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Customer Journey und Affiliate Marketing – worauf zu achten ist

Wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen allen Kunden die bestmögliche Erfahrung bietet? Wie reduzieren Sie die Drop Off-Points und kommunizieren Ihre Message an allen Punkten klar? Und welche Rolle spielt Affiliate Marketing im Marketingmix, um neue Zielgruppen zu erschließen und diese schließlich zu loyalen Kunden zu machen?

In diesem Ratgeber widmen wir uns der Kundenreise vom ersten Klick bis hin zum Verkaufsabschluss und zeigen Ihnen, woraus Sie im Zusammenspiel mit Affiliates achten müssen und wie Sie einen schlanken Sales Funnel schaffen, der Nutzer wirklich anspricht.

 

 

Welche Rolle spielt die Customer Journey im Affiliate Marketing?

Die Zusammenarbeit mit Affiliates klingt für viele Marketingteams sofort reizvoll. Immerhin können Unternehmen so eine bereits existierende Reichweite als Hebel nutzen und Ihr Produkt einer breiten Masse vorstellen. Hinzu kommt die organische Wirkung sorgsam gewählter Affiliates, so dass im besten Fall glaubwürdige Brand Ambassadors vor der Kamera stehen oder aber in ihren Blogartikeln über Sie schreiben.

Dies stellt allerdings auch spezielle Anforderungen ans Marketing, denn wirklich gut funktionieren kann dieser Ansatz nur mit einer detaillierten Kenntnis der Zielgruppe. Schaffen Sie es, eine oder mehrere Personas zu erstellen, haben Sie bereits eine wichtige Grundlage geschaffen. Und dennoch sollten Sie das Engagement nicht unterschätzen, das Affiliate Marketing erfordert.

Arbeiten Sie mit passenden Affiliates zusammen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.
Arbeiten Sie mit passenden Affiliates zusammen die Ihre Zielgruppe ansprechen (Bild:affiliate.adseed.de/)

Denn per Definition nährt Ihre Kampagne sich nicht zwangsläufig vom Interesse an Ihrem Produkt oder aber der Neugier, die Ihre Werbung hervorgerufen hat, sondern kommt von Dritten – und das hat ganz klare Auswirkungen auf die Customer Journey. Die indirekte Annäherung an Ihr Produkt sorgt häufig dafür, dass wir es mit einer viel indirekteren Customer Journey zu tun haben und etwas mehr Aufwand vonnöten ist, um Interessenten tatsächlich zu Ihnen zu führen.Doch das hat für Sie gleich zwei Vorteile: Mit dem richtigen Bewusstsein und intensiver Analyse können Sie die wirklich passenden Affiliates auswählen. Viele Konkurrenten sind nicht bereit, in diese Arbeit zu investieren und geben einfach auf, wenn schnelle Ergebnisse ausbleiben. Das bedeutet mehr Raum für Ihr Unternehmen, sich in Kooperation mit Affiliates zu entfalten.

Affiliate Marketing kann die Customer Journey drastisch kürzen.
Affiliate Marketing kann die Customer Journey drastisch kürzen (Bild: onlineshop-basics.de)

Der Sales Funnel im Affiliate Marketing – die vier Stufen in der Übersicht

Bewusstsein

Im ersten Schritt müssen potentielle Kunden ein Bewusstsein für Ihr Unternehmen oder Ihre Marke entwickeln. Affiliate Marketing ist hierfür bestens geeignet, denn wenn Sie und Ihre Affiliates bereits eine Zielgruppe teilen, so sprechen Sie mit Ihrer Message genau die richtigen User an.

Wenn Sie mehr Awareness zu Ihrem Unternehmen schaffen möchten, kommt es vor allem auf die Qualität des Contents an.

Erkundung

In der zweiten Phase sind User bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut und treten in engeren Kontakt. Dies kann über Social Media stattfinden, über Ihre Website oder aber über Verlinkungen in Blogs. In dieser Phase sammeln zukünftige Kunden mehr Informationen zu Ihren Produkten und Services und informieren sich näher zu Details, die in den Affiliate-Kampagnen womöglich zu kurz kamen.

Aktion

Für viele Kunden findet an dieser Stelle der Customer Journey der Kauf statt. Oftmals finden sie auf der Website ein Angebot oder aber sie erhalten von Affiliates einen Rabattcode, den sie zum Checkout nutzen. Nicht selten begeben Kunden sich sogar aktiv auf die Suche nach Gutscheincodes mit den bekannten Affiliates.

Rabattcodes von Affiliates sind hilfreich für den Kaufabschluss entlang der Customer Journey
Rabattcodes und Gutscheine sind für Kunden attraktiv und werden immer wichtiger.

