Kleine und mittelständische Unternehmen sind durch Content & Marketing Automation bei der Leadgenerierung nicht mehr auf große Budgets angewiesen. Lange stand der manuelle Nurturing-Aufwand von frisch generierten Leads kleineren Unternehmen im Weg. Denn das kostete viel Zeit und Geld. Wer sich nicht mit dem Marketingbudget der Konkurrenz messen konnte, war bei der Leadgenerierung faktisch abgehängt. Moderne Marketing Automation erlaubt es aber, schnell und automatisiert das Leadmanagement zu skalieren. Als KMU profitieren Sie von diesem Turbo bei der Leadgenerierung: qualitativ und quantiativ.
In diesem Artikel finden Sie einen Überblick über die wichtigsten Techniken, Tipps für die Automation und einen einfachen Leitfaden, um Leads zu generieren.
Qualifizierte Leads generieren – Schluss mit der Kaltakquise
Ihre Kunden nehmen Ihnen ein gutes Stück Arbeit bei der Leadgenerierung ab – wenn Sie es geschickt anstellen. Durch die umfangreichen Möglichkeiten, sich im Netz zu informieren, können Kunden nicht nur nach Produkten, sondern gezielt nach Problemlösungen suchen. Bereits in dieser Recherchephase hinterlassen potentielle Kunden eine gut sichtbare Spur an Daten, die Sie nutzen können.
Schaffen Sie es, sich hier als Experte zu positionieren, so werden Kunden Sie sehr schnell wahrnehmen. Und zwar nicht nur als Unternehmen oder Händler, sondern als der richtige Weg, um ein Problem zu lösen.
Hier entsteht die Schnittstelle zum Content Marketing, denn ohne die richtigen Inhalte werden Kunden Sie entweder nicht finden oder aber weiter recherchieren müssen. Content Marketing ist das Bindeglied zwischen den Produkten und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet und den Problemen, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Gutes Content Marketing zeigt, dass Ihr Unternehmen nicht nur an Kaufabschlüssen interessiert ist, sondern nachhaltig und umfassend mitdenkt.
Oftmals erreichen Sie potentielle Kunden sogar bevor diese wissen, dass sie nach Ihren Problemlösungen suchen.
Mit diesem Workflow setzen KMU den Turbo für die Leadgenerierung
Ob mit einer einfachen oder umfangreichen Marketingkampagne, qualifizierte Leads zu generieren beginnt immer zuerst mit dem Content. Das kann ein E-Book sein, ein Blog-Artikel oder ein Social Media Post.
Die richtigen Inhalte sind es, über die Sie für Ihr Unternehmen die notwendige Aufmerksamkeit generieren.
Den Content breit zu streuen bzw. zu fokussieren, hat dabei unterschiedliche Vor- und Nachteile. Gerade KMUs sollten sich vor einer Kampagne überlegen, ob Sie Zeit und Ressourcen haben, in die Breite zu arbeiten oder lieber eine griffige Zielgruppe gezielt erreichen möchten.
Über die generierte Aufmerksamkeit schaffen Sie mit Content einen Trigger, der potentielle Kunden zur Kontaktaufnahme lockt. Dies kann das Einschreiben in den Newsletter sein, das Anmelden für eine Videoserie oder das Herunterladen eines E-Books. Dieser erste Schritt bildet die Grundlage für die folgende Content und Marketing Automation. Mit einfachen Tools wie dem Lead Scoring können Sie beispielsweise besser einordnen, wie gut Ihre Maßnahmen wirklich funktionieren.
Automation hilft Ihnen dabei, die Leads mit den höchsten Scores, die kurz vor einem Kaufabschluss stehen, zu sondieren und mit maßgeschneiderten Angeboten zu überzeugen.
All dies kann mit größeren Datenmengen nur funktionieren, wenn Sie auf Marketing Automation setzen. So stellen Sie die Brücke zwischen persönlicher Ansprache und individuellem Content sowie der Ansprache vieler Leads gleichzeitig. Zugleich erhalten Sie ein direktes Feedback, beispielsweise durch die Click-through-Rate (CTR), die Ihnen Verbesserungsbedarf aufzeigt.
Ein Beispiel:
Marketing Automation mit personalisiertem Email-Marketing
Ihr Unternehmen hat über ein kostenloses E-Book einen Lead gewonnen. Darüber, wie qualitativ hochwertig dieser Lead ist, lässt sich noch keine genaue Aussage treffen. Ihr Newsletter kommt nun über den Verteiler bei Ihrem Lead an und besitzt eine personalisierte Ansprache. Ein guter Anfang, aber mit den richtigen Daten können Sie noch weiter gehen. Ihre E-Mail führt über Links zu verschiedenen Landingpages. Durch ein Website Monitoring erfahren Sie nicht nur, ob Nutzer auf Ihre E-Mails klicken, sondern auch für welche Links diese sich entscheiden.
Dies erlaubt Ihnen eine diffizile Lead Segmentierung. Anhand der Link-Klicks wissen Sie, für welchen Service-Bereich der Lead sich interessiert. Weitere Emails können Sie also automatisiert passgenau zu diesem Thema verschicken. Das Lead Scoring misst, wie oft der Nutzer mit ihren Inhalten interagiert. Sie haben dadurch einen sofortigen Überblick über die Qualität all Ihrer gesammelten Leads und können sichergehen, dass Ihre Maßnahmen tatsächlich qualifizierte Leads generieren.
Was daran für KMUs so reizvoll ist? Sie können solche Aktionen bereits im Vorfeld definieren und bestimmen, wann es sich lohnt, welchen Leads welches Angebot zu machen.
Automation ist folglich ein Turbo für die KMU Leadgenerierung. Denn selbst ohne große Marketing-Abteilung ist es möglich, aus riesigen Datenmengen sinnvolle Inhalte zu destillieren. Im Falle der Leadgenerierung bedeutet dies eine starke Sondierung nach Qualität und damit ein stärkerer Fokus.
Verleihen Sie Ihrer Leadgenerierung Zündstoff
Eine gezielte Leadgenerierung und Leadnurturing gelingt nur dann, wenn Sie wirklich wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Die Datenmengen, die Ihnen durch Google, Facebook und Co. zur Verfügung gestellt werden, sind manuell aber nicht sinnvoll zu überblicken. Nur durch ein gewisses Maß an Automation können Sie den Überblick gewinnen und schaffen so eine qualitativ hochwertige Leadgenerierung.
Marketing Automation erlaubt es Ihnen immer, einen Schritt weiterzugehen. So könnten Sie Ihren Content perfekt auf die Interessen des Nutzers abstimmen. Automatisiert schlagen Sie das passende E-Book vor oder bieten einen Rabattcode zu einem passenden Produkt an. Automation ist für Ihr Unternehmen der Schlüssel, um weiterhin so persönlich zu arbeiten wie dies für kleine und mittlere Unternehmen traditionell sinnvoll ist, sich aber gleichzeitig an ein viel größeres Publikum zu wenden.
Content und Marketing Automation bedeutet aber keinesfalls, dass der menschliche Faktor nicht mehr benötigt wird. Ihre Expertise, Ihre Erfahrung und Ihr Know-How stehen nach wie vor im Vordergrund. Denn die beste Automation benötigt immer noch Ihren Content.
