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Sales Enablement – Marketing und Vertrieb perfekt vereint

Sales Enablement ist ein wichtiger Prozess, damit Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, schneller und besser auf Kundenkontakte zu reagieren und die Kunden entlang der Customer Journey optimal anzusprechen. Durch Sales Enablement lassen sich die erwünschten Verkaufszahlen häufig deutlich effektiver erreichen.

 

 

Sales Enablement: Eine Definition

Sales Enablement ist ein strategischer Prozess, in welchem das Vertriebsteam eines Unternehmens mit Inhalten, Schulungen und Handreichungen ausgestattet wird. Diese unterstützen die Mitarbeiter, Käufer effektiv und effizient anzusprechen. Marketing und Vertrieb arbeiten beim Sales Enablement Hand in Hand. Beiden Teams werden datengestützte Erkenntnisse geliefert, um die eigenen Geschäftsprozesse zu optimieren und somit den Umsatz zu steigern. Die Vorteile von Sales Enablement in Marketing und Vertrieb sind:

  • Wichtige Inhalte für Verkaufsdialoge werden vorbereitet und geliefert
  • Inhalte können Kunden auf verschiedene Arten präsentiert werden
  • Kundenreaktionen können in Echtzeit sichtbar gemacht werden
  • Analyse-Möglichkeiten zur Bewertung und Optimierung von Verkaufsstrategien
  • Verkäufer und Verkaufsteams schulen und die Effizienz der Schulungen bewerten und analysieren
Das Marketing und Vertriebsteam arbeiten gemeinsam, um den Kunden effektiv und effizient anzusprechen.
Ziel beim Sales Enablement ist es den Kunden effektiv und effizient anzusprechen (Bild: highspot.com)

Warum ist Sales Enablement für Unternehmen so wichtig?

Ein guter, gesunder und vor allem effizienter Vertriebsablauf ist im Optimalfall das Herzstück jedes Unternehmens. Denn wie jeder Verkäufer weiß, muss jeder Kontakt zu einem Kunden im Optimalfall zu einem Vertriebsversuch führen. Je besser die Prozesse optimiert sind, umso einfacher lässt sich ein solcher Versuch zu einem Erfolg modellieren. Allerdings gibt es hier ein deutliches Problem. Dank der immer stärker werdenden Konkurrenz, der immer geringer werdenden Kundentreue und auch aufgrund der immer stärker informierten und aufgeklärten Kunden müssen Verkaufsteams immer mehr Mühe aufwenden, um Verkäufe zu realisieren.

Durch das Sales Enablement können Marketing und Vertrieb gleichermaßen profitieren und ihre Optionen und Prozesse aufeinander abstimmen

Somit spart ein solches Vorgehen nicht nur Zeit, sondern auch Manpower und sorgt zugleich dafür, dass die Verkaufsprozesse profitabler werden.

Vertrieb und Marketing profitieren vom Sales Enablement und können sich besser abstimmen.
Vertrieb und Marketing profitieren vom Sales Enablement und können sich besser abstimmen (Bild: highspot.com)

Unternehmen müssen in der heutigen Zeit anders mit ihren Kunden umgehen, als dies noch vor 15 oder 20 Jahren der Fall war. Denn Käufer treffen aufgrund anderer Auslöser Kaufentscheidungen und sind insgesamt unabhängiger und kritischer geworden. Das bedeutet unter anderem, dass viele der tradierten Marketing- und Verkaufsstrategien nicht mehr funktionieren oder zumindest viel von ihrer Effektivität verloren haben.

Kunden möchten nach Möglichkeit bei Verkäufern einkaufen, welche ihnen einen Mehrwert bieten und sie bei der Kaufentscheidung aktiv unterstützen

Das bedeutet, dass sich die Kunden für den Verkäufer entscheiden, welcher sie optimal informiert, ihnen die Vorteile des Produkts in der eigenen Lebenswirklichkeit aufzeigen kann und welcher in der Lage ist die Kunden effektiv anzusprechen.

