Die Marketingwelt konzentriert sich immer mehr auf digitale Maßnahmen. Ausgefeiltes Online-Marketing kann den entscheidenden Unterschied bei den Umsatzzahlen erzeugen. Dabei tauchen immer wieder zwei Begriffe auf: Leads und Leadgenerierung.
Mit diesen Methoden können neue Leads generiert werden und für welche Branchen sich welche modernen Leadgenerierungsmaßnahmen am besten eignen, zeigen wir jetzt.
Was ist Leadgenerierung?
Unter Leadgenerierung wird der Prozess beschrieben, mit dem ein Unternehmen neue potenzielle Kunden und Kundinnen anwirbt. Das Anwerben neuer Kundschaft hat sich zu einen der wichtigsten Ziele vieler Unternehmen entwickelt.
Dies läuft seit dem Auftauchen des Internets vor allem online ab. Dabei wird zwischen dem B2C- und dem B2B-Bereich unterschieden. Viele Maßnahmen können in beiden Bereichen eingesetzt werden. Lediglich der Content ist etwas anders ausgerichtet.
Was sind klassische Wege, um Leads zu generieren?
Die klassische Leadgenerierung besteht im Grunde genommen darin, dass man durch bestimmte Werbemaßnahmen eine Antwort des Interessierten erzeugen möchte. Dies geschieht zum Beispiel, wenn eine Bestellung abgegeben wird. Der Kontakt kauft in diesem Moment ein, gibt aber gleichzeitig Informationen über sich preis, die bei späteren Werbeaktionen verwendet werden könnten.
Was ist moderne Leadgenerierung?
Die moderne Leadgenerierung im B2B (Business-to-Business) oder im B2C (Business-to-Consumer) kann über verschiedene Kanäle erfolgen. Dabei kommen Push- und Pull-Marketing, SEO und hochwertiger Content zum Einsatz. Alle Maßnahmen, die im Marketing für die Erzeugung neuer Kundendaten genutzt werden, sind unter dem Begriff Lead-Management zusammengefasst.
Es gibt eine breit gefächerte Auswahl an Möglichkeiten, mit denen ein Unternehmen dafür sorgen kann, die Anzahl der Interessierten für seine Dienstleistungen und Produkte zu vergrößern. Die moderne Leadgenerierung basiert im Wesentlichen auf einer gut funktionierenden Website, die den ersten Eindruck eines Unternehmens vermittelt und damit einen sehr wichtigen Aspekt in der modernen Leadgenerierung darstellt.
Bei der Gewinnung neuer Kunden und Kundinnen können drei Phasen unterschieden werden:
- Zuerst findet die Lead-Attraction statt, in der die potenzielle Kundschaft auf das Unternehmen aufmerksam gemacht wird.
- Dieser ersten Phase folgt die Lead-Capture, in der sich die User in einen echten Lead verwandeln.
- Um diese gewonnenen Leads nicht zu verlieren, folgt die Lead-Nurturing-Phase, bei der die Beziehung vertieft wird und der Kontakt langsam Richtung Verkaufsabschluss geleitet wird.
Für die moderne Leadgenerierung kommen einige Methoden infrage. Diese stellen wir nachfolgend vor.
Content Marketing
Content Marketing funktioniert sowohl für die Leadgenerierung im B2B als auch bei der von Endkundschaft. Diese Form des Marketings ist Teil des Inbound-Marketings, denn Interessenten und Interessentinnen werden von hochwertigen Inhalten angezogen. Eine benutzerfreundliche und ansprechende Website ist jetzt besonders gefragt, damit Besucher schnell das finden, was sie suchen.
Im Prozess des Content Marketings werden Landingpages integriert, die einen ersten Eindruck vermitteln und zu den gewünschten Produkten oder Informationen weiterleiten. Der eigentliche Verkauf steht erst einmal nicht im Vordergrund. Vielmehr möchte das Unternehmen auf sich aufmerksam machen und eine Bindung zum User aufbauen.
