Die eigenen Kunden umfassend zu kennen, zahlt sich für alle Unternehmen aus. Eine effektive Zielgruppen- und Persona-Analyse ist nicht nur die Grundlage für eine dauerhafte Kundenbindung, sondern ist auch zur Kundenneugewinnung und zur Ausrichtung der eigenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten besonders wichtig. In sieben einfachen Schritten lernen Sie Ihre Kunden besser kennen und deren Bedürfnisse abzuschätzen.
Kunden besser Kennenlernen: Definieren Sie die Zielgruppe
Wenn Sie Ihre Kunden besser kennenlernen möchten, gilt es zunächst überhaupt die Kundengruppe und somit die Zielgruppe zu definieren.
Da es nicht möglich ist, jeden Kunden individuell genau kennenzulernen und dessen Bedürfnisse zu begreifen, stellen gut strukturierte Zielgruppen und Customer Personas die effizienteste Lösung in diesem Bereich dar.
Die Zielgruppe wird dabei in der Regel sowohl von demographischen und sozioökonomischen Merkmalen bestimmt. Wichtige Merkmale sind hierbei unter anderem das Alter, das Geschlecht, der Wohnort, aber auch Faktoren wie das Einkommen, der Familienstand oder die Bildung und der Beruf der Personen.
Je besser Sie die Zielgruppe eingrenzen können, umso effektiver und effizienter können Sie im weiteren Verlauf Ihre Kunden besser kennenlernen.
Die Auswertung des Kaufverhaltens innerhalb der Zielgruppe
Nachdem die Zielgruppe nach soziodemographischen Daten eingegrenzt wurde, gilt es nun das Verhalten der Zielgruppe auszuwerten. Es muss die intrinsische Motivation der Zielgruppe gefunden werden, welche das direkte Kaufverhalten beeinflusst. Wichtige Faktoren sind dabei unter anderem das Konsumbewusstsein, bestimmte Markenpräferenzen, die noch vorhandenen Bedürfnisse der Zielgruppe und deren allgemeine Lebens- und Finanzsituation.
All diese Daten helfen nicht nur genauer über die eigenen Kunden informiert zu sein, sondern sind zudem die Grundvoraussetzung für ein effektives Marketing und somit eine effektivere Ansprache der eigenen Zielgruppe.
Treten Sie als Unternehmen in Kontakt mit den Kunden
Oftmals sind nur Marketing und Vertrieb überhaupt in irgendeinem Kontakt mit den Kunden. Möchten Sie Ihre Kunden besser kennenlernen, ist der einfachste Weg häufig die direkte Anfrage. Sie werden überrascht sein, wie viele Kunden bereit sind an qualitativen Befragungen teilzunehmen und ihr Feedback zu hinterlassen. Oftmals genügen einfache Fragebögen, die direkt online oder bei Bedarf auch im Ladenlokal ausgefüllt werden können, um ein erstes und qualitatives Feedback Ihrer Kunden zu erhalten.
Allerdings ist dies kein einmaliger Vorgang. Denn durch die digitale Welt verändert sich das Nutzer-Verhalten oftmals deutlich schneller als noch vor vielen Jahren. Die Analyse der Zielgruppe ist somit ein dynamischer Prozess, der sich immer wieder verändert und somit kontinuierlich durchgeführt werden muss.
Wenn Sie Ihre Kunden besser kennenlernen möchten, sollten Sie diese Feedback-Lösungen dauerhaft implementieren und die Manpower für die Auswertung bereitstellen.
Setzen Sie konsequent auf digitale Lösungen
Die benötigte Manpower ist immer ein Problem und vor allem für kleine und noch junge Unternehmen kaum zu bewältigen. Allerdings spielt Ihnen hier die Digitalisierung und die Automatisierung klar in die Hände. Versuchen Sie also nach Möglichkeit die beständige Befragung der Kunden zu digitalisieren.
Dies erleichtert die Auswertung der Daten enorm, da die Eingaben der Kunden mittels KI sehr einfach ausgewertet und für den direkten Gebrauch aufbereitet werden können. Somit haben Sie nach Möglichkeit tagesaktuelle Daten der Kunden und können auf dieser Datenbasis agieren.
Nutzen Sie soziale Medien konsequent und effektiv
Egal ob Facebook oder Twitter, soziale Medien können Ihre Reichweite enorm erhöhen. Das ist wichtig, wenn Sie mit Ihren Umfragen und Ihren Fragebögen nicht nur die eigenen Kunden erreichen, sondern auch die Teile der Zielgruppe ansprechen möchten, welche noch in keinem Kontakt mit Ihrem Unternehmen stehen. Ein weiterer Vorteil daran ist, dass Sie durch solche Umfragen und Fragebögen eine deutlich größere Teilnehmerzahl erreichen können und somit die Fehlertoleranz deutlich sinkt und statistische Fehler vermieden werden können.
Achten Sie in jedem Fall darauf, dass die Fragebogen nicht nur kurz und knackig aufgebaut sind, sondern die Fragen sich auch möglichst konkret beantworten lassen. Das verhindert, dass die Teilnehmer abspringen oder inmitten der Befragung die Lust daran verlieren.
Die Ergebnisse validieren
Auch wenn die Fragebögen eine gute Möglichkeit darstellen, die eigenen Kunden besser kennenlernen zu können, sollten Sie sich nicht mit diesen Daten zufriedengeben. Denn vorgefertigte Antworten schränken die Möglichkeiten der Darstellung nochmals deutlich ein und können somit das Ergebnis verfälschen. Sie können also an ausgewählte Teilnehmer nochmals Validierungs-Fragebögen versenden, welche Freitext-Antworten ermöglichen. So können ganz persönliche Präferenzen und Eindrücke effektiver gewonnen werden.
Allerdings ist hier die erforderliche Auswertung nicht von einem System zu erledigen. Hier müssen Sie die Antworten lesen und nach Möglichkeit auch Feedback an die Nutzer und Kunden geben. Daher sind solche Validierungsfragebögen immer nur in einem kleinen Rahmen zu nutzen, um bestimmte Fragestellungen zu konkretisieren.
Erstellen Sie spezifische Benutzerprofile aus den Antworten
Nun gilt es die gewonnenen Daten effektiv zu nutzen. Erstellen Sie also innerhalb der Zielgruppe spezifische Benutzerprofile einzelner Kleinstgruppen und nutzen diese als Customer Persona. So können Sie alle Interaktionen von Marketing und Vertrieb auf die verschiedenen Benutzerprofile anpassen und somit deutlich näher an die Bedürfnisse der Kunden heranrücken. Eine höhere Effizienz und somit auch eine höhere Kaufbereitschaft bei den Kunden wird das Ergebnis sein.
