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Als Betreiber eines Online-Shops stellt sich die Frage, welche Maßnahmen im Online-Marketing zu einer wirksamen Steigerung Ihrer Conversion-Rate beitragen. Conversions beschreiben die Umwandlung eines Interessenten in einen Lead und schließlich einen Kunden. Eine wünschenswerte Form der Conversion ist etwa der Kauf oder Vertragsabschluss. Besonders wirkungsvolle Maßnahmen sind auch als Conversion-Booster bekannt. Wir haben für Sie die Top Maßnahmen für mehr Erfolg mit Ihrem Online-Shop zusammengestellt.

Conversions im Überblick

Die Conversion-Rate ist eine wichtige Kennzahl im Performance-Marketing. Sie entspricht dem Anteil der Interessenten und Besucher, die eine bestimmte Form der Conversion vollziehen. Dazu gehören Aufträge, Verkaufsabschlüsse, aber auch so genannte Mikro-Conversions wie Newsletter-Abonnements oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Die Conversion-Rate ist immer wieder Gegenstand von Erfolgs-Analysen in Shops.

Die durchschnittliche Conversion-Rate im deutschen Online-Shop ist vergleichsweise gering und liegt bei etwa 3 Prozent.

Hierbei unterscheiden sich Shops mit ihren jeweiligen Conversion-Rates jedoch deutlich voneinander. Dies wirft die Frage auf, was diese Shops anders machen. Einigen gelingt es, die Absprung-Rate beziehungsweise Abbruch-Rate zu senken.

 

Alleinstellungsmerkmale und deren Sichtbarkeit als Conversion Booster

Im modernen Marketing werden Alleinstellungsmerkmale oder USPs (Unique Selling Points) immer wichtiger. Die Konkurrenz nimmt in zahlreichen Branchen immer weiter zu. Der steigende Wettbewerb verlangt danach, sich besonders wirkungsvoll aus der Masse hervorzutun. Nur, wer mit seinen Produkten, seiner Leistung oder seiner Präsentation besonders hervorsticht, wird wahrgenommen. In diesem Zusammenhang spielt auch die Sichtbarkeit dieser Leistungen eine wichtige Rolle.

Alleinstellungsmerkmale sind vielseitig. Sie können beispielsweise in besonders exquisiten Produkten bestehen, die sonst kaum jemand anbietet. Eine andere Form des Alleinstellungsmerkmals sind unschlagbar günstige Preise. Wenn Sie einen USP zu bieten haben, ist es von Bedeutung, diesen wirksam zu kommunizieren. Nur ein sichtbares Alleinstellungsmerkmal erregt die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden.

USPs sichtbar machen
Kommunizieren Sie Ihre USPs deutlich und an sichtbarer Stelle im Online-Shop (Bild: recolize)

Schneller, besser, stärker

Besteht das Alleinstellungsmerkmal in einer besonders günstigen Preispolitik, empfiehlt sich ein Layout mit wenig Weißraum sowie einer einfachen Standardschrift. Besucher assoziieren ein Webdesign mit viel Weißraum mit höherpreisigen Produkten. Eine Verringerung des Weißraums kann die Absprungrate deutlich verringern.

Handelt es sich bei dem USP dagegen um spezifisches Expertenwissen, so ist dieses ebenso klar zu kommunizieren. Hier empfehlen sich aussagekräftige und kompetente Headlines. Durchdachte Produkttexte und detailreiche Beschreibungen sorgen für Seriosität.

Sichtbarkeit ist das A und O

Unabhängig vom Alleinstellungsmerkmal gilt, dass Nutzer nur das anklicken können, was sichtbar ist. Dies gilt insbesondere für besondere Angebote, Top-Seller sowie die Online-Shop-Kategorien. Viele Online-Shops machen den Fehler, ihre Top-Angebote nicht hinreichend sichtbar zu platzieren.

