Herausforderungen beim Lead-Management für Hersteller und ihre Vertriebspartner

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email

Ein konsistentes und reibungslos funktionierendes Lead-Management stellt Hersteller und ihre Vertriebspartner vor große Herausforderungen. Medienbrüche, eine zu langsame Bearbeitung und die Missachtung von Wünschen potenzieller Kunden können zu Problemen führen. Sei es in der Distribution, Missverständnissen in der Kommunikation bis hin zu verpassten Chancen zur Generierung erfolgreicher Conversions. Sind die Leads nicht hochwertig zu Marketing Qualified Leads aufbereitet und enthalten unvollständige sowie unklare Angaben, besteht die Gefahr, dass externe Vertriebspartner sie nicht weiterverfolgen.

Von enormer Wichtigkeit ist das Herausfiltern hochwertiger Leads. Entpuppen sich Leads als Schuss in den Ofen, gehen Partnerunternehmen in der Zukunft dem Aufwand aus dem Weg die generierten Leads weiterzuverfolgen. Zielsetzung der Hersteller muss es sein, Vertriebspartnern kontinuierlich gut strukturierte, inhaltlich vollständige und hochwertige Leads zur Verfügung zu stellen.

 

Häufige Probleme im Lead-Management

Hersteller und Vertriebspartner – unabhängig davon, ob sie auf kostensparendes Inbound Marketing oder ressourcenintensives Outbound Marketing zur Generierung von Leads setzen – haben mit zahlreichen Problemen zu kämpfen. Klassiker sind Meinungsverschiedenheiten zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb. Schwierigkeiten im Lead-Management drehen sich häufig um folgende Punkte:

  • Die generierten Leads sind minderwertig und haben keine Kaufabsichten.
  • Die Verkaufsprozesse werden von der Marketingseite mangelhaft unterstützt. Es fehlt an einer erfolgreichen Qualifizierung inklusive eines schlüssigen Bewertungsschemas.
  • Die Konkurrenz ist schneller und verfügt über ein effizienteres Lead-Management.
  • Hochwertige Leads gehen in der Masse der generierten Leads unter. Das Nachfassen funktioniert nicht.
  • Andere Vertriebspartner werden (angeblich) bevorzugt und erhalten hochwertigere sowie besser qualifizierte Leads.
  • Durch Vertriebspartner unzureichend und falsch bearbeitete Leads schädigen das Image des Herstellers.
Beachten Sie alle Teilaspekte für ein erfolgreiches Lead-Management.
Beachten Sie alle Teilaspekte für ein erfolgreiches Lead-Management. (Bild: marketinginstitut.biz)

Erfolgreiches Lead-Management durch standardisierte Prozesse

Leads werden auf unterschiedlichen analogen und digitalen Kanälen generiert. Am Point of Sale in Geschäften, die Website, Social Media Plattformen, Weiterempfehlungsprogramme in App-Form sowie der Kundendienst und viele mehr sind Quellen für die Erhebung von Kontaktdaten und Wünschen potenzieller Kunden.

Abhängig vom Kanal, dem Umfang des Formulars und der Gesprächsdauer mit Mitarbeitern unterscheiden sich die Leads im Umfang und in der Genauigkeit der Angaben.

Werden Leads im Rahmen eines Gewinnspiels erhoben, ist es unter Umständen nur schwer möglich, ernsthafte Kaufabsichten herauszufiltern. Leads, die im Rahmen von B2B- und B2C-Messen erhoben wurden und auf persönlichen Kontakten zwischen potenziellen Kunden und Mitarbeitern beruhen, enthalten präzise Informationen, die den Einstieg in ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ermöglichen.

Wie weit der Weg zu einer erfolgreichen Conversion ist, hängt unter anderem von der Komplexität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, der Schnelligkeit der Bearbeitung und den Verkaufsskills der Vertriebspartner ab. Standardisierte Erhebungsprozesse im Lead-Management sorgen für eine einheitliche Datenbasis. Es ist Aufgabe des Herstellers, Standards festzulegen und diese im eigenen Unternehmen sowie im Vertriebsnetzwerk zu kommunizieren.

Potenziale der Digitalisierung nutzen

Während früher Leads mühsam mit der Hand aufbereitet wurden, erleichtert die Digitalisierung den Erhebungsprozess. Durch digitale Marketingmaßnahmen – wie SEO– und SEA-Aktivitäten und Social Media – ist ein Interessent imstande, sich anonym und ohne Zeitdruck über das Produktspektrum, aktuelle Angebote und Individualisierungsmöglichkeiten zu erkundigen.

