Marketing Automation Tools für effizienteres Marketing
Wer für seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich werben möchte, muss heutzutage sämtliche Marketing-Kanäle nutzen, um von potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Da modernes Marketing jedoch immer umfangreicher, unübersichtlicher und damit auch zeit- und personalaufwändiger wird, ist es sinnvoll, dafür hochwertige Marketing Automation Tools zu nutzen. Wir stellen Ihnen die wichtigsten Tools im Vergleich vor.
Was ist Marketing Automation?
Marketing-Automation wird zur Automatisierung sämtlicher Marketing-Prozesse eines Unternehmens verwendet. Sie erfolgt mithilfe spezieller Automatisierungssoftware, die oft Cloud-basiert arbeitet und die Marketing-Vorgänge vereinfacht, strukturiert, vereinheitlicht, miteinander kombiniert, misst und bewertet. Damit wird das Marketing effizienter und auch kostengünstiger.
Da Marketing Automation viele verschiedene Werbe-Kanäle integriert und mit einem CRM-Modul kombiniert, stehen dem werbenden Unternehmen noch mehr Daten zur Verfügung, die es zur Generierung und Nurturing von Leads verwenden kann. Sie sammelt umfassende Informationen aus diversen Quellen über sämtliche Webseiten-Besucher und ihre Interessen, indem es beispielsweise ihr Klick-Verhalten und ihre Interessengebiete analysiert und auswertet. Diese Daten dienen dem Werbetreibenden dann dazu, die für die jeweilige Zielgruppe geeignete Werbestrategie zu finden. Verschiedene Marketing Automation Tools unterstützen ein erfolgreiches automatisiertes Marketing.
Vorteile von Marketing Automation Tools
Der interessierte Besucher der Unternehmenswebseite wird in der Marketing Automation als Lead geführt und erhält automatisiert Emails mit passenden Informationen. Zeigt er dann ein Kaufinteresse, führt die Datenbank ihn als qualifizierten Lead und passt die Aktionen entsprechend an. Diese qualifizierten Leads fordern beispielsweise einen Katalog oder einen Gratis-Download an. Sind sie bereits in der CRM-Datenbank gespeichert, erhalten sie ein spezielles Angebot, da das Unternehmen bereits Informationen über sie und ihre Interessen hat.
Kauft der qualifizierte Lead das beworbene Produkt, wird er als Sales in die CRM Datenbank übernommen und auch in Zukunft über die Produkte und Leistungen des werbenden Unternehmens informiert. Die Marketing Automation Tools umfassen Automatisierung wie:
- Website-Monitoring
- Marketing-CRM
- Email-Marketing
- Landingpages
- Leadgenerierung
- Pop-ups
- SMS-Marketing
- Social Media Marketing
- WebPush Marketing
- Offline Kanäle wie Ladenkäufe
Statt wie bisher verschiedene Programme für diese Bereiche einzusetzen, bietet die Software eine integrative Lösung, die mit der CRM-Kundendatenbank zusammenarbeitet. Dort werden sämtliche Daten über (potenzielle) Kunden gespeichert, die aus der online und offline Kommunikation mit dem werbenden Unternehmen stammen. Das können Anmeldungen für den Newsletter, Facebook Kommentare oder aber Emails sein. Die Datensammlung vereinfacht die Bewertung der Kunden und verhindert zugleich, dass wichtige Informationen über sie und ihr individuelles Kaufverhalten verloren gehen. Außerdem erleichtern die Daten die passgenaue Ausspielung von Inhalten und die Pflege der Bestandskunden.
Erfolg durch Marketing Automation
Die meisten Marketing-Prozesse laufen bei der Marketing-Automation selbstständig ab. Zunächst werden dazu passende Inhalte und Workflows erstellt, um bestimmte Leads und Segmente zu nurturn oder binden. Auf diese Weise bestimmt man, wann, wie und mit welchem Inhalt der Kontakt bespielt werden soll. Dazu werden beispielsweise Kommunikationsmittel wie E-Mail, SMS oder Social Media genutzt. Sogar Drip Marketing lässt sich mit Marketing Automation Tools ganz leicht betreiben: Der Werbende versorgt den Interessenten „tröpfchenweise“ in bestimmten Zeitabständen automatisch mit Informationen über das Produkt oder macht ihm von Zeit zu Zeit spezielle Angebote.
Marketing-Automationslösungen gibt es für den B2B- und den B2C-Bereich. Von ihnen profitieren Marketing-Fachleute und Vertrieb gleichermaßen:
Die Marketer sparen viel Zeit, da sie die Leads nicht mehr separat und in Eigenarbeit generieren müssen. Auch das Nurturing läuft ohne weiteres Zutun ab. Der Vertrieb wiederum kann auf gesicherte Informationen zugreifen, mögliche Zielgruppen schneller finden und die (potenziellen) Kunden persönlich ansprechen. Das erhöht Kundenzufriedenheit und Umsätze zugleich.
