5 Tipps für eine effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

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Marketing und Vertrieb verstehen sich oft gegenseitig als Konkurrenten. Beide Seiten behaupten, dass der Hauptanteil der Arbeit von ihnen geleistet wurde und besonders der Vertrieb ist sich sicher, dass das Marketing nur das hart erarbeitete Geld wieder zum Fenster rausschmeißt. Doch eigentlich ist eine effektive Zusammenarbeit der beiden Abteilungen ein wichtiger Ausgangspunkt für den Unternehmenserfolg. Um die Kooperation zu vereinfachen und förderliche Arbeitslösungen zu finden, stellen wir Ihnen fünf Tipps für eine effektive Zusammenarbeit vor.

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Arbeitsfelder von Marketing und Vertrieb

Zu Beginn ist es wichtig, die beiden Abteilungen klar zu definieren und ihnen ihre Aufgaben zuzuweisen. Der Vertrieb hat eine betriebliche Funktion im Unternehmen und soll Produkte und Dienstleistungen zielgerichtet an eine bestimmte Kundengruppe verkaufen. Dafür werden verschiedene Kommunikationswege wie E-Mail, Telefon, virtuelle oder persönliche Meetings genutzt. Er ist außerdem verantwortlich, Upselling zu gestalten, wobei Abnehmer und Abnehmerinnen überzeugt werden, höherwertige Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Auch das Cross-Selling ist ein weiteres Themengebiet der Vertriebsabteilung. Hier werden zusätzliche Produkte/Dienstleistungen angeboten und versucht an die Kundschaft zu verkaufen.

Der Vertrieb hat die Chance, mit Cross-Selling mehr an die Kundschaft zu verkaufen.
Der Vertrieb hat die Chance, mit Cross-Selling mehr an die Kundschaft zu verkaufen. (Bild: acquisa.de)

Das Marketing auf der anderen Seite ist zuständig für die Vermarktung des Produktes oder der Dienstleistung. Ziel des Marketings ist es somit, auf die Marke aufmerksam zu machen und Leads zu generieren. Marketing und Vertrieb haben somit unterschiedliche Aufgaben, die aber dennoch sehr eng miteinander verbunden sind. Denn bei beiden steht die Kundschaft im Mittelpunkt und erzielen eines höheren Umsatzes. Deshalb setzt eine effektive Vertriebsarbeit eine genaue Marketingarbeit voraus.

Um die Zusammenarbeit noch besser und einfacher zu gestalten, haben wir im Folgenden fünf Tipps zusammengestellt.

1. Nutzung eines gemeinsamen Tools

Der zentrale Tipp ist die gemeinsame Nutzung eines Tools. Wenn Marketing und Vertrieb die gleiche Softwareplattform zur Unterstützung ihrer gemeinsamen Arbeit nutzen, kommt es zu einer Sammlung aller wichtigen Daten an einem Ort und damit zu einem 360°-Blick über jeden einzelnen Kontakt. Ein Beispiel für solch eine Plattform ist HubSpot, die All-in-One-Plattform für Inbound-Marketing, Sales, CRM und Service.

Diese Plattform ermöglicht es, alle digitalen Touchpoints, die die Kundschaft mit dem Unternehmen hatte, übersichtlich zu erfassen.

Besonders für den Vertrieb ist die Kundenhistorie ein wichtiger Anhaltspunkt, um eine gute Grundlage für ein Verkaufsgespräch zu erhalten. Denn in der Kontaktkarte wird zum Beispiel dokumentiert, über welche Anzeige der Lead auf das Unternehmen aufmerksam wurde und in welchem Lifecycle-Status, also in welchem Schritt des Kaufprozesses, er oder sie sich befindet.

Marketing und Vertrieb können ihre Aufgaben in der All-in-One-Plattform HubSpot optimal verknüpfen.
Marketing und Vertrieb können ihre Aufgaben in der All-in-One-Plattform HubSpot optimal verknüpfen. (Bild: hubspot.de)

Die Vertriebsorganisation dokumentiert gleichermaßen ihre Aktivitäten in HubSpot – unter anderem kann sie auch auf Standardaktionen zurückgreifen, die zusammen mit dem Marketing definiert wurden (siehe unten: Automatisierung). Die Marketingaktivitäten werden also mit neuen Vertriebsdaten verknüpft. Durch die Nutzung eines gemeinsamen Tools wird verhindert, dass nützliche Informationen übersehen werden und verloren gehen. Die Kundschaft wird ganzheitlich betrachtet und zum Kauf geführt, was das Umsatzpotenzial enorm steigert. Achten Sie deshalb darauf, ein gemeinsames Tool zu nutzen oder zumindest die Tools der verschiedenen Abteilungen optimal miteinander zu verknüpfen.

