Die Zukunft des Handels und der Marketingtechniken, die zum Kauf animieren, ist persönlich und direkt. Dieses Ziel verfolgt der Direct-to-Consumer (kurz D2C) Ansatz, bei dem die Customer Journey dicht an den Interessen und Möglichkeiten des Endkunden verläuft. Statt auf einen festen Verkaufs- und Werbekanal zu setzen, holt D2C die Kunden dort ab, wo sie sich im Netz bewegen. So nutzen Sie den direkten Kundenkontakt und bauen Ihre Verkaufsoptionen aus.
Dafür steht Direct-to-Consumer
Wenn Konsumenten mit einer Marke interagieren, erwarten sie heute persönliche Beratung und Produkte, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Davon profitieren vor allem Händler, die personalisierte Waren anbieten. Das kann ein persönlich zusammengestelltes Müsli oder auch ein bedruckbares T-Shirt oder kombinierbares Bücherregal sein. Doch auch klassische Produkte können so angeboten werden, dass die persönliche Verkaufsebene online gespiegelt wird.
Um diesen Effekt zu erreichen, sollte die Customer Journey präzise auf eine automatisch erkannte Zielgruppe zugeschnitten sein, eine persönliche Ansprache zulassen und greifbare Vorteile bieten. Ein schnellerer Versand, exklusiv Rabatte und einfach nutzbare Kundenkonten sind Teil dieser Vorzugsbehandlung.
D2C bedeutet zunächst einmal, dass Kunden direkt bei dem Unternehmen kaufen, das den gewünschten Artikel produziert oder auf erster Verkaufsebene vertreibt. Das kann über Abos, Onlineshops oder Ads mit direkter Kaufoption geschehen. Diese Art des Vertriebs erhöht einerseits die Gewinnmarge für die Hersteller, andererseits schafft sie eine persönliche Ebene. Im Gegenzug erwarten Kunden, personalisierte Angebote und einen direkten Kundenservice, den sie über Plattformen und Reseller nicht erhalten.
Essenziell für den Aufbau der direkten Vertriebswege ist vor allem die Nutzung von Affiliate Programmen, Social Media und Cookie Trackern.
So erfahren Sie mehr über Ihre Kunden
Die wichtigste Lektion für Unternehmen, die auf D2C Vertrieb bauen möchten, ist jene, dass Kunden nicht zu Ihnen kommen. Marketing und Produkt müssen zu der Zielgruppe kommen und das in Echtzeit. Im ersten Schritt müssen Sie daher wissen, wer sich für Ihre Produkte interessiert und wo sich diese Zielgruppe aufhält. Wo früher klassische Marktforschung notwendig war, um Streuverluste einzuschränken, erzielen heute Ad Kampagnen, beispielsweise über den Marktführer Google, präzise Ergebnisse.
Um mit Ihren Kampagnen die passende Zielgruppe anzusprechen, können Sie kontextualisierte Anzeigen schalten oder Ihr SEA Profil stärken. Beide Methoden, egal ob über Facebook, Google oder andere Werbenetzwerke, generieren Statistiken. Aus den Ergebnissen lässt sich beispielsweise ablesen, welche Interessen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt verbinden. Wer sich beispielsweise für Gärtnern interessiert, hat möglicherweise auch Interesse an Bauzubehör, grüner Energietechnologie, Haustieren, Büchern und Reisen.
Kontextualisiertes D2C Marketing über Social Media
Um personalisiertes Marketing zu betreiben und die Customer Journey auf einzelne Kunden in Echtzeit anzupassen, müssen nicht Sie als Entscheider, sondern der jeweilige Algorithmus der Werbeplattform, die Kunden kennen. Für die Auswahl der Werbeplattformen ist es jedoch sinnvoll, aus den gesammelten Statistiken Customer Personas zu kreieren, die ein Profil des typischen Kunden umreißen. Spricht er beispielsweise eher auf junge, direkte Kampagnen an oder möchte er als gut informiert und seriös adressiert werden? Soll das Produkt neu und innovativ oder eher nachhaltig und umweltverträglich präsentiert werden?
Nach der Entscheidung für eine Plattform und eine grundlegende Richtung des Marketings können Sie auf die Algorithmen vertrauen. Diese erkennen zum Beispiel auf Instagram, welche Art Fotos und Videos die Nutzerinnen sich gern ansehen und bei welchen Werbeanzeigen sie schneller scrollen. Ihr Werbespot auf YouTube wird nur solchen Kunden eingespielt, die schon einmal Interesse an ähnlichen Themen wie den von Ihnen vorgegebenen gezeigt haben.
Auf Google können Sie Suchbegriffe festlegen und ausschließen, anhand derer die Anzeigen dann positioniert werden.
Customer Journey nach dem ersten Klick gestalten
Die D2C Methode verlangt ein umfassenderes Konzept für die eigentliche digitale Kaufberatung als der klassische Verkauf über verschiedene Kanäle. Haben Kunden erst einmal von Ihren Angeboten erfahren, wollen sie über informativen Content, Podcasts, aktive Social Media Profile und per Mailings angesprochen werden. Das Ziel ist eine enge Kundenbindung das Vertrauen in Ihre Marke schafft und Kunden dauerhaft an ein Produkt bindet. Dadurch generieren Sie auch persönliche Empfehlungen und Reichweite.
Die Customer Journey beginnt also mit dem exakten Targeting über Zielgruppe, Interessen und ähnliche Inhalte und führt über einen ersten Sale in die dauerhafte Kundenbindung. Dazu müssen Ansprache, Interaktionen, Produktauswahl, Qualität und Preis stimmen. Bei Abo-Angeboten, wie sie für Rasierklingen, Kaffee, Tee, Süßwaren, Unterwäsche oder Lebensmittel angeboten werden, ist auch das Management der Lieferungen entscheidend. Ihre Kunden müssen das gute Gefühl genießen, jederzeit selbst entscheiden zu können, ob sie das Produkt weiter beziehen möchten.
Die Bindung an Ihr Produkt kann auch über einen Werbepartner geschehen. So arbeiten viele Hersteller über Jahre hinweg fest mit Influencer zusammen, die einen Großteil der Sales als Affiliate-Partner oder über direkte Ads generieren. Da ein zusätzlicher Vertrieb entfällt, wird der Influencer zu einer Art Gesicht der Marke, eine Position die früher teuer für einzelne Kampagnen besetzt wurde. Kunden vertrauen dem Influencer und dadurch auch dem Unternehmen.
D2C Marketing auf den Punkt gestalten
Bei Thorit haben wir uns auf zielgruppenorientiertes Marketing spezialisiert, dass Ihre Kunden dort erreicht, wo sie sich wirklich aufhalten. Setzen Sie auf dynamische Marketingwege und Content, der wirklich überzeugt.
Wir beraten Sie gern zu Ihren Möglichkeiten und bauen gemeinsam mit Ihrem Team eine Marketingstrategie für personalisierte D2C Vermarktung auf.
