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Qualifizierte Leads sind die Grundlage für den dauerhaften Geschäftserfolg. Denn der Weg von den ersten Kontakten zwischen Unternehmen und interessiertem Besucher und dem eigentlichen Geschäftsabschluss ist mit vielen Abzweigungen verbunden. An jeder dieser Abzweigungen kann der potentielle Kunde das Interesse verlieren und dem Unternehmen verloren gehen. Sich richtig um die Interessenten zu kümmern und aus diesen qualifizierte Leads zu generieren, ist die hauptsächliche Aufgabe im Online Marketing. 

Lead Nurturing und seine Bedeutung für Unternehmen

Betrachten wir zunächst einmal den Begriff genauer. Der englische Begriff “to nurture” bedeutet wörtlich “erziehen, aufziehen oder nähren”. Es bedeutet somit im direkten Sinne, dass Leads, ähnlich wie Kinder, richtig erzogen und umsorgt werden müssen, damit die gewünschten Ergebnisse erreicht werden.

Leads haben wie Kinder ihren eigenen Kopf und ihren eigenen Willen und fordern immer wieder die Aufmerksamkeit anderer Personen ein.

So despektierlich dieser Vergleich auf den ersten Blick klingt, so stark ist dennoch dessen Stärke. Denn es gilt im Online Marketing immer die richtige Balance zu finden, wie viel Aufmerksamkeit und wie viel Ruhe ein Lead benötigt, um sich perfekt zu entwickeln.

Individuelle Kunden-Kategorien für ein optimales Lead Nurturing

Der wohl wichtigste Schritt ist die Erstellung von Kategorien, in welche sich die unterschiedlichen Kunden und Zielgruppen einteilen lassen. Vor allem bei Unternehmen mit einem sehr breitgefächerten Angebot ist dies von entscheidender Bedeutung. Denn Leads in einem höherpreisigen Segment und mit teuren Produkten benötigen eine andere Form der Aufmerksamkeit, als beispielsweise Leads für Produkte mit einer geringeren Kauf-Schwelle.

So können Leads, welche sich für Produkte mit geringen Preisen und mit geringerem Erklärungsbedarf interessieren, sehr gut und ohne Schwierigkeiten von der Marketing Automation betreut werden. Leads für das sehr hochpreisige Segment oder für Produkte mit hohem Erklärungsbedarf müssen viel stärker persönlich betreut werden. Je besser die Kunden eingeteilt sind, umso effektiver können Sie diese erreichen.

Das richtige Timing zur richtigen Zeit ist entscheidend

Ein gutes und umfassendes Lead Nurturing muss einem eigenen Rhythmus folgen. Es bedeutet nicht, dass Sie die Kunden immer zu festgelegten Zeiten mit neuen Marketing-E-Mails bedenken müssen. Es kommt auf das Timing an, wann welche Aktivität sinnvoll erscheint.

Auch hier kann über die Marketing Automation enorm viel Arbeit übernommen werden. Wenn ein potentieller Lead beispielsweise ein Formular ausgefüllt oder sich für den Newsletter angemeldet hat, sollten Sie schnell reagieren. Die Kunden erwarten auf ihre Aktion eine Reaktion des Unternehmens.

Wenn aber ein potentieller Kunde eine Kaufanfrage stellt, sollten Sie noch schneller reagieren können. Hier kann eine zu lange Wartezeit den Verkauf gefährden. Haben Sie einem Kunden Informationen zukommen lassen, können Sie diesem Zeit geben, die darin enthaltenen Daten zu verarbeiten und sacken zu lassen. Hier kann eine zu schnelle Kontaktaufnahme sogar kontraproduktiv sein.

Sehen Sie alle Aktionen aus Sicht des Leads

Die zuvor genannten Punkte und alle anderen Aktionen im Bereich Online Marketing können Sie sehr einfach überprüfen.

