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Social Selling – so gelingt die Kundengewinnung durch Social Media

Social Selling ist mehr als ein Modebegriff. Die direkte Interaktion mit Kunden und die Positionierung als Ansprechpartner sind in vielen Branchen seit Jahren bekannt. Durch die sozialen Medien gelingt es Unternehmen verstärkt, die Modelle und Methoden des Social Sellings auch auf die digitalen Kontaktwege zu erweitern. Die Vorteile dieser Möglichkeiten sind enorm.

In Zeiten von immer besser informierten Kunden und einer großen Bandbreite an Informationsmöglichkeiten spielt die Information des Kunden ebenso eine große Rolle wie die direkte Interaktion mit diesem. Der Begriff Social Selling und die damit verbundenen Interaktionsmöglichkeiten werden für viele Unternehmen immer wichtiger. Wir zeigen Ihnen, warum die soziale Komponente beim Verkauf eine wichtige Rolle spielt und in welchem Maße Sie diese für sich nutzen können.

 

 

In diesen Branchen gehört Social Selling bereits lange zum Programm

Social Selling ist im Vertrieb seit vielen Jahren und Jahrzehnten ein gelebtes Konzept. Einzig die Methoden haben sich im Rahmen der Digitalisierung nachhaltig verändert. Vor allem im B2B-Bereich gehört die soziale Komponente des Verkaufs seit vielen Jahren zu den Erfolgskonzepten.

Wer diesen Erfolg nicht nur strukturieren, sondern aktiv ausbauen möchte, nutzt das Social Selling auch in den modernen Netzwerken und den sozialen Medien. Wir zeigen Ihnen, warum dieses Konzept überzeugt und wie Sie als Unternehmen von diesen Vorteilen deutlich profitieren.

Durch Social Selling kann eine Kundenentscheidung beeinflusst werden.
Social Selling kann an verschiedenen Entscheidungsfaktoren anknüpfen und unterstützen (Bild: marconomy.de)

Social Selling in Zeiten von Social Media

Social Media bietet Ihnen als Unternehmen viele Vorteile. Vor allem bieten Ihnen die Kunden über diese Plattform enormes Interaktionspotenzial, welches Sie als Unternehmen aktiv für sich nutzbar machen können. Denn Kunden stellen unter anderem Informationen über ihre Pain-Points, also Problemfelder dar, zu denen Sie sich aktiv als Problemlöser hervorheben können.

Social Selling bedeutet unter anderem den Kunden aktiv zu unterstützen und diesen gezielt dort anzusprechen, wo die Problemfelder sichtbar werden. Sich als Unternehmen nicht nur als passiver Ansprechpartner zu verstehen, sondern aktiv auf die Kunden zuzugehen, macht häufig den Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen aus.

Vertriebsprofis wissen bereits seit vielen Jahren, dass ein aktives Zugehen auf die Kunden und ein Eingehen auf deren Probleme zu Verkaufserfolgen führt. Dies lässt sich über Social Media noch deutlich einfacher gestalten, als bei den klassischen Verkaufsgesprächen.

Die Persönlichkeit des Unternehmens entwickeln

Durch Social Selling kann ein Unternehmen nicht nur an Profil gewinnen, sondern sich auch bei einer Vielzahl von Kunden optimal positionieren. Denn die direkte und persönliche Interaktion des Unternehmens mit den Kunden sorgt für eine deutlich bessere Marktpositionierung und somit für einen Vorsprung vor der Konkurrenz.

Für den Kunden ansprechbar sein und bleiben

Als Unternehmen sollte man über die sozialen Netzwerke nicht nur ansprechbar bleiben, sondern die verschiedenen Werkzeuge auch nutzen, um in den vorhandenen Problemfeldern als Problemlöser aufzutreten. So können Sie unter anderem durch die Überwachung von spezifischen Hashtags oder Brand-Mentions über passende Kommentare in den sozialen Medien benachrichtigt werden und mit einer entsprechenden Antwort reagieren. Somit gewinnt ein Unternehmen durch Social Selling nicht nur an Profil, sondern kann auch nachhaltig die Kunden für sich gewinnen.

