Was ist Inbound-Marketing? Was sind die Vorteile?
Im Kontrast zum klassischen Outbound-Marketing versucht das Inbound-Marketing einen Dialog zum Kunden aufzubauen. Der Kunde soll bei seinem Entscheidungsprozess auf einer neutralen und partnerschaftlichen Ebene begleitet werden. Dabei werden die Kunden über verteilte Kanäle angesprochen. Das Unternehmen wird als Autorität im Markt platziert. Der bedeutende Unterschied zum Outbound-Marketing ist somit der Übergang vom Push- zum Pull-Marketing. Das Inbound-Marketing stellt mittlerweile in den meisten Unternehmen einen Teil des Marketing-Mixes dar. Auch Unternehmen mit kleineren Werbebudgets profitieren von dieser Entwicklung.
Die durchschnittlichen Investitionskosten beim Inbound-Marketing sind wesentlich geringer als im Outbound-Marketing. Beispielsweise muss bei letzterem etwa bei bezahlter Werbung in Google Ads stets Budget investiert werden, um die Werbemaßnahme aufrechtzuerhalten. Beim Content-Marketing wird wiederum einmalig in die Erstellung der Inhalte investiert. Diese bleiben sodann bestehen und keine oder nur noch geringe Investitionen nach sich ziehen.
Im Inbound-Marketing spielt die Produktion von wertvollem Content eine entscheidende Rolle. Dieser sollte auf die Zielgruppe zugeschnitten sein und zudem einen wirklichen Mehrwert bieten. Am besten funktionieren zugeschnittenen Inhalte in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung. Um die Zielgruppe zu definieren, ist die Entwicklung von Buyer Personas ein wichtiges Instrument im Inbound-Marketing. Buyer Personas sind fiktive Vertreter Ihre Zielgruppe, die über verschiedene Merkmale definiert werden.
Die wichtigsten Kanäle des Inbound-Marketings sind:
- Suchmaschinen (Suchergebnisse, Werbeanzeigen)
- Persönlicher Kontakt (Newsletter, E-Mail-Marketing, Telefon, SMS, WhatsApp, Chatbot, Offline-Mailings etc.)
- Social Media (Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn etc.)
- Webseiten-Inhalte (Blog, Infografiken, Webseite)
- Web-Tools (Self-Assessment, Consulting, Terminvereinbarungen)
- Web-Ressourcen (Glossar, Videos, Podcast, Webinare)
Inbound-Marketing und Marketing-Automation
Prinzipiell lassen sich alle Kontaktkanäle zu Interessenten und Kunden abbilden, um eine stabile Beziehung aufzubauen. Moderne Marketing-Automation-Lösungen bilden alle Kanäle ab, um einen kanalübergreifenden Blick auf den Nutzer zu erhalten. Dadurch ermöglichen diese Lösungen es, die Nutzer zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Inhalt und auf dem richtigen Kanal in Echtzeit zu erreichen.
Technologie ist laut Experten notwendig, um ein umfassendes Inbound-Marketing zu betreiben. Anbieter von Marketing-Automation-Lösungen bieten diese technologischen Voraussetzungen. Ihre Produkte sind zumeist als Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen erhältlich. Dennoch umfasst der Begriff Marketing Automation mehr als eine technologische Plattform. Vielmehr spricht die Fachliteratur von einer Methode, um Businessziele zu erreichen.
„Vor diesem Hintergrund definiert das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) Marketing Automation als die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben mit dem Ziel, die Effizienz von Marketingprozessen und die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern.“
Durch Marketing Automation können Inbound- und Outbound-Marketingaktivitäten automatisiert und dadurch der Ressourceneinsatz optimiert werden. In der Regel sind die Marketingmitarbeiter die teuerste Ressource. Doch wiederholende Aufgaben können in Software-Journeys abgebildet werden und vollautomatisiert, 24 Stunden am Tag im Hintergrund ablaufen. Dadurch werden die Mitarbeiter entlastet und können sich komplexeren Aufgabenbereichen widmen. Automatisierte Journeys, zum Beispiel der Lead Nurturing Prozess, laufen automatisiert im Hintergrund.
Lead-Nurturing als Teil des Inbound Marketings
Zudem biten Marketing-Automation-Lösungen einen weiteren Vorteil. Durch ausgereifte Reporting-Tools der SaaS-Lösungen können Prozesse fortlaufend optimiert werden. Closed Loop Reporting bietet die Möglichkeit, den gesamten Entscheidungsprozess des Kunden zu verfolgen und zu analysieren. Durch einen ständigen Abgleich zwischen Marketing- und Vertriebssystemen werden Kampagnen und Kommunikationskanäle in Echtzeit analysiert und verglichen, wodurch auch der Vertrieb entlastet wird. So kann ein Lead etwa erst zum richtigen Zeitpunkt von Marketing an den Vertrieb übergeben werden. Denn eventuell ist dieser noch nicht bereit für einen direkten Kontakt des Vertriebs und muss erst vom Marketing im Entscheidungsprozess begleitet werden.
Dieser Prozess wird von Marketingexperten als Lead Nurturing bezeichnet. Auf Basis dieser Auswertung können die Mitarbeiter die Marketingprozesse fortlaufend optimieren und die Erkenntnisse bei der Erstellung neuer Kampagnen nutzen. Dadurch werden nicht nur Prozesse automatisiert, sondern die Managementstrategie wird hin zu einer lernenden Organisation entwickelt, die ihre Abläufe fortwährend verbessern kann.
Marketing Automation ist somit eine 360°-Lösung, um Inbound- und Outbound-Marketingmaßnahmen zu koordinieren. Testen Sie die umfangreichen Möglichkeiten für Marketing und Vertrieb selbst mit der kostenlosen Demoversion von SALESmanago.
