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Conversion Rate optimieren – so werden aus Leads Kunden

Für alle Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung die Conversion Rate zu optimieren. Denn nur durch diese Maßnahmen können Sie die Zahl der Verkäufe erhöhen, ohne neue Leads generieren zu müssen. Im Endeffekt steigern Sie durch eine Conversion-Optimierung die Effizienz aller Marketing-Maßnahmen und sorgen für eine höhere Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens.

Die Customer Journey im Blick behalten

Der wichtigste Faktor bei der Conversion-Optimierung ist die Customer Journey, also die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis zum Verkauf. Im Optimalfall wird der Kunde an jedem Berührungspunkt mit dem Unternehmen durch gezielte Informationen und Marketing-Maßnahmen immer weiter an das Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gebunden, bis das Interesse so hoch ist, dass aus dem einfachen Lead ein Käufer wird.

Doch genau diese Customer Journey wird von vielen Unternehmen nicht verstanden oder nicht in ausreichendem Maße genutzt. Je besser der Kunde und seine Reise verstanden werden, umso effektiver kann aus dem Lead eine Conversion generiert werden. Dabei spielt sowohl die Buyers Persona, also die Zielgruppe, als auch die Nutzung der vorhandenen Daten eine wichtige Rolle.

Die Optimierung des Verkaufs-Funnels auf allen Ebenen

Um die Conversion Rate zu optimieren gibt es viele verschiedene Ansätze und Möglichkeiten. Wichtig ist, dass Sie sich nicht darauf beschränken, einzelne Maßnahmen einmalig durchzuführen und sofort eine Wirkung erwarten.

Denn es handelt sich bei der Conversion-Optimierung um einen dauerhaften und langwierigen Prozess.

Allerdings auch um einen Prozess, welcher spürbare Auswirkungen auf Ihr Unternehmen nimmt. Je besser die Conversion-Rate wird, also je mehr Traffic Sie in Kunden verwandeln können, umso besser das wirtschaftliche Wachstum des Unternehmens.

Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass Sie sich nicht nur auf einen Teilbereich beschränken, sondern kontinuierlich und beständig alle Ebenen Ihres Verkaufs-Funnels gezielt optimieren und verbessern. Das bedeutet unter anderem auch, dass Sie neue Techniken und neue Lösungen implementieren, wenn diese Ihren Zwecken besser dienen oder den Kunden Vorteile verschaffen.

Sich ausruhen ist im Online-Business praktisch nicht möglich, da sich der gesamte Markt und dessen Wahrnehmung kontinuierlich verändert und verschiebt.

Mikro- und Makro-Conversions im Überblick

Grundsätzlich können Sie zwischen verschiedenen Conversions unterscheiden. Die Mikro-Conversions sind praktisch kleine Zwischenschritte, die ein Lead durchschreiten muss, ehe es zur Makro-Conversion, also dem Kauf oder der Bestellung kommt. Es handelt sich dabei um einen Conversion-Funnel, welcher von Ihnen umfassend geplant und vor allem optimiert werden kann.

Die Nutzer und Leads werden über die verschiedenen Kanäle auf Ihre Seite und somit auf Ihr Angebot geführt. Diese zu optimieren ist ein anderer Schritt und ebenfalls wichtig. Wir betrachten an dieser Stelle jedoch einmal den Conversion-Funnel. Um die Conversion Rate zu optimieren gilt es alle Ebenen des Funnels gleichermaßen zu optimieren und zu verbessern.

Beispiele für einen Conversion-Funnel:

  1. Mikro-Conversion: Der Lead besucht die Webseite.
  2. Mikro-Conversion: Der Lead betrachtet beispielsweise ein Informationsvideo oder Produktvideo.
  3. Mikro-Conversion: Der Lead fügt das Produkt zum Warenkorb hinzu.
  4. Mikro-Conversion: Der Lead registriert sich mit seinen Daten im Shop.
  5. Mikro-Conversion: Der Lead durchläuft den Kaufprozess.
  6. Makro-Conversion: Der Lead schließt den Kauf ab und wird somit zum Kunden.

Sie sehen, dass es viele Punkte gibt, an welchen sich ein Lead entscheiden kann, den gesamten Vorgang abzubrechen und somit abzuspringen. Ihre Aufgabe ist es genau dies zu verhindern und den Lead durch die Ebenen der Mikro-Conversions zu führen.

Marketing Automation kann enorm unterstützend wirken

Moderne Tools zur Marketing Automation bieten in diesem Prozess enorme Vorteile. Denn diese sind in der Lage die unterschiedlichsten Kundendaten miteinander in Relation zu setzen und den Kunden gezielt anzusprechen. So kann der Kunde nicht nur viel einfacher einer bestimmten Zielgruppe zugeordnet werden, die Systeme reagieren auch auf das Verhalten und die Reaktionen des Kunden.

Somit wird der Lead entlang der gesamten Customer Journey umfassend und gezielt begleitet und immer stärker zur Verkaufsreife geführt. Ist der Lead ausreichend qualifiziert und kaufbereit, leitet das System ihn automatisch vom Marketing zur Sales-Abteilung weiter. Durch diese Maßnahmen lässt sich auch im sehr großen Rahmen die Conversion Rate optimieren.

Zusammengefasst bedeutet das:

  • Der Kunde wird per Marketing-Automation begleitet,
  • Informationen und Daten weisen auf Interessen und Neigungen hin,
  • Von Information bis zu gezieltem Marketing wird der Kunde effektiv angesprochen,
  • Das Interesse des Kunden wird erhöht und seine Kaufbereitschaft geweckt,
  • Ist das Interesse hoch genug, wird der Lead zum Käufer.

In kleinen Schritten zum Erfolg

Es gibt keinen Weg die Conversion Rate zu optimieren, welcher mit nur einer Aktion oder nur einer Veränderung einhergeht. Es handelt sich im Endeffekt um einen andauernden und beständigen Prozess, bei welchem Sie die einzelnen Mirko-Conversions immer weiter optimieren und für den Kunden einfacher, zugänglicher oder attraktiver gestalten.

Zudem gilt es jede Veränderung zu prüfen. Denn zu viele Veränderungen auf einmal können schnell problematisch werden.

Sie könnten Leads verlieren und nicht wissen, welche Ihrer Maßnahmen für diesen Einbruch verantwortlich war. Aus diesem Grund sollten Sie alle Maßnahmen nacheinander und mit ausreichendem zeitlichem Abstand durchführen. Nur so können Sie gesichert und auf einer guten Datenbasis die Conversion Rate optimieren.

Maßnahmen testen und optimieren

Eine wichtige Maßnahme ist der Test. Vermeiden Sie es mit einem Live-System solche Tests zu fahren, sondern nutzen Sie verschiedene Lösungen für Split-Tests, um einzelne Maßnahmen und deren Akzeptanz zu testen und zu optimieren. Beispielsweise können Sie eine gesonderte Landingpage mit einer eng abgegrenzten Zielgruppe sehr gut für diese Tests nutzen. Durch diese A/B-Tests können Sie die Wirkung der Veränderung überprüfen und schrittweise Ihre Conversion Rate optimieren.

Nutzen Sie zudem weitere Kennzahlen außer den reinen Verkaufszahlen, um die Wirkung der Maßnahmen zu prüfen. Es stehen im Online-Segment so viele KPIs zur Verfügung, sodass Sie gezielte Kennzahlen für jede Maßnahme verwenden können. Absprungraten, Verweildauer und auch Klicks und Bewegungen können somit sehr gut erfasst und als relevante Datengrundlage verwendet werden.