Ein weiterer Vorteil der Marketing-Automation ist die einfache und schnelle Interpretation der Leads-/Kundendaten und des Erfolgs der Kampagne. Den gewonnenen Neukunden können später noch zusätzlich Cross-Selling- und Upselling-Produkte angeboten werden.
Unternehmen, die ihr Marketing automatisiert haben, können
- ihre Marketing-Kosten um 33 % reduzieren,
- 50 % mehr Leads erzeugen,
- die Conversion Rate in drei von vier Fällen deutlich steigern,
- und ihre Umsätze während der ersten sechs bis neun Monate um etwa 10 % erhöhen.
Die Steigerung der Umsätze wiederum bewirkt meist eine Aufstockung des Werbebudgets, was wiederum zur Generierung von noch mehr qualifizierten Leads und Kunden genutzt werden kann.
Worin unterscheiden sich B2B und B2C Marketing Automation Tools?
Die Automatisierung des Marketings ist grundsätzlich für alle Arten von Unternehmen vorteilhaft. Das gilt für B2B- und für B2C-Werbung gleichermaßen. E-Commerce-Unternehmen profitieren ebenfalls in hohem Maße. Der größte Unterschied zwischen den beiden Arten des automatisierten Marketings besteht in der Zielgruppe der Werbekampagnen:
B2B-Marketing spricht andere Unternehmen an, B2C-Marketing private Verbraucher. Ersteres erfordert eine gezielte Kommunikation mit den Entscheidern des jeweiligen Unternehmens, was detaillierte Informationen über diese Personen voraussetzt. Die Inhalte werden sachlich kommuniziert und basieren überwiegend auf Fakten und nützlichen Informationen über das Produkt, während private Konsumenten entsprechend ihren individuellen Interessen und mit emotionaler Sprache angesprochen werden.
Automatisierte B2B-Kampagnen sind auf meist persönliche und langfristige Geschäftsbeziehungen ausgerichtet, B2C-Werbeaktivitäten sprechen Verbraucher bezüglich ihrer Bedürfnisse und Wünsche an. Dies geschieht, indem man sie vom besonderen Mehrwert des beworbenen Produkts überzeugt. Langfristige Kundenbeziehungen werden dabei als positiver Nebeneffekt bewertet.
Ein weiterer Unterschied besteht in Bezug auf die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Gegenstand von B2B-Kontakten sind oft Nischenprodukte, die sehr detailliert erklärt und an die individuellen Kundenwünsche angepasst werden müssen, während B2C-Angebote im Regelfall nicht personalisiert werden. Bei der B2B-Marketing-Automation muss der werbende Betrieb außerdem als vertrauenswürdiger, seriöser Geschäftspartner wahrgenommen werden. Im automatisierten B2C-Marketing hingegen steht die Bedürfnisbefriedigung des Verbrauchers durch das angebotene Produkt im Vordergrund. Doch durch verschiedenste Features der Marketing Automation Tools ist auch im B2C- Bereich eine personalisierte Ansprache kein Problem.
Am Beispiel des automatisierten E-Mail-Marketings heißt das, dass die Gewinnung qualifizierter Leads und letztlich Sales bei B2B-Kontakten deutlich länger dauert als bei B2C-Kontakten und auch wesentlich mehr Vorarbeiten erfordert. Das Timing der angeforderten Newsletter weicht ebenfalls ab: Newsletter an B2B-Interessenten werden am besten während der Geschäftszeiten des Interessenten abgeschickt, da sie dann eher wahrgenommen und gelesen werden. Private Konsumenten hingegen kontaktiert man am besten in ihrer Freizeit und am Wochenende. B2B-Kontakte sprechen gut auf das Angebot von Whitepaper und zusätzliche sinnvolle Informationen an. B2C-Leads werden schnell über Rabatt-Angebote und Probeabonnements konvertiert.
Welche Marketing-Automationssysteme gibt es?
Beispiele für moderne Automatisierungslösungen sind
- Salesforce-Marketing-Cloud (ExactTarget) -> Zu unserer Review
- Marketo-Cloud –> zu unserer Review
- SALESmanago
- Eloqua (Oracle)
- Silverpop (IBM)
- HubSpot -> Zu unserer Review
- InfusionSoft by Keap
- Autopilot
- Mailchimp –> zu unserer Review
- Exponea
Manche Anbieter der Marketing Automation Tools haben ihren Fokus auf dem E-Mail-Marketing, wobei der Software-Preis meist von der Anzahl der zu verwaltenden Leads/Kunden abhängt. Die Anzahl der monatlich zu versendenden Emails spielt nur selten eine Rolle. Die meisten Provider bieten kostengünstigere Jahres-Abonnements oder Möglichkeiten zur Erweiterung bei gestiegenem Bedarf an.
