Die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen, die besten Touchpoints für Ihre Message nutzen und die qualitativ hochwertigsten Leads sondieren – all das verspricht Ihnen eine Marketing Automation, die Ihre Kunden zu jeder Phase genau im Blick hat. Während Ihr Customer Relationship Management erfasste, analysierte und oft auch weiter verarbeitete Daten nutzt, liegt die Basis dafür in einer Marketing Automation. Denn diese ist mit allen neuralgischen Stellen Ihres Marketings verbunden ist.
Die Verknüpfung von Ihrem CRM mit Marketing Automation bringt viele Vorteile. Dadurch schöpfen Sie die vollen Potentiale aus menschlich erfasster und maschinell gesammelter Datensätze aus. In diesem Überblick geben wir Ihnen 7 Tipps, die Ihnen diese Integration in der Praxis erleichtern.
CRM und Marketing Automation – Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Gerade weil Customer Relationship Management und Marketing Automation so gut zusammenarbeiten, lohnt sich ein Blick auf die Unterschiede. Größte Abweichung ist sicherlich die Nutzung. Das Sales Teams und der Vertrieb nutzen meist das CRM. Das Ziel ist es, besser mit den potentiellen Kunden in den Dialog treten zu können.
Marketer hingegen nutzen die Daten der Marketing Automation, um einen besseren 360-Grad-Blick auf die Kunden zu bekommen. Während das Customer Relationship Management tatsächlich sehr nah an den Kunden sein kann und oft bewusst auf einen menschlichen Dialog setzt, ist die Marketing Automation eher auf repetitive Tätigkeiten at scale ausgelegt. Hier geht es vornehmlich darum, große Datenmengen zu sammeln und das Lead Nurturing voranzutreiben.
Je nach Größe des Unternehmens und der eingesetzten Softwareplattform können die Begriffe noch weiter aufweichen. Schließlich sollte es ja gerade Ihr Ziel sein, im Marketing all jene Daten zu sammeln, die auch Ihrem Vertriebsteam im Einsatz helfen. Abhängig von der Art und Ausrichtung Ihres Unternehmens haben Sie vielleicht bisher eher CRM oder Automation priorisiert, von einer besseren Integration profitieren Sie aber in jedem Fall.
CRM mit Marketing Automation verknüpfen – so geht’s
1. Die individuelle Schnittstelle
Eine API-Lösung (kurz für Application Programming Interface) ist für viele Unternehmen die beste und flexibelste Möglichkeit der Verknüpfung. Hierbei wird eine Schnittstelle geschaffen, mit der verschiedene Systeme die Datensätze untereinander austauschen können. Der Vertrieb hat im CRM also Zugriff auf die Daten, die die Marketingabteilung zu den Leads gesammelt hat.
Abhängig von der Größe der Datenbanken, den eingesetzten Systemen und deren Integration in die jeweiligen Teams kann ein API jedoch hohen Aufwand bedeuten.
2. Der Konnektor
Wenn Sie CRM mit Marketing Automation verknüpfen wollen, können Sie auch Konnektoren als konsistente Lösung zwischen beiden Systemen einsetzen. Der große Vorteil hierin liegt in der zweigleisigen Arbeitsweise und der ständigen Synchronisation. Egal ob Ihre Mitarbeiter in der Marketing Automation oder dem Customer Relationship Management arbeiten, die Datensätze sind stets gleich.
Während ein API eine individuelle Lösung darstellt, ist ein standardisierter Konnektor vereinheitlich und vordefiniert.
3. Die relevanten Daten aggregieren
Ziel einer engeren Integration ist es natürlich, zentrale Datensätze zu schaffen, damit alle Mitarbeiter immer Zugriff auf die aktuellen Informationen haben und wirklich informierte Entscheidungen treffen können.
Welchen Informationen Sie die größte Bedeutung beimessen, muss von Situation zu Situation unterschiedlich gewichtet werden. Klickverhalten und vergangene Bestellungen können genauso wichtig sein wie Vertragsdaten (vor allem bei as-a-Service-Modellen), die geklickten Themen im Newsletter oder aber Informationen aus einem persönlichen Kundengespräch.
