Unternehmen, die den Lead Funnel als Marketing-Instrument nutzen, behalten den Überblick über die Customer Journeys ihrer Kunden. Automatisierte Prozesse reduzieren die Komplexität und sorgen dafür, dass Leads entsprechend ihrer individuellen Interessen und Kaufabsichten bearbeitet werden. Die vorhandenen Ressourcen gezielt auf hochwertige Leads zu konzentrieren, trägt langfristig zur Steigerung der Conversions bei.
Wir zeigen Ihnen im Folgenden auf, wie Marketing Automation funktioniert, um den Nutzen des Lead Funnels für eine erfolgreiche Kundengewinnung zu maximieren.
Was ist ein Lead Funnel?
Ein Lead Funnel ist bei richtiger Anwendung ein effektives Marketing-Instrument und dient dem Herausfiltern von Leads, die zu Conversions führen. In der Trichterform sehen Sie eine Visualisierung der einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses. Sie können präzise nachvollziehen, in welchen Phasen sich ein Lead befindet.
Von einem Unqualified Lead, der Ihrem Unternehmen lediglich einige Kontaktdaten und wenige seiner Interessen preisgegeben hat, entwickelt sich der Kontakt über einen Marketing Qualified Lead (MQL), zu einen Sales Accepted Lead (SAL), danach zum Sales Qualified Lead (SQL) und am Ende zum Käufer. In dieser Stufe ist die Qualifizierung des Leads abgeschlossen. In der Praxis wird der Lead Funnel nicht immer in dieser idealtypischen Reihenfolge absolviert. Ein großer Vorteil der Trichter-Visualisierung ist eine übersichtliche Zuordnung der Verantwortlichkeiten.
Vorteile durch Lead Funnel-Automatisierung
Den Lead Funnel zu automatisieren, bringt Ihrem Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen. Einer der größten Pluspunkte ist die Reduzierung der Komplexität, die mit der Vielzahl an Schritten in einem Verkaufskomplex verbunden ist. Die Definition von KPIs (Key Performance Indicators) gibt Ihnen die Möglichkeit, anhand messbarer Kennzahlen den aktuellen Status quo abzurufen sowie Prognosen erstellen zu lassen.
Von großem Interesse für Verantwortliche im Marketing und Vertrieb ist die Absprungrate. Der Lead Funnel gibt Ihnen die Möglichkeit, Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen und aktiv zu agieren, um den wirtschaftlichen Erfolg für Ihr Unternehmen zu maximieren. Eine automatisierte Überwachung hilft Ihnen, selbst kleine prozentuale Verschiebungen aufzudecken und Trends frühzeitig zu antizipieren.
Hinweis: Es ist wichtig zu verstehen, dass der Lead Funnel kein starr definiertes Gebilde ist. Ein Lead Funnel bietet Anpassungsmöglichkeiten an die individuellen Voraussetzungen Ihres Unternehmens. Kontinuierliche Verbesserungen helfen Ihnen, die Conversionrate nachhaltig zu steigern sowie Ihr Personal und Ihr Budget optimal einzusetzen.
Koordination von Touchpoints und Lead Funnel
In Zeiten der Digitalisierung ist das Internet die Hauptquelle für die Neukundengewinnung. Den Lead Funnel präzise zu definieren, unterstützt Sie dabei, Ihren Leads hochwertigen Content zur Verfügung zu stellen sowie Ihre Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht zu präsentieren. Automatisierte Lead Nurturing-Kampagnen stellen Ihren Kontakten neuen individualisierten Content zu den Zeitpunkten zur Verfügung, an dem Ihnen die Inhalte den größten Nutzen bringen.
Jede Interaktion, die seitens potenzieller Kunden mit Ihrem Unternehmen erfolgt, muss Ihren Leads Mehrwerte verschaffen und sie dazu animieren, den nächsten Schritt im Lead Funnel zu gehen. Lead Scoring-Systeme sorgen dafür, dass Sie jeden Lead nach objektiven Kriterien beurteilen können.
Ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ein Lead zu einer erfolgreichen Conversion führt, lohnt es sich einen höheren Marketingaufwand zu investieren.
Effektive Landingpages als Lead Magnet
Der Einstieg in eine Customer Journey kann über den direkten Aufruf Ihrer Unternehmenswebsite, mithilfe der organischen Suche über die großen Suchmaschinen erfolgen. Es gibt auch weitere Möglichkeiten, wie zum Beispiel:
- über bezahlte Online Marketing-Kampagnen
- über Social Medial Plattformen
- über E-Mail-Marketing – z. B. in Form von Newslettern
Anhand der individuellen Touchpoints und automatisierter Trackingfunktionen ist es möglich, wertvolle Erkenntnisse über die Besucher zu gewinnen und die passenden nächsten Schritte im Lead Funnel auszuwählen. Damit Kampagnen im Sales Funnel funktionieren können, ist die E-Mail-Adresse einer der wichtigsten Kontaktpunkte für die weitere Kommunikation – z. B. in Form automatisierter E-Mail-Kampagnen.
Verkaufsprozesse bis zur Abschlussreife aktiv steuern
Ein großer Vorteil der Marketing Automation im Lead Funnel ist die zeitliche Komponente. Jeder Kunde erhält ein ausreichendes Maß an Zeit und Unterstützung – beispielsweise kostenloses Fachwissen in Form von Webinaren und Whitepapers etc. – um zur Abschlussreife geführt zu werden. Damit die Conversion reibungslos klappt, ermöglicht es das über neue Kunden gewonnene Wissen aus dem Lead Funnel den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen aktiv zu gestalten. Dazu zählen u. a.:
- die automatisierte Anpassung von Verkaufsseiten und Bestellformularen an die Interessen der Sales Qualified Leads
- zeitlich optimal abgestimmte Follow-up E-Mails bei abgebrochenen Bestellprozessen
- Empfehlung neuer bzw. ergänzender Produkte und Dienstleistungen auf Basis getätigter Einkäufe und Verkaufsabschlüsse
- das Anbieten zeitlich begrenzter Promo-Angebote unmittelbar nach der Conversion sowie im Rahmen späterer Kampagnen
Fazit – zu besserer Abschlussreife durch Automation im Sales Funnel
Den Sales Funnel mithilfe einer Marketing Automation Software zu automatisieren, ermöglicht es Ihnen, Zeit und Kosten zu sparen. Aber nicht nur das, Sie können damit auch Ihre Stärken im Verkaufsprozess gezielt einsetzen und Ihre Schwächen – beispielsweise in der Abschlussstärke – gezielt verbessern.
Ein Lead Funnel trägt dazu bei, Online und Offline-Maßnahmen so zu kombinieren, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt. Extrem kurze Reaktionszeiten und das Ausspielen individualisierter Inhalte sorgen für hohe Zufriedenheit seitens der Leads. Die effektive Vorbereitung der Abschlüsse durch die Automatisierung des Sales Funnels ist die Basis für eine erhöhte Conversationsrate Kunden und gewinnbringendes Inbound Marketing.
