Seit der Digitalisierung der Geschäftswelt hat sich nicht nur die Kommunikation mit den Kunden verändert, es kam zudem zu einer Transformation von Marketing und Vertrieb – in Bezug auf den gesamten Verkaufsprozess. Unternehmen, die den hieraus resultierenden Herausforderungen adäquat begegnen möchten, sollten auf eine innovative Lösung setzen.
Im Optimalfall wird diese zugleich von Vertrieb und Marketing getragen. Dass ein professionelles Leadmanagement diesbezüglich Unterstützung benötigt, steht außer Frage.
Kommt hierzu Marketing-Automation-Software zum Einsatz, können Vertrieb und Marketing besser miteinander kooperieren. Die Nutzung derartiger Software geht aufgrund der steigenden Transparenz im Kundengeschäft in der Regel mit realistischeren Forecasts einher und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Abschlüssen.
Obschon es sich beim Terminus „Marketing-Automation-Software“ um ein aktuelles Buzz-Word handelt, belegen Studien, dass dieses Konzept zur Kundengewinnung noch lange nicht in allen Unternehmen angekommen ist.
Hierfür sind mehrere Faktoren ursächlich: Aufgrund der Tatsache, dass die Kundengewinnung ebenso wie das Anbahnen neuer Geschäfte mit hohen finanziellen, personellen und zeitlichen Ressourcen einhergeht, kommen in mittelständischen Unternehmen häufig noch Instrumente zur Kundenakquise zum Einsatz, die keinesfalls als up to date bezeichnet werden können.
Gerade Deutschland ist, laut Studien, noch sehr altmodisch in der Neukundenakquise. Zeitungsanzeigen, Briefmailings und Einwurfsendungen gibt es noch immer. De facto hat sich die Welt der Kundengewinnung in den letzten Jahren jedoch stark verändert.
Im Folgenden evaluieren wir deshalb, was sich genau hinter der Marketing Automation und entsprechenden Tools verbirgt, ob durch ihren Einsatz tatsächlich eine Neukundengewinnung im Handumdrehen erfolgt und welche Vorteile dieses Konzept mit sich bringt.
Status Quo: Kundengewinnung in Zeiten der digitalen Transformation
Durch die Digitalisierung der Gesellschaft kam es zu weitreichenden Veränderungen im Marketing. Im Zuge dieser Umwandlung, welche auch als digitale Transformation bezeichnet wird, fand in Bezug auf das Marketing ein Paradigmenwechsel statt.
Die neuen Schlagworte heißen:
- Big Data,
- Multi-Channel-Kommunikation,
- Individualisierung
- Echtzeitreaktion und
- Automatisierung.
Hieraus resultierten sowohl Verhaltensänderungen als auch modifizierte Erwartungen auf Seiten der Kunden. Dies natürlich nicht nur in Bezug auf die Kundenkommunikation, sondern auch auf das Marketing im Allgemeinen.
Aufgrund der Explosion der Kommunikationskanäle haben die Kunden eine neue Macht erlangt. Hierfür sind nicht zuletzt mobile Endgeräte verantwortlich, denn eine Vielzahl der Verbraucher ist mittlerweile immer online. Dabei holen sich die Konsumenten ihre Informationen aus dem Internet und tauschen sich in Echtzeit über Produkte und Dienstleistungen aus. Hierdurch erlangen die Verbraucher eine enorme „Intelligenz“, zugleich verlagert sich die Kundengewinnung immer mehr ins Internet.
Erst nachdem sich potenzielle Kunden über ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung informiert haben, nehmen Sie Kontakt zum Vertrieb auf. Interessant ist diesbezüglich, dass diese Entwicklung branchenübergreifend stattfindet.
Im Zuge der Kundengewinnung im Internet können relevante Daten von den potenziellen Kunden erhoben werden. Dabei können sowohl zur Gewinnung und Auswertung als auch zur Fruchtbarmachung dieser Daten spezifische Tools zum Einsatz kommen.
Bei diesen handelt es sich um sogenannte Marketing Automation Tools, welche zudem dazu dienen auf Basis der erhobenen Daten im Anschluss eine ziel(gruppen)gerichtete Kundenansprache sowie adäquate Werbekampagnen zu generieren.
