Marketing Automation im eCommerce: Optimieren Sie Ihr Retargeting

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Marketing Automation im eCommerce wird immer wichtiger, denn der Umsatz soll kontinuierlich gesteigert werden. Das funktioniert am besten mit zeitsparenden, automatisierten Prozessen. Im Folgenden geht es darum, mit welchen Strategien Online-Shops die Marketing Automation praktisch umsetzen können.

Standardlösungen von der Stange, wie ein generischer Newsletter für alle, funktionieren heute nicht mehr im eCommerce. Kunden und Kundinnen benötigen eine individuelle Betreuung und individuelle Angebote, damit sie langfristig bleiben und kaufen.

Je größer ein Online-Shop aber ist, umso schwieriger wird es, alle Kunden individuell zu betreuen.

Hier schafft die Marketing Automation Abhilfe, denn sie ermöglicht eine maßgeschneiderte Kundenbehandlung: Während sich die Kundschaft durch den Shop bewegt, bietet ihr das System geeignete Produkte und Dienstleistungen an.

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In Kontakt bleiben nach dem Lead-Magneten

Der Lead-Magnet war erfolgreich und eine Person hat ihre Mailadresse hinterlegt – nun gilt es, so mit ihr in Kommunikation zu treten, dass sie einen Mehrwert davon hat. Gleichzeitig soll die Kommunikation auf einen Kauf hinführen. Um hier eine wirksame Marketing Automation im eCommerce anzulegen, gilt es, sich gut in seine Buyer Persona einzufühlen. Was könnte diese als Nächstes interessieren? Es lohnt sich, viel Energie in den Funnel zu stecken und eine Kommunikation für die nächsten Wochen oder gar Monate anzulegen.

Dieses Retargeting kann auf verschiedenen Kanälen ablaufen – klassisch per Mail, aber auch per SMS oder per Facebook Nachrichten. Die Customer Journey passt sich an die Reaktionen der Kundschaft an und führt sie schrittweise zu einem Kauf. Auch danach sollte die Kommunikation bestehen bleiben und im Idealfall eine lebenslange Beziehung etabliert werden.

Marketing Automation in eCommerce und eine optimale und passenden Kundenpflege gehen Hand in Hand.
Marketing Automation in eCommerce und eine optimale und passenden Kundenpflege gehen Hand in Hand. (Bild: rankingdocs.de)

Je nach Stadium sind andere Dinge für eine Person wichtig. Zu Beginn interessiert sich diese zum Beispiel noch für die Produktdetails und Funktionsweisen, später möchte sie etwas über die Nutzererfahrungen wissen und Argumente für dieses Produkt und gegen das Konkurrenzprodukt erhalten. Mit einer Marketing Automation im eCommerce lässt es sich auf jeden Menschen individuell eingehen, und zwar zu der für ihn passenden Zeit.

Umsatzsteigerung durch Warenkorbabbruchmails und Prozessautomatisierung

Ein Großteil der Onlinekundschaft bricht ihren Kaufprozess auf dem Weg zur Kasse an einem gewissen Punkt ab. Um diese Menschen dazu zu bringen, ihren Einkauf doch noch abzuschließen, lässt sich die Marketing Automation im eCommerce gezielt einsetzen. Personen, die etwas im Einkaufskorb liegen lassen, erhalten eine automatisierte Mail, eine „Warenkorbabbruchmail“, die sie an den vergessenen Einkauf erinnert.

In der ersten Mail könnte ein Rabattcode einen guten Kaufanreiz bieten. Dieser hilft auch dabei, Neulinge in Kundschaft zu verwandeln. Mithilfe einer Marketing Automation im eCommerce lassen sich entsprechende Mails in kurzer Zeit aufsetzen, die künftig vom System automatisch verschickt werden. Solche Warenkorbabbruchmails werden deutlich häufiger geöffnet als gewöhnliche eCommerce-Mails. Die Chancen, dass ein Kauf nun abgeschlossen wird, steigen erheblich.

Automatisches Cross- und Upselling

Das beste Geschäft lässt sich mit der Bestandskundschaft machen, denn zufriedene Kunden und Kundinnen kehren zurück. Bei der Marketing Automation im eCommerce können Cross- und Upselling-Prozesse automatisiert werden, die die Kundschaft vor einem Kaufabschluss durchläuft.

