von zehn Milieus. Dadurch lassen sich bei der Festlegung der Zielgruppe im Content-Marketing auch Lebensziele und -stile, ästhetische Präferenzen und Alltagseinstellungen der Kunden und Kundinnen berücksichtigen.
Fazit
Wenn es um die Erstellung Ihrer Zielgruppe im Content-Marketing geht, reichen die Daten von Google Analytics nicht aus, um ein umfassendes Bild Ihrer Kunden und Kundinnen zu zeichnen. Dabei ist die Verortung Ihrer Kundschaft in Zielgruppen erfolgs- und verkaufsentscheidend. Nur wenn Sie diese zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal und auch emotional erreichen, werden Sie mit Ihrer Content-Marketing-Strategie Erfolg haben. Gespräche mit Ihrer echten Kundschaft, Datenerhebungen und die Erstellung von detaillierten Buyer Personas, die Sie in ein Sinus Milieu einordnen, helfen Ihnen dabei, ein klares Bild Ihrer Kundschaft zu zeichnen. So kann Ihr Content-Marketing seine volle Wirkung entfalten.
Sie benötigen professionelle Unterstützung bei der Erreichung Ihrer Zielgruppe im Content-Marketing? Gern unterstützen wir Sie mit unserer umfangreichen Expertise. Kontaktieren Sie uns jetzt für ein unverbindliches Strategiegespräch!