Marketing Automation & Marketing Automation Software
Der Begriff „Marketing Automation“ ist wie bereits erwähnt mittlerweile in aller Munde. Geprägt wurde er schon im Jahr 2001 von John D. C. Little während seiner Präsentation „Marketing Automation on the Internet“ an der Universität Berkeley. Folgt man Google, kommt dem Begriff seitdem eine kontinuierlich steigende Relevanz zu.
Dabei kann Marketing Automation als ein umfangreicher Prozess beschrieben werden, im Rahmen dessen zahlreiche Marketingformen unterstützt werden, die über differente Funktion zum Einsatz kommen.
Aber: Was ist eine Marketing Automation Software?
Bei einer Marketing-Automation-Software handelt es sich entsprechend um ein System, das zur Planung, Steuerung und mehrmaligen Anwendung von Marketingmaßnahmen – ganz gleich, ob einmaliger oder fortlaufender Natur – verwendet wird.
Derartige Systeme werden auch als Marketing Automation Tools bezeichnet, wobei es sich häufig um Online-Dienste handelt, die in der Cloud angesiedelt sind.
Durch die Software ist es möglich, bestimmte Ziele effizienter, kostensparender und damit einfacher zu erreichen: Neben der Kundengewinnung und der Versorgung mit hochwertigem Content können mithilfe von Marketing Automation Software auch Informationen über potenzielle Kunden gewonnen und ganze Marketingkampagnen geplant und durchgeführt werden.
Marketing Automation Tools können demnach als Software Plattformen definiert werden und verfügen über mehrere Komponenten, nämlich
- eine Datenbank,
- ein Web-Controlling,
- Workflows,
- eine Kommunikationskomponente
- und eine CRM-Synchronisation.
Alle wichtigen Daten sind dabei in einer Marketingdatenbank gespeichert.
Auf Grundlage der vorhandenen Daten können mithilfe der Tools dann Werbekampagnen geplant, durchgeführt und evaluiert werden. Ziel ist schließlich eine Optimierung des Marketing ROI.
In Bezug auf die Kundengewinnung ist dabei zu beachten, dass die Interessenten so individuell und persönlich wie möglich angesprochen werden sollten. Neben dem passenden Interessenten selbst ist auch der Zeitpunkt der Interessentenansprache und der passende Mix an Kommunikationskanälen von Belang für den Erfolg.
Mithilfe von Marketing Automation Tools kann eine Analyse der Nutzer- bzw. Interessentendaten in Bezug auf die differenten Kommunikationskanäle erfolgen. Auf diese Weise gelingt es besser, die individuellen Vorlieben des Interessenten in den Blick zu nehmen und durch eine adäquate Ansprache eine positive „Interessentenerfahrung“ zu generieren, was maßgeblich zur Kundengewinnung beiträgt.
Die Vorteile von Marketing Automation Tools zur Kundengewinnung im Überblick:
- Sowohl der Erfolg von einzelnen Marketingaktivitäten als auch der ganzer Werbekampagnen wird sicht- und messbar.
- Die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb wird optimiert, durch die Einführung automatisierter Prozesse kommt es zu Einsparungen zeitlicher, finanzieller und personeller Ressourcen.
- Eine individualisierte und personalisierte Interessenten- und Kundenansprache wird möglich. Dabei können sowohl der passende Zeitraum der Ansprache als auch das passende Medium zur Ansprache des (potenziellen) Kunden gewählt werden.
- Werbekampagnen können schneller erarbeitet, durchgeführt, evaluiert und – insofern notwendig – modifiziert werden.
Fazit: Kundengewinnung & Marketing Automation Tools
Ganz gleich, ob es sich um ein mittelständisches Unternehmen oder aber einen weltweit agierenden Konzern handelt:
Zur Kundengewinnung und Generierung neuer Geschäfte ist es notwendig, Informationen über potenzielle und vorhandene Kunden einzuholen, probate Mittel zur Akquise zu definieren und qualitativ hochwertigen Content bereitzustellen. Darüber hinaus gilt es Werbeaktivitäten und Marketingkampagnen zu planen, durchzuführen und zu evaluieren.
Durch Marketing Automation Software können all diese Arbeiten effizienter gestaltet werden. Vorteile der Implementierung einer entsprechenden Software liegen dabei nicht nur in der Kundengewinnung, sondern auch in der Steigerung der Kundenzufriedenheit und des Umsatzes sowie der Einsparung finanzieller personeller und zeitlicher Ressourcen.
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