Automatisches Cross- und Upselling kann mit Marketing Automation zielführend und passend eingesetzt werden
Automatisches Cross- und Upselling kann mit Marketing Automation zielführend und passend eingesetzt werden. (Bild: blog.foodsoft.org

Auf ihrem Weg durch den Online-Shop werden den Menschen passende Produkte empfohlen, die sie interessieren könnten. Dies kann folgendermaßen ablaufen:

  • Automatische Empfehlungen im Warenkorb à la „Kunden, die das Gleiche kauften wie Sie, kauften auch folgende Produkte“
  • Automatische Generierung von Produktbundles, wie „wird oft zusammengekauft“
  • Upselling-Optionen beim Check-Out
  • Mails mit passenden Produktempfehlungen einige Zeit nach dem Kauf.

Die Marketing Automation im eCommerce sorgt in diesem Fall dafür, dass der Kundschaft Produkte vorgeschlagen werden, die auch ihre Interessen treffen. Hat sich jemand ein Shampoo gekauft, werden ihm oder ihr der passende Conditioner und die Haarmaske der Linie empfohlen.

Langfristige Kundenbindung durch Lead Nurturing und E-Mail-Marketing

Die Marketing Automation im eCommerce eignet sich hervorragend für die Bindung neuer Leads und neuer Kunden und Kundinnen. Neue Leads möchten mehr über das Unternehmen und das Produkt erfahren. Die neue Kundschaft möchte alle Details und Hinweise erhalten, um das kürzlich erworbene Produkt optimal zu nutzen. Durch eine Verknüpfung des CRMs mit dem E-Mail-Marketing-System lassen sich maßgeschneiderte Kampagnen mit allen relevanten Informationen erstellen.

Die Vorteile der Marketing Automation im eCommerce im Bereich Lead Nurturing und Kundenbindung sind:

  • Hohe Klickrate und Conversion Rate im E-Mail-Marketing
  • Optimierung der Marketing-Mails in Bezug auf die Kontaktlisten
  • Ermittlung der Mail-Interaktionen
  • Automatisierung des E-Mail-Marketings und der Vertriebspipeline
  • Implementierung von E-Mail-Nurturing-Kampagnen, die konvertieren.

Dank der E-Mail-Marketing-Automation lassen sich die Fortschritte der Kontakte tracken. So können diesen im richtigen Moment die benötigten Informationen zugeschickt werden, was den Verkaufsprozess verkürzt. Dabei sollten Mails personalisiert und mit Bedacht eingesetzt werden. Unbedingt sollten die Mails maßgeschneidert auf die Interessen der Empfänger und Empfängerinnen sein. In bestimmten Bereichen können ein Anruf oder eine Online-Produktvorführung besser konvertieren als eine Mail.

Folgende E-Mails stärken die Kundenbindung:

  • Eine Begrüßungsreihe mit wertvollen Informationen zur Nutzung des Produkts
  • Regelmäßige Mails zur Aufrechterhaltung des Kontakts, besonders nach Verkaufsgesprächen oder dem Erreichen eines bestimmten Status in der Vertriebspipeline
  • Regelmäßige Angebote, um zum Besuch der Website zu animieren
  • Feedback-Mails, um zu sehen, was in den Mail-Serien funktioniert und was nicht
  • Mails mit hochwertigem Inhalt, die der Kundschaft einen Mehrwert bieten
  • Ankündigung neuer Produkte
  • Warenkorbabbruch-Mails
  • Cross- und Upselling Mails.
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Fazit

Eine wohlüberlegte Marketing Automation im eCommerce spart Zeit und Geld und sorgt dafür, dass der Umsatz von Online-Shops gesteigert wird. Kunden und Kundinnen möchten individuell beraten werden, damit sie einem Shop langfristig treu bleiben. Gerade wenn ein Online-Shop wächst, lässt sich das ohne Automation nicht mehr stemmen. Die Marketing Automation im eCommerce gibt den Kunden und Kundinnen daher genau die Aufmerksamkeit und Beratung, die diese benötigen. Das steigert die Kundenzufriedenheit und den Umsatz.

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