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Effektive Leadgenerierung – Ausrichtung entlang der Customer Journey

Die Generierung qualifizierter Leads spielt für jedes Unternehmen eine wichtige Rolle. Dementsprechend sollten Sie das Marketing Ihres Unternehmens entsprechend ausrichten. Die Customer Journey kann hierbei bei allen Marketing-Maßnahmen zur Leadgenerierung enorm unterstützen. Durch die geschickte Nutzung aller Touchpoints können Sie nicht nur die Anzahl der Leads, sondern auch deren Qualität nachhaltig beeinflussen.

 

 

Die Customer Journey – eine Definition

Der Begriff der Customer Journey ist vor allem im Online-Marketing weit verbreitet. Er beschreibt im Endeffekt den gesamten Weg eines Kunden vom ersten Interesse bis zum Kauf eines Produkts und noch darüber hinaus.

Customer Journey mit Touchpoints
Beispiel: Touchpoints entlang der Customer Journey (Bild: contentmarketinginstitute.com)

Dabei wird die Reise des Kunden anhand verschiedener Touchpoints, also anhand von Kontaktpunkten beschrieben. Jeder Kontaktpunkt bietet dem Unternehmen die Möglichkeit den Kunden von sich, von den eigenen Angeboten oder von bestimmten Produkten zu überzeugen.

Dabei müssen Sie die Maßnahmen immer auf den Kunden und auf seine Position auf der Journey anpassen.

Warum die Leadgenerierung entlang der Customer Journey sinnvoll ist

Sie müssen die Kunden von einem Produkt, einem Unternehmen und auch von einer Dienstleistung überzeugen.

Die Customer Journey bietet sich als Bild perfekt zur Leadgenerierung an, da diese die Interessen und der Zustand des Kunden in den Mittelpunkt rücken. Wenn ein Kunde erstmalig Kontakt zu einem Unternehmen oder einem Produkt hat, sollte dieser anders angesprochen werden, als wenn es sich um einen Bestandskunden handelt oder der Kunde bereits viele Informationen hat.

Interessensbereiche entlang der Customer Journey
Überblick über die Interessensphasen entlang der Customer Journey

Je besser ein Unternehmen seine potenziellen Kunden entlang dieser Reise leiten kann und je positiver es diese bestärkt, umso größer kann der Effekt auf den Kunden sein und umso höher steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs oder eines Abschlusses.

Kunden kennzeichnen beispielsweise Werbung besonders häufig als unpassend oder unerwünscht, wenn die Art der Werbung nicht zur aktuellen Bedürfnislage der Kunden passen. Daher sorgt eine effektive Leadgenerierung entlang der Customer Journey dafür, dass die Kunden immer passend zur jeweiligen Situation angesprochen werden.

Definieren Sie die gewünschten Leads bereits im Vorfeld

Leads müssen Sie bereits im Vorfeld klar definieren. Je nach Art der Leads kann die Leadgenerierung unterschiedlich ausfallen.

Das Marketing muss in jedem Fall an die Form der Leads angepasst, optimiert und getestet werden. Daher ist es besonders hilfreich, wenn Sie bereits vor der Planung der ersten Kampagnen klar definieren, wie die Ziele des Unternehmens aussehen und welche Ziele Sie erreichen möchten.

Nur so können Sie die Reise entlang der Customer Journey für das Unternehmen profitabel und zielführend gestalten. Denn potenzielle Kunden müssen anders angesprochen und interessiert werden, als beispielsweise mögliche Geschäftspartner.

Alle Kontaktpunkte des Kunden abdecken

Wenn Sie sich entlang der Customer Journey bewegen möchten, sollten Sie sichergehen, dass Sie alle Kontaktpunkte des Kunden gleichermaßen abgedecken. Das ist für viele Unternehmen schwierig, wenn kein einheitliches Konzept besteht. Denn Kunden treten nicht nur über die Webseiten mit einem Unternehmen in Kontakt oder schreiben per E-Mail, sondern können in vielen Unternehmen auch persönlich vorbeikommen oder telefonisch Rückfrage halten.

Es ist utopisch, dass der Kunde über alle Kanäle gleich angesprochen und optimal versorgt wird. Aber als Unternehmen sollten sie sich zumindest aktiv darum bemühen nahe genug an das Optimum heranzureichen. Denn nur durch eine passende Ansprache an den jeweiligen Kontaktpunkten kann ein potenzieller Kunde überzeugt und in einen qualifizierten Lead umgewandelt werden.

Konzept zur Leadgenerierung entlang der Customer Journey
Konzept zur Leadgenerierung entlang einer B2B Customer Journey (Bild: Highspot.com)

Zudem haben Kunden in den unterschiedlichen Kontaktpunkten unterschiedliche Interessen. Wer zum ersten Mal Kontakt aufnimmt und sich über ein Unternehmen oder ein Produkt informieren möchte, sucht vor allem nach validen und gut aufbereiteten Informationen. Aktive Werbung wird zu diesem Zeitpunkt häufig als störend wahrgenommen.

Der Kunde muss somit Schritt für Schritt bis zur Verkaufsreife geführt werden.

Achten Sie auf die individuellen Interessen an jedem Touchpoint

Das bedeutet allerdings auch, dass Sie die Touchpoints nicht nur untersuchen, sondern auch angemessen bestücken und aufbauen müssen. Das ist für Unternehmen durchaus eine Herausforderung, doch diese Diversifikation zahlt sich langfristig deutlich aus, da viel weniger Kunden bei der ersten Kontaktaufnahme abgeschreckt werden und bereits interessierte Kunden viel einfacher und effektiver überzeugt werden können.

Zudem steigert es das Vertrauen des Kunden in das Unternehmen, wenn ihm die gewünschten Informationen und Hilfen gut zugänglich angeboten werden. Und ein Vertrauensbonus kann häufig darüber entscheiden, ob der Kunde ein Angebot annimmt oder doch die Konkurrenz bevorzugt.

Profitieren Sie von klar definierten Customer Personas

Selbstverständlich ist es für Unternehmen nicht möglich auf jeden einzelnen Kunden gezielt einzugehen. Hier spielen also die Customer Personas eine wichtige Rolle, nach denen Sie die Zielgruppen definieren können. Je besser Sie diese Personas aufbauen und je feiner Sie die Zielgruppe definieren, umso besser und effektiver lassen sich die Kunden ansprechen.

 

 

Durch Systeme zur Marketing-Automation können zudem viele Daten beispielsweise über Tracking erfasst und in den Prozess eingebunden werden. So gelingen beispielsweise eine persönliche Ansprache und eine zielgenaue E-Mail-Marketing-Kampagne, welche den Verkaufserfolg nochmals maßgeblich verbessern und bestärken können.

Es gibt viele Möglichkeiten zur Leadgenerierung entlang der Customer Journey. Unternehmen müssen diese nur zu nutzen lernen.