Die modernen Möglichkeiten der Marketing Automation bieten enorm viel Potential, um mehr Kunden für das eigene Unternehmen zu begeistern und aus losen Interessenten qualifizierte Leads zu generieren. Dafür ist es allerdings wichtig, dass diese Mechanismen und Maßnahmen gezielt in das eigene Marketing-Portfolio aufgenommen werden. Wir verraten Ihnen sieben funktionale Maßnahmen, welche für den Erfolg entscheidend sein können.
Sieben Schritte zum Erfolg durch Marketing Automatisierung
Einige der im Folgenden vorgeschlagenen Maßnahmen scheinen auf den ersten Blick selbstverständlich zu sein. Doch wer sich einmal genauer mit den Maßnahmen auseinandersetzt und diese im eigenen Unternehmen prüft, wird schnell feststellen, dass diese Selbstverständlichkeiten in beinahe allen Unternehmen vernachlässigt werden. Verstehen Sie aus diesem Grund einige dieser Maßnahmen als Wake-up-call, um das volle Potential im Unternehmen zu wecken.
1. Die Qualität der eigenen Daten prüfen
Die Grundlage für alle Marketing-Aktivitäten sind die vorhandenen Datensätze. Diese müssen Sie allerdings für eine effektive Marketing Automatisierung auf Vollständigkeit und Korrektheit prüfen.
Einige dieser Prüfungen können direkt in den Marketing-Maßnahmen erfolgen, andere sollten nach Möglichkeit im Vorfeld erfolgen. So können beispielsweise falsche oder nicht mehr korrekte E-Mail-Adressen aus Rückläufern erkannt werden. Eine falsche Anrede hingegen wird nur selten so einfach korrigierbar sein und kann den Kunden nachhaltig verschrecken.
2. Vorhandene Datensätze zusammenführen
Womit wir direkt beim zweiten Schritt wären. Denn in vielen Unternehmen herrscht bei Daten und Datensätzen eine Silo-Mentalität vor. Dabei hält jede Abteilung eigene Datensätze vor und nutzt diese.
All diese Daten müssen effektiv zusammengeführt und zentral gespeichert werden, damit die Marketing Automation und später auch alle zuständigen Mitarbeiter auf diese Informationen zurückgreifen können. Wird ein Lead durch die Marketing Automation auf Basis dieser Daten angesprochen, sollte auch der Mitarbeiter im Sale auf genau diese Datensätze zurückgreifen können.
3. Die Buyers Persona erstellen
Um eine möglichst effektive Ansprache der Kunden durch die automatisierten Prozesse zu ermöglichen, müssen Sie anhand der vorhandenen Kundendaten verschiedene Buyers Personas erstellen. Diese sind praktisch die Prototypen der einzelnen Zielgruppen, welche sich in Interesse, Hintergrund und Erfahrung ähneln.
Anhand dieser Buyers Personas können Sie die automatisiert ablaufenden Reaktionen Ihres Marketings zusammenstellen und optimieren. Teilen Sie Ihre Kunden einzelnen Zielgruppen, können sie diese mit Ihrem Marketing viel einfacher betreuen. Die Kunst liegt dabei darin, den Kunden zwar individuell anzusprechen, diesen aber dennoch auf Basis der vorher definierten Buyers Persona zu erreichen.
4. Kunden und Zielgruppen kategorisieren
Die Buyers Persona allein ist bereits wichtig, doch darüber hinaus müssen Sie auch entscheiden, welche der Zielgruppen oder der Kunden überhaupt stärker von den automatisierten Prozessen in Ihrem Online Marketing umsorgt wird. Besonders effektiv sind diese Möglichkeiten bei Produkten oder Dienstleistungen, welche keinen großen Erklärungsbedarf haben. Diese Kunden können bestimmten Kategorien zugeordnet und für die Marketing Automation freigegeben werden.
