Bekanntermaßen treffen Menschen wenige Entscheidungen vollkommen rational. Haben Sie nicht auch schon einmal etwas „aus einer Laune heraus“ gekauft? Je hochwertiger ein Produkt ist, umso stärker spielen selbstverständlich rationale Erwägungen eine Rolle, die auf jedem Fall bedient werden müssen. Doch selbst im Hochpreissegment kann das Verlangen nach diesem Produkten oder dieser Dienstleistungen ein wichtiger Entscheidungsgrund sein.
Die Kunst ist es, in Ihrem Online-Shop neben der detaillierten sachlichen Information auch die Emotionen der Kundschaft anzusprechen. Neuromarketing ist der Schlüssel zum Erfolg: Mit Neuromarketing können Sie diese Emotionen wecken und dafür sorgen, dass sich ihr Kundenkreis mit der getroffenen Entscheidung wohlfühlt.
Eyetracking, Split-Testing und Usability: Lernen Sie Ihre Zielgruppe näher kennen
Im Folgenden erläutern wir Methoden, mit denen Sie Ihre Zielgruppe umfassend analysieren und ihren Online-Shop optimieren können. Beachten Sie, dass die richtige emotionale Ansprache nicht nur für positive, sondern auch für negative Emotionen gilt. Gibt es Elemente, die den Kundenstamm dazu bringen, die Seite sofort zu verlassen? Bestimmt! Sicher feststellen, ob das auch bei Ihrer Seite der Fall ist, können Sie jedoch nur durch die unten beschriebenen Tests.
Sehr aufschlussreich sind zum Beispiel Eyetracking-Systeme an Testseiten, mit deren Hilfe Sie die Blicke der Testkunden nachvollziehen. So erkennen Sie, welche Links, welche Bilder und auch welche Textinhalte die Testkunden am stärksten ansprechen und wie effektiv die verschiedenen Inhalte auf sie wirken.
Neben dem Eyetracking, welches einen gewissen technischen Aufwand erfordert, ist Split-Testing die wohl häufigste Variante, um verschiedene Lösungen im Neuromarketing für den Online-Shop auszuprobieren. Dabei werden unterschiedliche Varianten einer Website angelegt und dem Zielpublikum zugänglich gemacht. So kann sehr einfach herausgefunden werden, welche Ansätze funktionieren oder wo beispielsweise die Absprungrate besonders hoch ist. Zwar ist dies ein sehr umfangreiches Verfahren, da im für optimale Ergebnisse jede Änderung an sich getestet werden sollte, aber das Gelernte sollte zukünftig auch für andere Seiten angewendet werden und wird das Design daher beschleunigen.
Auch die Usability, also beispielsweise die Menüführung im Online-Shop trägt zu den eben genannten Effekten bei. Denn der Gesamteindruck kann sich sofort verdüstern, wenn das Publikum durch die Benutzerführung verärgert wird oder sich gar für zu dumm hält, um bestimmte Funktionen zu verstehen. Alles muss intuitiv und unkompliziert ablaufen, damit die gewünschten Emotionen beim Käufer und der Käuferin getriggert werden. Eine schlechte Usability sorgt beinahe unweigerlich zu mehr Absprüngen und Kaufabbrüchen.
Nutzen und spielen Sie mit Farben und Bildern
Während wir im Ladenlokal mit Beleuchtung, Musik und den Farben spielen können, sind die Möglichkeiten in einem Online-Shop deutlich eingeschränkter. Doch nur auf den ersten Blick.
Hochwertige Produktbilder spielen bei Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle. Zeigen Sie die Produkte im Einsatz statt nur in einer Studioumgebung. Schmuck beispielsweise gewinnt durch die Darstellung am Körper gegenüber der reinen Präsentation im Verkaufsraum. Natürliches Licht ist ebenfalls wichtig und trägt dazu bei, dass wir ein Produkt als ansprechend oder wertvoll empfinden. Auch die professionelle Qualität der Aufnahmen spielt eine Rolle. So unterstützen hochwertige, realistische Bilder in Ihrem Online-Shop die Kaufbereitschaft ihres Kundenkreises. Schlechte Bilder schrecken ab.
Farben begleiten uns im Alltag und beeinflussen unsere Stimmungen. So sind sie auch beim Einkauf für unser Gehirn wichtig: Die sogenannten somatischen Marker vermitteln Emotionen, Werte und Bedeutungen. Durch die passende Farbauswahl zu Ihren Produkten unterstützen Sie emotionale Verknüpfungen, die für sehr viele Menschen zutreffend sind, zum Beispiel:
- Weiß vermittelt Reinheit und Eleganz
- Gold stellt Luxus und Schwelgen in Reichtum dar
- Grün wird sehr häufig entspannend wahrgenommen oder assoziiert Natur
- Blau ist sehr oft mit Freizeit und Urlaub verknüpft
- Rot ist die Farbe der Leidenschaft und des Genusses
- Braun gilt als beständig, urig und verwurzelt
- Schwarz wird mit Eleganz und einem seriösen Auftreten verknüpft
Diese Effekte haben Sie sicher schon selber gespürt. Sie sehen also, dass die gewählten Farben in Ihrem Online-Shop eine wichtige Rolle spielen können und die möglichen Interessierten nachhaltig beeinflussen. Vor allem – im Umkehrschluss – wenn die Farben und die Bilder nicht zu den vorgestellten Produkten passen, bringt dies viele Kunden und Kundinnen dazu, abzuspringen.
Neuromarketing für den Online-Shop benötigt fundiertes Fachwissen
Guter Content ist wichtig – sowohl für Kunden und Kundinnen als auch für die Suchmaschinen. Doch durch den Einsatz von Neuromarketing im Online-Shop können Sie die Verkäufe nochmals zusätzlich verbessern. Sie können dafür sorgen, dass Ihr Kundenkreis viele Kaufentscheidungen nicht mehr nur rational trifft, sondern auch emotional abgeholt wird. Die richtigen Farben und Bilder sowie intuitive Usability helfen dabei, Ihre Produkte noch besser zu platzieren und die Besuchenden des Shops von einem Einkauf zu überzeugen.
Wichtig ist dabei vor allem, dass Sie die verschiedenen Varianten und Möglichkeiten testen. Je besser Sie Ihre Zielgruppe und deren Verhalten und Emotionen kennen, umso effektiver kann das Neuromarketing funktionieren. Ist Ihr Online-Shop perfekt auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten, werden Sie einen höheren Anteil an Verkäufen und Conversions verzeichnen.