Die Herausforderung der Mitarbeiter im Marketing und Kundenservice ist es, potenziellen Kunden eine ausreichende Menge an analogen und digitalen Touchpoints auf allen relevanten Kanälen zur Verfügung zu stellen, um die Customer Journey automatisiert zu steuern. Kommt der erste persönliche Kontakt mit dem Herstellerunternehmen zustande und erfolgt eine Lead-Generierung, steht in der Mehrzahl der Fälle eine konkrete Kaufabsicht dahinter. Im Durchschnitt sind rund 60 Prozent des Kaufprozesses bereits erfolgreich absolviert.

Damit Vertriebspartner schnell reagieren können, ist es wichtig, sämtliche erfolgsversprechenden Sales-Leads umgehend in digitaler Form weiterzugeben und eine zügige Bearbeitung sicherzustellen. Kommt es zu Verzögerungen – beispielsweise durch Medienbrüche – besteht die Gefahr, dass ein sicherer Kunde enttäuscht reagiert. Folglich kann aus Protest bzw. Frustration über das schlechte Lead-Management zur Konkurrenz abwandert werden.

So digitalisieren Sie das Lead-Management erfolgreich
Die Digitalisierung bietet mehr Möglichkeiten und macht das Lead-Management einfacher.(Bild: it-production.com)

Lösungsansatz – Schaffen einer gemeinsamen Datenbasis

Die Schaffung einer gemeinsamen Datenbasis für ein konsistentes Lead-Management löst eine Vielzahl der Probleme, mit denen sich Hersteller und Vertriebspartner konfrontiert sehen. Der Umfang der gemeinsamen Daten muss den gesamten Verlauf der Customer Journey inklusive der einzelnen Touchpoints und einer präzisen Bewertung seitens des Herstellers umfassen.

Ein modernes Lead-Management aufzubauen, erfordert eine Investition in geeignete digitale Prozesse und Tools.

Um funktionierende unternehmensübergreifende Abläufe zu schaffen, müssen Marketing und Vertrieb bzw. Hersteller und Vertriebspartner zentrale Punkte gemeinsam definieren. Die Generierung von Marketing Qualified Leads bleibt auf Herstellerseite. Maßgeschneiderte Scoring– und Rating-Algorithmen ermöglichen eine präzise Beurteilung der Leads auf beiden Seiten. Als Belohnung für das gemeinsame Engagement winkt die Möglichkeit, die Generierung von Leads und Conversions zu skalieren und dadurch ein messbar stärkeres Wachstum zu generieren.

Ein weiterer Vorteil einer gemeinsamen Datenbasis ist die Rückmeldung seitens der Vertriebspartner, was mit den Leads passiert ist. Hat sich ein Marketing Qualified Lead bzw. Sales Lead entschieden, bei der Konkurrenz zu kaufen, ist Handeln gefragt. Die Zusammenarbeit macht Schwachstellen in Marketing- und Vertriebsprozessen sichtbar. Zudem kann der Lead für den Verkauf weiterer Produkte sowie eines erneuten Nachfassens nach dem Ende der Nutzungsdauer bzw. Vertragslaufzeit genutzt werden. Bietet der Vertriebspartner – mit Unterstützung des Herstellers – attraktivere Konditionen und einen besseren Service, besteht in einem erneuten Verkaufsdialog die Chance auf eine erfolgreiche Conversion.

 

Fazit – Leistungen sichtbar machen

Nur, wenn der Datenaustausch zwischen Herstellern und Vertriebspartnern reibungslos funktioniert, ist es möglich, die Beiträge des Herstellermarketings zum Vertriebserfolg zu messen und Optimierungspotenziale aufzudecken. Ist der Einfluss des Marketings auf die Erreichung der wirtschaftlichen Zielsetzungen im Vertrieb messbar, steigt die Akzeptanz der Marketingabteilung und ihrer Aktivitäten. Die positive Entwicklung der Zusammenarbeit ist die Basis für Wachstum und den Aufbau eines erfolgreichen Inbound-Marketings mit einem festen Stamm an Bestandskunden.

Tags: 

Teilen: 

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

Leave a comment

Thought Leadership content

Für Sie empfohlener Content.

Erklärungsbedarf? Wir legen Wert darauf, dass Sie die Möglichkeit haben sich weiterzubilden. In unserem Magazin vermitteln wir Grundlagen und informieren sie zu aktuellen Themen aus den Bereichen Marketing & Technology.