Sales Enablement als wichtiger Wettbewerbsvorteil

Diesen hohen Erwartungen gerecht zu werden ist eine Herausforderung. Auch hier zeigt sich, wie wichtig das Sales Enablement für Unternehmen ist, welche die Kunden optimal erreichen möchten. Denn dank dieser Prozesse verfügen die Vertriebsmitarbeiter zu jedem Zeitpunkt über die richtigen Inhalte und Informationen, um die Käufer ansprechen und an das Unternehmen binden zu können.

Durch den Informationsüberschuss müssen Marketing und Vertrieb den Kunden gezielt ansprechen um ihn zu binden.
Durch den Informationsüberschuss müssen Marketing und Vertrieb den Kunden gezielt ansprechen (Bild: bigtincan.com)

Weg vom Silo-Denken: Verfügbarkeit von Informationen

Auch der Verkauf hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Dies liegt unter anderem daran, dass die verschiedenen Informationen zu Produkten und Angeboten auch innerhalb eines Unternehmens häufig auf vielen verschiedenen Webseiten geteilt oder über unterschiedliche Medien bereitgestellt wurden. Das bedeutet, dass es einzelne Informations-Silos gibt und gab, welche die jeweils wichtigen Informationen enthalten. Doch Verkäufer und Verkaufsteams möchten keine Schnitzeljagd nach Informationen veranstalten, sondern die Kunden optimal erreichen.

Daher haben viele der Teams und Verkäufer sich eigene Datenbanken und Informationsquellen zusammengestellt, deren Korrektheit und Aktualität bei weitem nicht überzeugen kann. Daher ist es ein wichtiger Arbeitsbereich des Sale Enablements, dass diese Prozesse zentralisiert und die Informationen in Echtzeit den Verkäufern zur Verfügung stehen. Hier arbeiten nun Marketing und Vertrieb viel enger zusammen, da diese grundlegenden Daten von beiden Abteilungen gleichermaßen benötigt und auch aktualisiert werden können.

Klare Kommunikation – klare Rollenverteilung

Sales Enablement ist kein Prozess, der sich einfach so neben der normalen Arbeit etablieren lässt. Unternehmen müssen hier sowohl Zeit als auch Energie investieren und die entsprechenden Verantwortlichen festlegen. Denn damit die verschiedenen Prozesse in diesem Bereich miteinander harmonieren, müssen nicht nur die Rollen klar verteilt werden, auch die Verantwortung über die Prozesse und deren Erfolgskontrolle müssen gebündelt werden. Dafür ist es in der Regel sinnvoll einen Hauptverantwortlichen zu benennen, welcher den Bereich des Sales Enablement im Unternehmen gesamt verantwortet.

In Marketing und Vertrieb müssen weitere Verantwortliche gefunden oder eingesetzt werden, welche in diesen Bereichen die Kontrolle übernehmen. Durch den Aufbau geschickter Ketten kann somit der gesamte Prozess nicht nur überwacht, sondern auch nach und nach weiter optimiert werden. Bei den einzelnen Mitarbeitern in den Abteilungen ist es wichtig, dass die Informationen des Sales Enablement ankommen, diese Informationen genutzt werden können und diese vor allem optimal aufbereitet sind. Denn ein Vertriebsteam hat selten die Zeit oder die Muße Rohdaten für die Endkunden aufzubereiten.

Je besser die Daten vorbereitet sind, je effektiver die Schulungen ablaufen und je besser Handlungsabläufe eingespielt sind, umso stärker profitieren sowohl die Mitarbeiter als auch die Kunden.

 

 

Fazit: Sales Enablement für Marketing und Vertrieb als wichtige Triebfeder

Unternehmen, welche sich in der heutigen Zeit gegenüber der Konkurrenz durchsetzen möchten und zugleich einen klaren Fokus auf ihre Kunden legen, kommen ohne ein Sales Enablement nicht mehr dauerhaft aus. Denn Marketing und Vertrieb müssen für den dauerhaften Erfolg nicht nur eng miteinander verschränkt sein, sondern müssen zudem auch auf die gleichen Informationen zurückgreifen können, um die verschiedenen Kontaktpunkte der Kunden entlang der Customer Journey optimal zu begleiten. Nur so wird es vielen Unternehmen gelingen auf Dauer von den Vorteilen der besseren Kundenbindung zu profitieren und sich auf dem Markt einheitlich zu präsentieren.

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