2. Ein gemeinsames Ziel definieren

In allen Lebensbereichen wird wohl der höchste Erfolg mit einer genauen Zieldefinition erzielt. Das ist auch in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb der Fall. Durch eine genaue Bestimmung der Ziele beziehungsweise der gewünschten Kundschaft wird verhindert, dass vom Marketing generierte Leads vom Vertrieb nicht zum Kaufabschluss geführt werden können.

Die Klarheit durch eine genaue Definition führt zu einer effektiven Nutzung von Ressourcen und einer optimalen Kundenansprache. Deshalb ist es wichtig, im Vorhinein zu klären, welche Kunden und Kundinnen am besten auf das Unternehmensangebot ansprechen. Hierbei können Branche, Umsatz und Standort berücksichtigt werden. Außerdem sollte klar identifiziert werden, auf welche Bedürfnisse aufgebaut wird oder welche Problemlösungen dem Klienten oder Klientin vorgeschlagen werden. So erreicht das Marketing die richtige Kundengruppe und der Vertrieb kann explizit auf die individuellen Probleme des einzelnen Kontakts eingehen und eine höhere Erfolgsquote erzeugen.

3. Eine Sales-Pipeline aufbauen

Im Vertrieb wird häufig eine sogenannte Sales-Pipeline genutzt. Diese ist eine organisierte, visuelle Möglichkeit, den Kaufprozess der potenziellen Kunden und Kundinnen zu erfassen und zu verfolgen. Hierfür werden die einzelnen Phasen aufgelistet, die die Kundschaft zum Kauf bewegen soll. Rubriken dieser Sales-Pipeline können zum Beispiel Interessenten, Qualifizierung, Kontaktaufnahme oder Beziehungsetablierung sein.

Mit einer Sales-Pipeline können Sie übersichtlich den Kaufprozess in Phasen auflisten.
Mit einer Sales-Pipeline können Sie übersichtlich den Kaufprozess in Phasen auflisten. (Bild: hubspot.com)

Die komplette Customer Journey wird Schritt für Schritt aufgelistet und kann von Vertrieb und Marketing überprüft werden. Dies hat zum einen den Vorteil, dass die Ziele und der Weg dorthin nochmals klar dargestellt werden, aber es liefert auch aufschlussreiche Daten für Reportings. So erhalten Sie Hinweise darauf, wie der Marketing- und Vertriebsprozess für eine möglichst persönliche Customer Journey verbessert werden kann.

4. Prozesse effizienter gestalten mit Marketing Automation

Der Marketing- und Vertriebsprozess wird durch Marketing/Sales Automatisierungen beschleunigt und vereinfacht. Automatisierte Prozesse erleichtern eine digitale Neukundengewinnung und können schon bestehende Kunden und Kundinnen zu einem wiederholten Kauf anregen. Diese Vorgehensweise nennt man Leadnurturing. Es bedeutet, dass Interessenten und Interessentinnen mit relevantem Content bespielt werden, sodass ein Kaufwunsch entsteht.

Automatisierungen können auch genutzt werden, um Interessenten und Interessentinnen, die zum aktuellen Zeitpunkt keinen aktiven Kaufwunsch haben, noch einmal anzusprechen und durch automatisierte und regelmäßige Bespielung zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf zu bewegen. Auch bestehende Kundenbeziehungen können durch automatisierte Prozesse weiter gepflegt werden.

Ein Leadnurturing mit Hilfe von Marketing Automation verringert die Akquisitionszeit um einiges und lässt ressourcenarm Erfolge erzielen. Auch hier kann eine Lösung wie HubSpot im Sinne der Effizienz und Effektivität unterstützen.

5. Durch Analyse die Prozesse immer weiter verbessern

Eine stetige Analyse der Prozesse sorgt für eine kontinuierliche Verbesserung. Bei der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist ein regelmäßiges Reporting von wesentlichem Vorteil. Beispielsweise erhalten der Vertriebler oder die Vertrieblerin im Verkaufsgespräch mit der Kundschaft noch mehr Informationen über den Kontakt. Das können Fragen sein, die aufgetreten sind, Anregungen oder Kritik.

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Wenn diese Punkte gesammelt werden, kann im Nachhinein identifiziert werden, welche Fragen oder Anregungen öfter aufgetaucht sind. Das kann wiederum ein guter Anhaltspunkt für eine neue Marketingstrategie, einen Blogpost, eine Kampagne oder ein Erklärvideo bieten. Durch die stetige Analyse der gesammelten Daten lernen somit sowohl Vertrieb als auch Marketing die Kundengruppe immer besser kennen.

Fazit

Aus den vorherigen Tipps ist klar ersichtlich, dass eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu einem höheren Umsatz und zu einem größeren Erfolg des Unternehmens führt. Durch die genannten Lösungen und Ansätze wird sichergestellt, dass die beiden Abteilungen optimal harmonieren und ein guter Wissens- und Informationsaustausch stattfindet.

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