Welche Automatisierungssoftware für Ihr Unternehmen geeignet ist, hängt im Wesentlichen davon ab, welche Art Kunden Sie gewinnen möchten (B2B, B2C) und wie viele Kunden avisiert werden. Wer einen großen Kundenstamm anlegen und pflegen möchte und umfangreiche Funktionen nutzen möchte, sollte sich ein dementsprechend groß dimensioniertes Programm anschaffen. Diese Anschaffung ist natürlich mit höheren Investitionskosten verbunden.
Marketing-Automation mit Salesforce-Cloud
Der US-amerikanische Anbieter der Sales Cloud besteht seit 1999 und war das erste Unternehmen am Markt, das Cloud-Lösungen in seinem Portfolio hatte. Heute ist er internationaler Marktführer im Bereich CRM-Systeme und automatisiertes Marketing.
Die Marketing-Cloud umfasst:
- E-Mail-Marketing
- Mobile Marketing
- Social Media Marketing
- Web-Marketing
- komplexes Cross-Channel Marketing
Der Käufer hat die Wahl zwischen den Modulen:
- Journey Builder
- Audience Builder
- Personalization Builder
- Content Builder
- Analytics Builder
Marketing-Automation mit Marketo
Die Marketo-Plattform ist ebenfalls eine Cloud-basierte Automatisierungslösung. Die umfangreiche Software-Lösung ist vor allem für große und mittlere Unternehmen geeignet. Vor allem komplexe Vertriebssysteme mit hohem Transaktionswert profitieren von den Marketo-Lösungen.
Marketo bietet vier Module an:
- Marketing-Automation
- Marketing-Management
- Kundenbindungsmarketing
- Echtzeit-Personalisierung
Zu den wichtigsten Features gehören:
- Lead-Management
- E-Mail-Marketing
- Mobile Marketing
- Bestandskunden-Marketing
- Consumer Marketing
- Web-Marketing
- Suchmaschinen-Marketing (Ad-Marketing)
- Marketing Analytics
- Integrationsfunktionen für Drittanbieter
- Account-Based Marketing
Marketing Automation mit SALESmanago
SALESmanago ist einer der wenigen Marketing-Automation-Anbieter aus Europa. Die Software bietet umfangreiche Möglichkeiten für B2B-Unternehmen, E-Commerce und den Vertrieb. Die Professional-Version ist bereits für kleine Unternehmen erschwinglich, bietet jedoch umfassende Features.
SALESmanago umfasst:
- E-Mail-Marketing
- Live Chat
- Website-Tracking
- Web-Push
- Social Media
- Mobile Apps
- Werbenetzwerke (Facebook, Google) und RTB
Die wichtigsten Funktionen:
- Künstliche Intelligenz
- Push Benachrichtigungen
- Dynamische Inhalte
- User Identifizierung und User Tracking
- Eigenes CRM
- Umfassende Analyse
- Offline Beacons
Marketing Automation mit HubSpot
HubSpot hat sich vom Vertriebs- und Inbound-Tool zu einem ganzheitlichen Lösungsanbieter für Vertrieb, Marketing und Service entwickelt. Das browserbasierte Marketing Automation Tool punktet mit Benutzerfreundlichkeit und einer schnellen Implementierung. Durch die Kombination der verschiedenen Module können Unternehmen Umfang und Funktionen passend auswählen.
HubSpot bietet diese Module:
- CRM
- Marketing
- Sales
- Service
- CMS
Die wichtigsten Funktionen umfassen:
- Blogging
- Landingpages
- E-Mail Marketing
- Marketing-Automatisierung
- Lead-Management
- Analytics
- Social Media
- SEO
- Calls-to-Action
- Ads
Marketing Automation mit Exponea
Die Marketing Automation und Customer Data Plattform Exponea rückt Kundendaten in den Fokus. Durch die umfassende Sammlung, Analyse und intelligente Aktion auf Kundendaten, wächst das Marketing effizient.
Mit Exponea lassen sich folgende Kanäle bespielen:
- E-Mail Marketing
- Retargeting
- Mobile Push
- In-App Nachrichten
- Web Push
- SMS-Marketing
- Integrationen und Webhooks
Das Tool umfasst folgende Funktionen:
- Tracking, Verknüpfung und Analyse von Kundendaten
- Omni-Channel Orchestrierung
- Web-Optimierung
- Produktempfehlungen
- Prognosen in Echtzeit
- Skalierbare Infrastruktur