Vorteile von Social Selling
Vorteile von Social Selling in einer Befragung von „normalen“ und „Topvertrieblern“ (definiert mit >25% Erfüllungsquote gegenüber den Planwerten) (Bild: linkedinsiders.wordpress.com)

Social Selling und Social Media Marketing werden häufig verwechselt

Viele Unternehmen nutzen die Begriffe Social Selling und Social Media Marketing gleich. Das ist leider ein Problem, da es dem Vorgehen beim Social Selling nicht gerecht wird. Beide Varianten unterscheiden sich mitunter deutlich. Denn beim Social Media Marketing geht es in der Regel darum, eine möglichst große Anzahl an Kunden mit nur einer Sendung zu erreichen. Dieser Vorgang wird im Unternehmen von der Marketing-Abteilung durchgeführt.

Beim sozialen Verkauf hingegen spielt das Marketing eine untergeordnete Rolle. Vielmehr ist es der Verkauf, welcher aktiv Marketing betreibt, dabei aber immer den Adressaten vor Augen hat. Es handelt sich also um eine direkte Kommunikation mit nur einem interessierten Käufer und somit nicht um ein gezieltes Marketing mit einer großen Bandbreite an Adressaten.

Weitere Vorteile durch Social Selling

Für Unternehmen ergeben sich weitere Vorteile durch die verschiedenen Interaktionen beim Social Selling. Unter anderem hat diese Form des Verkaufs auch eine Außenwirkung auf andere Interessenten, da die direkte Kommunikation über die sozialen Netzwerke für die Personen sichtbar wird, welche nicht aktiv am Verkaufsgespräch beteiligt sind. Betrachten wir die möglichen Vorteile einmal genauer.

Kundentreue durch persönliche Bindungen

Die Kundentreue lässt in Zeiten immer größerer Angebote und in Zeiten des internationalen Handels spürbar nach. Wenn Sie allerdings Kunden durch ein erfolgreiches Social Selling gewinnen, profitieren Sie längerfristig von diesen Kunden. Bei entsprechend guten Produkten und einer umfassenden Beratung des Kunden können Sie länger von der Kundentreue profitieren.

Wenn sich ein Unternehmen aktiv als Problemlöser für Kunden präsentiert, werden diese immer häufiger auf die Dienste dieses Unternehmens zurückgreifen und auch anderen Kunden das Unternehmen empfehlen. Social Selling ist also eine hervorragende Möglichkeit, um gezielt die Kundenbindung zu verstärken und dabei passiv die generelle Kundengewinnung zu optimieren.

Die wichtigsten Elemente von Social Selling
Um Social Selling gut einzusetzen, müssen verschiedene Bereiche beachtet werden (Bild: blogs.unsw.edu.au)

Upselling und Folgekäufe – ein weiterer Schritt zum Erfolg

Dank der direkten Kommunikation und der erfolgten Positionierung als Problemlöser können Sie als Unternehmen nachhaltigen Einfluss auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden nehmen. Ein erfolgreicher Verkauf mittels Social Selling bedeutet unter anderem, dass Sie das vorhandene und gewachsene Vertrauen der Kunden nutzen können, um weitere Folgekäufe zu initiieren.

Upselling und somit eine Verbesserung des Customer Lifetime Value können durch den direkten und nachhaltigen sozialen Kontakt deutlich verbessert werden. Sie sorgen also dafür, dass Kunden nicht nur einmalig, sondern im Optimalfall dauerhaft als Kunden erreicht werden können.

Nachhaltiges Marketing als Folge des Social Sellings

Wenn sich Ihr Unternehmen dem Kunden als Gesprächspartner und Problemlöser anbietet und einzelnen hilft und somit die eigenen Verkäufe ankurbelt, profitieren Sie auch von der Außenwirkung dieser Maßnahmen. Zum einen trägt eine solche Verkaufsform zur Markenbildung bei, zum anderen wird den Kunden eine Wertschätzung vermittelt, welche sich deutlich von Mitbewerbern unterscheiden kann.

Das Unternehmen gewinnt somit an Profil und somit auch an Standing bei den Kunden, welches enorm hoch bewertet werden kann. Denn potenzielle Kunden werden sich vermehrt an das Unternehmen wenden, von welchem Sie eine schnelle Reaktion und eine umfassende Betreuung erwarten dürfen. Durch das Social Selling können Sie diese Kernkompetenzen in den Mittelpunkt stellen und somit die Kunden aktiv und nachhaltig für sich gewinnen.