Digitales Marketing spielt in vielen Unternehmen eine zentrale Rolle. Jeder Kontakt mit potenziellen Kunden und Kundinnen ist wertvoll und soll bestmöglich genutzt werden. Das Konzept des „Funnels“ bei der Leadgenerierung trägt zur Gewinnung von Kundschaft und Umsatzsteigerung bei. Aber was haben TOFU, MOFU und BOFU mit der Leadgenerierung zu tun? Sie erfahren es hier.
Was versteht man unter einem Funnel?
Das Wort „Funnel” stammt aus dem Englischen und bedeutet ins Deutsche übersetzt „Trichter“. Dieser verfügt über eine große Öffnung oben und eine kleine Öffnung unten. Während bei einem herkömmlichen Trichter unten genau die gleiche Menge herauskommt, wie oben eingefüllt wurde, verhält sich der Verkaufstrichter eher wie ein Filter: ihn verlassen weniger potenzielle Käufer und Käuferinnen, als oben hereingekommen sind.
Aus der großen Menge an Besuchenden und Kontakten werden jene herausgefiltert, die ein echtes Kaufinteresse haben.
Funnels beschreiben den idealtypischen Prozess, den ein Kontakt durchläuft: Von der ersten Interaktion mit dem Unternehmen bis hin zum Kauf und darüber hinaus. Auch der Service und spezielle Aktivitäten für die Bestandskundschaft beeinflussen das zukünftige Kaufverhalten.
Sales-Funnel und Customer Journey
In einem Sales-Funnel werden also alle Interaktionspunkte beschrieben, die ein Unternehmen mit einem potenziellen Käufer oder Käuferin hat. Das gilt sowohl für den B2B-Bereich als auch für den B2C-Bereich. Dabei bezieht sich der Sales-Funnel auf die Interaktionspunkte, die aus der Perspektive des Unternehmens wahrgenommen werden.
Die Customer Journey beschreibt dagegen den Prozess, wie er aus der Sicht der Interessenten und Interessentinnen wahrgenommen wird. Eine Customer Journey ist daher in der Regel umfassender. Hier spielen vor allem die Erfahrung mit dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung eine wichtige Rolle.
Doch wie hilft der Funnel bei der Leadgenerierung?
Leadgenerierungs-Funnel – diese Phasen sind wichtig
Wenn ein Funnel bei der Leadgenerierung eingesetzt wird, geht es in der Regel darum, aus Interessierten einen Kaufenden zu machen. Am oberen Ende des Trichters befindet sich potenzielle Kundschaft mit weniger starkem Kaufinteresse. Am unteren Ende des Trichters wurde der Vertrag geschlossen. Die Zielgruppe durchläuft dabei verschiedene Phasen innerhalb des Trichters. Grundsätzlich spricht man hier von drei Stufen: TOFU, MOFU und BOFU. Hierbei handelt es sich um Akronyme, die für folgende Begriffe stehen:
- TOFU = Top of the Funnel
- MOFU = Middle of the Funnel
- BOFU = Bottom of the Funnel
Jede Phase hat ihre eigene Funktion, um die Aufmerksamkeit der Kundschaft für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen und zu vergrößern. Bei der Gestaltung des Leadgenerierungs-Funnels sollten Unternehmen ihre Marketingmaßnahmen analysieren: Welche Instrumente werden bereits von der Marketingabteilung eingesetzt? Wie kann man diese zielführend einsetzen?
Top of the Funnel
Am oberen Teil des Trichters sind Nutzer und Nutzerinnen auf der Suche nach Antworten. Sie haben ein Problem und möchten Informationen und Lösungen dazu finden. Am TOFU können sehr viele Menschen aus verschiedensten Gründen ankommen. Für Unternehmen kann es sinnvoll sein, hier inhaltlich breit aufgestellt zu sein. Ziele in dieser Phase sind:
- Aufmerksamkeit wecken
- Markenidentität kommunizieren
- Inhalte mit Mehrwert, Unterhaltung und Informationen anbieten
- Sich als Experte in einem Bereich präsentieren
- Vertrauen aufbauen
Am TOFU ist die Zielgruppe noch breitgefächert, ein Kauf oder eine Entscheidung sind noch nicht dringend. Hier können Sie Anleitungen, Videos, eBooks, Checklisten und Whitepapers anbieten. Im Gegenzug bitten Sie beispielsweise um eine Newsletter-Anmeldung.
Middle of the Funnel
In der Mitte des Verkaufs- oder Marketingtrichters wecken Sie das Interesse. Sie haben Maßnahmen zur Leadgenerierung durchgeführt und konnten Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Jetzt geht es darum, dies zu vertiefen. Die Nutzer und Nutzerinnen haben ein Problem oder ein Bedürfnis und Sie als Unternehmen bieten die Lösung: Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt könnte die Antwort sein. Jetzt geht es darum, die Kundschaft für sich zu gewinnen.
In der Mitte des Trichters kommen die Besucher und Besucherinnen an, die von Ihrem Unternehmen eine potenzielle Lösung ihres Problems erwarten. In der Regel ist Ihr Angebot aber noch eine Alternative von mehreren. Das bedeutet allerdings auch, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt sich bereits in der engeren Auswahl befindet. Eine Kaufentscheidung wurde jedoch noch nicht getroffen.
In dieser Phase gilt es, Interessenten bei dieser Entscheidungsfindung zu unterstützen. Das gelingt unter anderem durch relevante Inhalte und passenden Informationen. Sie präsentieren sich mit Ihrem Fachwissen als Experte.
Potenzielle Käufer und Käuferinnen müssen das Gefühl haben, dass Sie bei Ihnen genau das finden, was sie suchen.
Gelingen kann das beispielsweise mit Webinaren, Videoanleitungen, Katalogen, Broschüren oder FAQs.
Bottom of the Funnel
Am Ende des Trichters angekommen, fehlt nur noch eine Kleinigkeit zur Kaufentscheidung. Wer hier landet, hat in der Regel ein starkes Kaufinteresse. Jetzt gilt es, diese in ihrer Entscheidung zu bestärken. Sie sind beim richtigen Unternehmen angekommen. Sie haben eine Lösung oder Dienstleistung und die richtige Antwort auf ein Problem. Die Kaufentscheidung kann jetzt begleitet und untermauert werden. Sie können Beratungen, Vorgespräche, Produktdemos, Gutscheine, Testversionen und ähnliches anbieten.
Auch nach dem Kauf sollen Kunden und Kundinnen zufrieden sein. Aus diesem Grund endet der Trichter hier auch noch nicht, sondern geht in Serviceleistungen und Kundschaftsbetreuung über.
Fazit
Mit einem Funnel zur Leadgenerierung standardisieren Sie Ihren Marketingprozess. Sie kreieren Ihren eigenen Trichter, indem Sie Marketing und Vertrieb den drei Stufen entsprechend aufbauen. Prüfen Sie für sich, wie Sie das Konzept des Funnels in Ihrem Unternehmen nutzen können, wir unterstützen Sie gerne dabei.