Bevor Sie CRM mit Marketing Automation verknüpfen, sollten Sie eine Übersicht über die essentiellen Informationen erstellen, um alle Vorgänge schlank und effizient zu halten.
4. Omnichannel-Strategien als integraler Bestandteil
Eine gelungene Integration zwischen Automation im Marketing und Customer Relationship Management ist die Grundlage für funktionierendes Omnichannel-Marketing. Deswegen sollten Sie bereits in der konzeptionellen Phase erarbeiten, auf welchen Kanälen Ihr Unternehmen bereits jetzt stark aktiv ist und in welche Channels in Zukunft investiert wird.
So können Sie Ihre Verknüpfungsanstrengungen ganz leicht um ihre globalere Marketingstrategie herum gestalten und schaffen ein nachhaltiges Konzept, das Ihrem Unternehmen lange dient.
5. Marketing-Clouds als Einstiegskonzept
Gerade für Start Ups oder digital expandierende KMUs sind bereits existierende Cloud-Lösungen oftmals der beste Ansatz. Durch die Cloud ist eine ständige Synchronisation gewährleistet und Ihre Mitarbeiter können flexibel auf die wichtigsten Daten zugreifen. Das ist nicht nur während der Arbeit im Home Office wichtig, sondern auch entscheidend, wenn Ihr Vertriebsteam auf dem Weg zum Kundentermin ist.
Der Vorteil an fertigen Cloud-Lösungen ist die einfache Implementierung und die sofortige Funktionalität. Um CRM und Marketing Automation hier technisch zusammenzubringen, müssen Sie nichts weiter unternehmen. Doch nicht für alle Unternehmen ist eine Lösung „von der Stange“ die richtige, vor allem mit der unternehmensinternen Flexibilität wächst der Bedarf an maßgeschneiderten Lösungen.
6. Lead-Verbesserung für Sales
Verkaufsteams müssen unbedingt in die Integration eingebunden werden, da sich hier besonders viel verändern kann bzw. soll. Die enge Verknüpfung von CRM und Marketing Automation verbessert die Qualität der Leads, gibt aber auch Aufschluss darüber, an welchen Touchpoints Prospects bereit sind für ein Verkaufsgespräch und wann die Signale noch nicht ausreichen und sie ins Nurturing zurück gehen.
Sales Teams müssen sich entsprechend darauf einstellen, konkretere Gespräche mit potentiellen Kunden zu führen und deren Historie dabei zu berücksichtigen. Wird hier die Datenfülle nicht genutzt, könnte Sie eine steigende Drop-Off-Rate erwarten.
7. Marketing und Vertrieb
Softwarelösungen sind natürlich nicht die einzige Schwierigkeit bei der Integration zwischen automatisiertem Marketing und CRM. Auch Ihre Mitarbeiter brauchen abteilungsübergreifend eine gute Zusammenarbeit. Einer Untersuchung von HubSpot zufolge können Unternehmen mehr Leads durch Ihr Marketingteam generieren, wenn dieses enger mit dem Vertrieb zusammenarbeitet.
Sowohl der Vertrieb profitiert von dem besseren Überblick über den gesamten Marketingfunnel, aber auch das Marketingteam kann seinen Content und seine Strategien besser auf die individuellen Kunden ausrichten. Das ist vor allem im B2B-Segment mit wenigen großen Kunden ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Bessere Kommunikation zwischen den involvierten Abteilungen ist genauso wichtig wie die technische Verknüpfung.
Geschärfte Profile und der vollständige Blick
Schaffen Sie es, über Ihre potentiellen Kunden einen 360-Grad-Blick zu entwickeln und Ihren Marketing Funnel über alle Touchpoints hinweg konsistent auszurichten, dann optimieren Sie nicht nur die Kundenerfahrung mit Ihrem Unternehmen. Auch Ihre Mitarbeiter werden den verbesserten Informationsfluss zu schätzen wissen und können viel spezifischer mit Kunden umgehen. Ob das nun früh im Marketing Funnel bei der Leadgenerierung ist oder im abschließenden Verkaufsgespräch. CRM mit Marketing Automation zu verknüpfen führt zu mehr Einsichten in den Kundenverhalten, zu besserem Service und persönlicherem Marketing.