Andere Kunden, welche sich für höherpreisige Waren oder Waren mit höherem Erklärungsbedarf interessieren, sollten vermehrt mit menschlichen Betreuern in Kontakt stehen. Die automatisierten Prozesse vereinfachen und vor allem beschleunigen den Kontakt auch hier.
Je besser Sie die Kategorisierungen vornehmen, umso stärker profitieren Sie langfristig von den einzelnen Kategorien.
5. Marketing Automatisierung entlang der Customer Journey
Vom ersten Interesse eines Besuchers bis zu der Verkaufsreife und dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung vergehen oftmals lange Zeiten. Zeiten, in denen der Kunde immer wieder mit dem Unternehmen in Berührung kommt und immer weitergeführt werden muss. Für das klassische Marketing eine enorme Herausforderung, für die Marketing Automatisierung eine leichte Übung.
Dank passender Datensätze können Sie für jeden Berührungspunkt entlang der Customer Journey passende Inhalte für den Lead bereitstellen lassen. Wichtig ist, dass Sie dabei die verschiedenen Interessen und auch die verschiedenen Zustände der Leads genau berücksichtigen. Alle weiteren Arbeiten übernimmt die automatisierte Ausrollung der gewünschten Inhalte entsprechend der Nutzer-Interaktionen.
6. Marketing Automatisierung über verschiedene Kanäle bündeln
Viele Marketer sehen die Automatisierung im Bereich Marketing nur auf die verschiedenen E-Mail-Kontakte beschränkt. Dabei ist dies nur eines der vielen Einsatzgebiete der Marketing Automatisierung. Denn Sie können die dahintersteckende Technik auch für viele weitere Kontaktpunkte der Customer Journey verwenden.
Dank dynamischer Seiteninhalte und dank der Nutzung der sozialen Netzwerke können die meisten Lösungen in diesem Bereich viel stärker eingebunden werden. Je mehr Sie die verschiedenen Möglichkeiten in Betracht ziehen und diese auch nutzen, umso umfassender können Sie Ihre Leads umsorgen und diese zu qualifizierten Leads umwandeln.
Der Weg zur Verkaufsreife kann über viele Kanäle deutlich effektiver betrieben werden, als ausschließlich über das E-Mail-Marketing.
7. Von der Marketing Automatisierung zum Verkauf
Wenn der große Teil des Marketings durch die Automatisierung gestützt und ergänzt wird und Ihre Mitarbeiter sich vor allem auf die Kunden und Einzelfälle konzentrieren können, welche eine höhere Aufmerksamkeit verlangen, dann scheint auf den ersten Blick alles gut.
Doch Marketing allein genügt nicht, wenn Sie die Leads nicht auch direkt zum Kauf animieren oder durch die Sales-Abteilung betreuen. Auch dieser Übergang lässt sich durch die Marketing Automatisierung perfekt ergänzen und erweitern. Sie müssen nur definieren, ab welchem Zeitpunkt oder ab welchem Punkt in der Customer Journey ein Lead als „verkaufsreif“ angesehen wird. Hier können Sie verschiedene Reaktionen und Eingaben nutzen, um diesen Zustand zu definieren.
Ist dieser Zustand erreicht, kann Ihre Marketing Automatisierung den Lead inklusiver aller, zur Verfügung stehender Daten, an die Sales-Abteilung weiterleiten. Somit wird im Optimalfall, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Verkauf, der Lead in großen Teilen von der Marketing Automatisierung betreut und optimal verwaltet.
Testen, prüfen und immer weiter verbessern
Denken Sie daran, dass sich alle Prozesse immer wieder verbessern und optimieren lassen. Selbst wenn bisher die gesamte Schnittstelle zwischen Menschen und Automatisierung reibungslos verläuft, bedeutet dies nicht, dass kein Verbesserungspotential vorhanden wäre. Durch Split-Tests können Sie sehr einfach und schnell prüfen, an welchen Stellschrauben Sie arbeiten können und welche Bereiche kaum noch optimierbar sind.