Reaktivierung

In einigen Fällen wurde der Warenkorb vor der Transaktion verlassen, manchmal wurde die Website geschlossen oder aber nach einem ersten Kauf folgten keine weiteren Transaktionen. Nun wird es Zeit für gezieltes Retargeting. Mit Gutscheincodes oder Promo-Aktionen zu neuen Produkten locken Sie Kunden oftmals zurück. In diesem Schritt benötigen Sie eine genaue Analyse der Pain Points und Anreize, um Ihr Retargeting so effizient wie möglich zu gestalten.

So analysieren und verstehen Sie Affiliate Marketing richtig

Das Wichtige am Sales Funnel im Kontext des Affiliate Marketing ist es, dass Sie das Konzept von einer linear verlaufenden Kundenerfahrung aufgeben. Zu glauben, dass die vier Phasen des Sales Funnel sich auf eine Beziehung aus Ihrem Unternehmen, eines einzigen Kunden und einem Affiliate beziehen, wäre ein Trugschluss.

Stattdessen sollte Ihr Affiliate-Konzept so aufgestellt sein, dass Sie in jeder Phase die richtigen Affiliates nutzen. Die Bedürfnisse der Awareness und Erkundung bedienen Sie beispielsweise am besten mit Affiliates, die Ihnen hochwertigen Content liefern können: Influencer, Vlogger oder Autoren in fachnahen Blogs. In diesem Schritt geht es nicht zwangsläufig um Rabattcodes, sondern um Brand Awareness und das Wecken von Neugier.

Brand Awareness ist nur einer der Vorteile von Affiliate Marketing.
Brand Awareness ist nur einer der Vorteile von Affiliate Marketing. (Bild: fintelconnect.com)

Wenn einige Affiliates schneller für Conversions sorgen als andere, so sind diese Kooperationen nicht unbedingt besser, sie finden oft nur am Ende der Customer Journey statt. Dies erschwert oft die monetäre Vergütung von Affiliates und Sie sollten keinesfalls die Nutzung von Rabattcodes als einzige Metrik eines erfolgreichen Affiliates verstehen. Content Creators, die mit exzellenten Inhalten mit hoher Reichweite Ihre Marke in einem Frühstadion bekannt machen, sind keinesfalls weniger wertvoll für Ihr Marketing als Rabattgutscheine am Ende des Sales Funnels.

Entsprechend werden Affiliates auch gerne in drei Kategorien unterteilt:

  • Introducer – Erstkontakt
  • Influencer – Erweiterter Kontakt
  • Closer – Letzter Kontakt vor der Conversion

Für die Erkundungsphase sollten Sie sich gezielt auf Social Media verlassen, typischerweise nutzen User hier Videos und Beiträge, um mehr zu Produkten und Marken zu erfahren und authentische Reviews zu bekommen. Wenn künftige Kunden dann tatsächlich kurz vor dem Kaufabschluss sind, ist oftmals nur noch der beste Preis entscheidend. Das bedeutet, dass Sie hier Präsenz bei Rabatt- oder Gutscheinsites aufbauen sollten, vor allem mit vergleichsweise älteren Zielgruppen. Für jüngere User sind gut indexierte Videobeschreibungen und Social Media Posts oder regelmäßige Kooperationen mit Podcasts relevanter.

Um aus Ihren Daten bessere Schlussfolgerungen zu ziehen, sollten Sie Ihre Affiliate-Kampagnen über alle Kanäle hinweg tracken und vor allem auf konsistentes Messaging setzen.

 

 

Die Customer Journey im Detail verstehen, um bessere Affiliates zu gewinnen

Noch immer setzen Unternehmen auf die Strategie „Last Cookie Wins“, um Affiliates zu vergüten. Dem liegt aber nicht nur das Missverständnis einer vollkommen geschwächten Customer Journey zugrunde, sondern auch ein lineares Modell von Markentkontakt zur Conversion.
Dass eine Customer Journey in der Realität im Überangebot des Webs und den Möglichkeiten von Onlinemarketing und Retargeting selten so abläuft, sollte aber eigentlich klar sein.

Wenn Sie verstehen, dass ein diversifiziertes Affiliate Marketing Ihre Kunden auf jedem Schritt der Customer Journey abholen und mitreißen kann, wird Ihre Marke davon profitieren. Zudem können Sie für jeden Schritt des Sales Funnels die passenden Affiliates finden und sind nicht nur für Closer interessant. Das macht Ihr Affiliate Marketing informativer und nachhaltiger und setzt Conversions nicht vor Brand Awareness.

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