Dabei ist es jedoch entscheidend, den Inhalt an die Phase anzupassen, in der sich der Kontakt auf seiner Buyers Journey gerade befindet. Bei einem Erstbesuch auf der Website sind andere Informationen wichtig als beim wiederholten Besuch bestimmter Produktseiten. Content Marketing umschreibt dabei den Einsatz von Wort, Bild und Video, Beispiele für erfolgreiche Content Marketing Maßnahmen sind die folgenden:
Whitepaper
Whitepaper eignen sich besonders für die moderne Leadgenerierung im B2B-Bereich, da sich dieser meist durch gut geplante Einkäufe auszeichnet. Schnelle Spontankäufe sind eher selten, eine Investition für das Unternehmen will gut durchdacht sein. Whitepaper geben Ihnen die Möglichkeit, Ihre Produkte und Lösungen unter einem eher wissenschaftlichen Aspekt vorzustellen. Hochwertiger Inhalt mit vielen relevanten Informationen zu innovativen Produkten sind entscheidend, um die Aufmerksamkeit von B2B-Kundschaft zu erhalten.
Fachblog
Ein Online-Magazin ist eine weitere sehr gute Option, um Geschäftskundschaft mit Informationen zu versorgen. Stellen Sie Ihre Expertise in Ihrem Gebiet dar. Bewerben Sie nicht nur die Funktionen Ihres Produktes, sondern erzeugen Sie hochwertige Inhalte rund um Ihr Thema.
Webinare
Eine Dienstleistung oder ein Produkt mit hohem Erklärungsbedarf wird am besten durch ein Webinar vermarktet. Im Rahmen eines Online-Events kann sich Ihre Zielgruppe live über das jeweilige Themengebiet informieren. Je nach Lead-Phase können dabei übergreifende Themen oder bereits produktspezifische Informationen behandelt werden. Wichtig ist, dass die Interessenten und Interessentinnen die Möglichkeit haben, interaktiv in den Austausch zu gehen und Fragen live beantwortet zu bekommen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Ein Punkt, der mit dem Content Marketing stark zusammenhängt, ist die Suchmaschinenoptimierung. Es handelt sich hier um eine effiziente Leadgenerierungsmaßnahme, die bei der Neukundengewinnung eingesetzt werden kann.
Inhalte werden durch SEO-Maßnahmen auf die Suchanfragen der Kunden und Kundinnen angepasst. Dabei sollte der Nutzende weiterhin im Vordergrund stehen und nicht die Lesbarkeit durch die Suchmaschine. Werden beispielsweise Keywords in großer Anzahl ohne Mehrwert auf einer Seite platziert, wertet Google auch schnell eine Website ab. Hochwertiger Inhalt mit smarter SEO vereint, ist die perfekte Kombination, um Interessenten und Interessentinnen durch eine gute Positionierung auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten auf sich aufmerksam zu machen und mit gutem Inhalt zum Verbleiben zu animieren. SEO und Content bilden die Grundlagen für eine erfolgreiche, moderne Leadgenerierung.
Social-Media-Marketing
Milliarden von Menschen nutzen täglich Social-Media-Plattformen. Das bedeutet, ein Großteil der potenziellen Interessierten bewegt sich auf den unterschiedlichsten sozialen Medien. Je nachdem, auf welcher Plattform sich Ihre Zielgruppe bewegt, sollten Sie diese in Ihre Marketingstrategie integrieren.
Dabei sollten Sie jedoch auf reine Eigenpräsentation in Ihren Social-Media-Beiträgen verzichten. Kombinieren Sie am besten Produktvorstellungen mit anderen Inhalten, die für Ihre potenzielle Kundschaft einen Mehrwert bedeuten und für Sie Leads generieren.
Bezahlte Werbung
Obwohl heute mehr auf Inbound-Marketing gesetzt wird, sprich, dass User über hochwertige Inhalte selbst zur Website finden sollen, ist auch Push-Marketing ein wichtiger Bestandteil für die moderne Leadgenerierung. Dazu zählen insbesondere Werbeanzeigen, die in der Anziehungsphase gezielt zu Markenbekanntheit und Conversions führen.
