Erfolgreiche Unternehmen überlassen im Marketing und Vertrieb nichts dem Zufall. Jeder Verkaufsabschluss ist wichtig. Durch ein strukturiertes Lead- und Opportunity-Management schaffen Sie das Potenzial, die Anzahl erfolgreicher Geschäftsabschlüsse sowie Ihren Umsatz zu maximieren. Die Qualität des Lead-Managements hat einen entscheidenden Einfluss darauf, wann ein Lead als Opportunity erkannt und unter Priorität bearbeitet wird.
Chancen und Risiken im Opportunity-Management
Grob gesagt definiert sich eine Opportunity dadurch, dass ein potenzieller Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit kurz vor einem Geschäftsabschluss steht. Anspruch des Opportunity-Managements ist es, Sales Qualified Leads nach Verkaufschancen einzuteilen und die Bearbeitung zu priorisieren. Hinter der scheinbar einfachen Aufgabe verstecken sich komplexe Anforderungen und Risiken. Wird ein Kunde mit konkreter Kaufabsicht zu spät bearbeitet, fühlt er sich nicht wertgeschätzt und wandert im schlimmsten Fall zur Konkurrenz ab. Wird ein Lead hingegen rechtzeitig als Opportunity erkannt, wird er von der Servicequalität Ihres Unternehmens begeistert sein und mit einem guten Gefühl Ihre Produkte und Dienstleistungen erwerben. Dafür müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und ihre Aktivitäten abgestimmt planen.
Erfolgsbasis – effektives Lead-Management
Das Lead-Management ist dem Opportunity-Management vorgelagert und bildet die Basis für zukünftige Vertriebserfolge. Wie lange es dauert und welche Schritte notwendig sind, um einen Lead in einen Marketing Qualified Lead und schließlich in einen Sales Qualified Lead überzuführen, ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Das Gewinnen von Leads und die Qualifizierung sind Aufgaben des Lead Managements.
Ohne ein hochgradig professionalisiertes und effizientes Lead-Management gibt es kein Opportunity-Management.
Die Bereitstellung von Inhalten mit Mehrwerten sowie die Gewinnung relevanter Kundendaten und -informationen während der fortschreitenden Customer Journey ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass ausreichend Material zur Einschätzung der Wahrscheinlichkeiten vorliegt. Sämtliche Maßnahmen des Lead-Managements zielen darauf ab, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und sie für eine erfolgreiche Conversion vorzubereiten.
Es macht wenig Sinn, Leads in den Vertrieb zu transferieren, die sich noch im Stadium des Marketing Qualified Leads befinden. Dagegen ist es umso wichtiger, jedem Lead die Zeit einzuräumen, die er benötigt, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen und tatsächlich zu einer Opportunity zu werden.
Das „Wissen“ des CRM ausschöpfen
Ihr CRM unterstützt Sie darin, zu beurteilen, wann ein Lead als Opportunity einzuschätzen ist. Nicht jeder Lead hat das Potenzial, tatsächlich zu einem Kunden zu werden. Ein effizientes Lead-Management ermöglicht es Ihnen, Ihre Ressourcen zu schonen – d. h. keinen unnötigen Zeitaufwand und finanzielle Mittel in schlechte Leads zu investieren. Um eine realistische Chancenbeurteilung zu erhalten, stehen Ihnen unterschiedliche Modelle zur Verfügung, zum Beispiel das BANT-Modell.
Fragen, die Sie in Ihrer Einschätzung stellen sollten, sind:
- Höhe des verfügbaren Budgets des Leads
- Sind weitere Entscheidungsträger involviert?
- Wie sieht der Betreuungsbedarf des Leads aus?
- Dauer bis ein erfolgreicher Geschäftsabschluss passiert ist
- Möglicher Umsatz der durch Lead erzielt wird
- Ist der Lead mit der Konkurrenz involviert?
Um eine präzise Beurteilung jedes Leads treffen zu können, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihnen eine einheitliche Datenbasis zur Verfügung steht. Sämtliche Daten aus allen Kontakten mit einem potenziellen Kunden müssen Ihnen vollständig vorliegen. Die Qualität der Daten ist damit die Grundlage für den Vertriebserfolg.
Opportunity hohen Stellenwert einräumen
Kein Unternehmen kann es sich leisten, einen potenziellen Kunden nicht rechtzeitig zu erkennen und ihn – aufgrund von Unzufriedenheit – frühzeitig im Verkaufsprozess zu verlieren. Sowohl Marketing als auch Vertrieb sollten spezifische, abgestimmte Prozesse für Opportunities aufsetzen, die den Kunden essenzielle Information zur Verfügung stellen, Wertschätzung zeigen und deren Ergebnisse messbar sind.
Ein erfolgreiches Opportunity-Management ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufspipeline zu managen und zukünftige Umsätze zu prognostizieren. Dadurch werden Erfolge für Ihre Mitarbeiter bereits zu einem frühen Zeitpunkt sichtbar. Es ist wichtig, sämtliche Opportunitys zu erkennen, um Umsatz- und Vertriebsziele zu erreichen und zu übertreffen. Ein effektives Controlling, auch unterstützt durch das CRM, ermöglicht es, das Opportunity-Management kontinuierlich zu optimieren und Wahrscheinlichkeiten noch treffender vorherzusagen. Schritt für Schritt können Sie Ihren Marketing- und Vertriebsprozess verbessern und noch gezielter an die Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anpassen.
Fazit- bessere Kundenbeziehungen durch Opportunity-Management
Kunden, die von Anfang an ihren Potenzialen entsprechend betreut werden, fühlen sich gut aufgehoben. Ein funktionierendes Lead-Management und reibungslos daran anschließendes Opportunity-Management leiten eine auf positiven Erfahrungen aufbauende Kundenbeziehungen ein. So bieten sich – nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss – zahlreiche Anknüpfungspunkte für erfolgreiches Referenz- und Vertriebsmarketing. Unternehmen, die auf Inbound Marketing setzten, profitieren in besonderer Weise von einer Verbindung aus Lead-Management und Opportunity Management.