Versetzen Sie sich in die Rolle des Kunden und versuchen Sie das Timing und die Aktionen Ihres Unternehmens zu bewerten.

Jeder ist ein Kunde und kann auf die eigenen Erfahrungen zurückgreifen. Dieser Abstand hilft oftmals, die eigenen Aktionen besser und genauer zu bewerten.

Mehr Kontaktwege nutzen

Viele Menschen denken beim Lead Nurturing und beim Online Marketing nur an die wichtigen E-Mailings. Doch über Social-Media-Kanäle, über dynamische Webseiten und auch über das Telefon können Sie direkt und indirekt auf Ihre Kunden und die Leads einwirken und sich umfassend um diese kümmern.

Je mehr Kontaktwege und Kontaktmöglichkeiten Sie nutzen können, umso stärker können Sie die Customers Journey Ihrer Leads begleiten und umso effektiver können Sie das Lead Nurturing gestalten.

Marketing und Sales in perfekter Harmonie

Marketing und Sales-Abteilung stehen sich in beinahe allen Unternehmen sehr nahe. Dies ist wichtig, da beide Abteilungen im Optimalfall Hand in Hand arbeiten sollten. Das gilt vor allem für die Frage, ab welchem Zeitpunkt ein Lead nicht mehr von der Marketing-Abteilung, sondern vom Verkauf übernommen wird.

Definieren Sie also gemeinsam mit beiden Abteilungen den Begriff der Verkaufsreife und richten Sie das Lead Nurturing darauf aus.

Wurde ein Lead bis zur Verkaufsreife geführt, sollte dieser, inklusive aller relevanter Informationen, an die Sales-Abteilung weitergeleitet werden. Stehen dort ebenfalls alle relevanten Informationen zur Verfügung, können die Vertriebsmitarbeiter den Lead ohne Schwierigkeiten übernehmen. Somit entsteht ein direkter Übergang vom Marketing zum Verkauf und anschließend zum Customer Relationship Management. 

Testen und bewerten: Split-Tests für mehr Erfolg

Besonders die Automatisierung im Bereich des Online Marketings verführt immer wieder dazu, die Prozesse einfach laufen zu lassen. Doch das kann fatale Folgen haben und die Erfolge im Lead Nurturing gefährden. Sie sollten also immer wieder die verschiedenen Analyse-Tools und -Möglichkeiten nutzen, um die Effizienz Ihrer Maßnahmen zu überprüfen und diese gegebenenfalls zu verbessern.

Welche Stationen der Customer Journey werden beispielsweise als besonders erfolgreich angesehen, welche weniger? An welchen Punkten können Sie die direkte Kommunikation mit den Leads verbessern? Welche Öffnungsraten können Sie mit Ihren Newslettern und Mailings erzielen? Alles Punkte, an denen Sie im Lead Nurturing ansetzen können, um die eigene Leistung signifikant zu verbessern.

Den menschlichen Faktor beim Lead Nurturing nicht vernachlässigen

Vor lauter Lead Nurturing sollten Sie allerdings nicht vergessen, dass Sie es mit Menschen aus Fleisch und Blut zu tun haben, welche sich ebenfalls einen menschlichen Partner bei Käufen wünschen. Besonders der menschliche Faktor kann einen erheblichen Unterschied ausmachen, wie ein Kunde Ihr Unternehmen und auch Ihr Marketing wahrnimmt.

Versuchen Sie also nicht alle Punkte über zu optimieren, sondern bleiben Sie auch als Unternehmen menschlich und von den Leads wahrnehmbar. Eröffnen Sie immer wieder Möglichkeiten des direkten Kontakts entlang der Customers Journey, um genau diese Gefühle gezielt anzusprechen und von den eigenen Stärken zu profitieren. Sie werden begeistert sein, wie stark viele Kunden auf diese Möglichkeiten reagieren und wie leicht sich somit qualifizierte Leads erzielen lassen.