Google bietet beispielsweise interessante und variable Werbeoptionen, mit denen Ihre vorher definierte Zielgruppe angesprochen werden kann. Sie können Links zu Landingpages integrieren, die über attraktive Call-to-Actions und Formulare verfügen. Auf diese Weise sammeln Sie Kontaktdaten, die für Leadnurturing verwendet werden können.
Lookalike-Zielgruppen
Eine attraktive Möglichkeit, die viele Werbeportale wie Google, Facebook und LinkedIn bieten, ist die Erstellung von Lookalike-Audiences. Dazu werden bereits vorhandene Kontakte wie z.B. qualitative Leads sowie Kunden und Kundinnen als Ausgangslage für die Bildung einer Zielgruppe genutzt . Die künstliche Intelligenz der Werbeplattform sucht dann basierend darauf nach ähnlichen Usern, die gleiche Interessen und demographische Merkmale aufweisen. Dadurch werden Ihre Anzeigen gezielt den Nutzern und Nutzerinnen ausgespielt, bei denen eine hohe Wahrscheinlichkeit zur Conversion besteht. Dies ermöglich eine besonders effektive Leadgenerierung.
Welche Methode bietet sich für welche Branche/welches Business an?
Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, können bestimmte Methoden für die moderne Leadgenerierung erfolgreicher sein. Endkundschaft ist meist leichter auf Social-Media-Plattformen zu erreichen. Mit einem ersten Spot oder einem Bannerkann ein Lead auf die Landingpage geleitet werden. Auf diese Weise erhöhen Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens und gleichzeitig den Traffic auf der Seite.
Hochwertige und teure Produkte sind eher auf bestimmten sozialen Plattformen erfolgreich. Auf LinkedIn können ebenso Ads geschaltet werden wie auf Facebook oder Instagram, um neue Leads zu gewinnen.
Produkte und Dienstleistungen, die für B2B-Kundschaft vorgesehen sind, können am besten mit Whitepapern oder informativen Blogs geködert werden. Über eine Anmeldung zum Newsletter kann per E-Mailanschließend weiterer Content verschickt werden, der für die Leads hilfreich ist. Anschließend kann der Vertrieb qualifizierte Leads gezielt ansprechen und persönliche Termine vereinbaren.
Tipps für Leadgenerierung im B2B
Bevor es mit der modernen Leadgenerierung im B2B losgeht, sollte die Zielgruppe definiert werden. Nur wenn die potenzielle Kundschaft genau beschrieben ist, kann die Leadgewinnung gezielt ausgeführt werden.
Achten Sie darauf, dass nicht jeder Lead gleich ist. Zeit ist im Vertrieb eine wertvolle Ressource, die nicht vergeudet werden sollte. Bewerten Sie Ihre Leads mit einem Lead Scoring, um zu erkennen, in welcher Phase sich die möglichen Kunden und Kundinnen befinden und wie sicher ein Abschluss ist.
Marketing Automation Lösungen können Leads bewerten und eine Lead-Qualifizierung durchführen. Welche Online-Aktivitäten zum Erfolg führen, können mithilfe dieser Tools ebenfalls analysiert werden.
Fazit
Moderne Leadgenerierung im B2B ist eine entscheidende Voraussetzung, um als Unternehmen Erfolg verbuchen zu können. Dabei ist die Analyse der potenziellen Kundschaft genauso wichtig, wie Ziele festzulegen. Schritt für Schritt sollten Interessierte auf der Buyers Journey begleitet werden. Hochwertiger Content, der auf die Lead-Phasen angepasst ist, muss zur Verfügung stehen, damit der Kontakt das Interesse nicht verliert und den Kauf tätigt.
Sowohl B2B- als auch B2C-Kontakte sind bereits gut informiert und sprechen besonders stark auf hochwertigen Content an, der einen Mehrwert bietet. Online werden nur dann Kontaktdaten preisgegeben, wenn die Website als sicher und seriös angesehen wird. Eine gut durchdachte Marketingstrategie sollte auf die Zielgruppe ausgerichtet sein und aus einem smarten Mix aus hochwertigem Inbound-Marketing und gezielten Outbound-Aktionen bestehen, um Interessierte zu beraten und zum Kaufabschluss zu führen.
Dieser Artikel ist ein Gastbeitrag von Sortlist.