Eine wichtige Maßnahme zur Sichtbarkeit ist die Priorisierung oder Sortierung. Oftmals tendieren Online-Shop-Systeme oder Software-Lösungen dazu, wichtige Navigationspunkte oder Kategorien alphabetisch vorzubestimmen. Damit werden die wichtigsten Kategorien nicht in den Fokus gestellt. Es empfiehlt sich, verkaufsstarke (Sub-)kategorien oben oder weit links zu positionieren. Dort versprechen sie höchste Sichtbarkeit. Andererseits lassen sich problematische Kategorien (etwa solche mit hohen Retouren-Quoten) weiter unten platzieren.

Weiterhin ist es empfehlenswert nach Möglichkeit nicht zu viele Kategorien und Unterkategorien zu nutzen. Bei einer übersichtlichen Anzahl findet sich der Besucher schneller zurecht, sodass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er das Gesuchte findet und kauft.

Conversion Boost durch Liebe zum Detail

Interessenten und potentielle Kunden im Online-Shop legen großen Wert auf Information und Details. Umfragen zufolge legen weit mehr als 70 Prozent der Online-Kunden Wert auf detaillierte Kategorien- und Produktbeschreibungen beziehungsweise sehen diese als Gütekriterien. Aus diesem Grund ist eine Investition in gute und aussagekräftige Texte von hoher Bedeutung.

Ebenso spielt die Position dieser Beschreibungen eine Rolle. Bereits in den Artikel- und Kategorien-Listen sollten Details in zusammengefasster Form sichtbar sein. Eine Alternative ist der Detail-Button, der neben dem Kaufen-Button platziert wird. Fehlt in den Artikellisten ein Hinweis auf Details, nehmen Besucher an, dass nicht mehr Artikeldetails vorliegen. Die Folge ist oftmals eine hohe Absprungrate. Besonders bei vielen Produkten sollte neben den Sortier- und Filtermöglichkeiten ein Hinweis auf weiterführende Details gegeben sein.

Versand- und Zahlungsbedingungen
Stellen Sie Ihre Vorteile zu Versand und Zahlung klar dar

Details spielen nicht nur im Hinblick auf die Produkte und Kategorien selbst eine Rolle, sondern auch bezüglich der Zahlungs- und Versandkonditionen. Besucher im Online-Shop wollen genau wissen, welche Kosten auf sie zukommen. Versandkosten sollten nicht erst beim Aufruf der Warenkorb-Übersicht zum Vorschein kommen. Bereits auf der Seite der Produktdetails empfiehlt sich eine gut sichtbare Darstellung der Versandmodalitäten.

Besondere Versandvorteile sind besonders gut sichtbar zu platzieren.

Dies empfiehlt sich für jede Landingpage oder Produktseite, sodass Kunden diese auch dann sehen, wenn sie nicht über die Startseite zum Produkt gelangen. Wer kostenlos versendet, ab einem bestimmten Warenwert kostenlos versendet oder eine Pauschale anbietet, sollte dies gut sichtbar bewerben.

Referenzen als Conversion Booster

Mittels Referenzen kommunizieren Online-Shop-Betreiber, was Kunden bei ihnen erwarten können. Referenzen sind vielseitig und reichen von Bildern der Arbeitsergebnisse über Kundenbewertungen bis hin zu Empfehlungen durch namhafte Personen. Über Referenzen erfahren Kunden, welche anderen Kunden bereits mit den Leistungen oder Produkten zufrieden waren.

Insbesondere wenn unter den Empfehlenden bekannte Namen oder Unternehmen sind, sorgt dies bei Interessenten für Vertrauen.

Auf rationaler Ebene sind Referenzen zu empfehlen, die auf die Qualität der Produkte Bezug nehmen. Dazu gehören etwa Kundenbewertungen, die dem Unternehmen eine gute Leistung oder einen zuverlässigen Service bescheinigen. Auf emotionaler Ebene können Referenzen bei Kunden ein positives Gefühl auslösen, das zum Kaufwunsch führt. Hier eignen sich durchdachte Bilder, die das Produkt attraktiv in Szene setzen.

Referenzen für Ihren Online-Shop nutzen
Werben Sie mit positiven Kundenbewertungen

Es empfiehlt sich, in professionelle Fotografien zu investieren, da die Wirkung gelungener Bilder nicht zu unterschätzen ist. In manchen Fällen genügen bereits die reinen Bilder, doch sind kurze Erläuterungen (beispielsweise zu Aufnahmeort oder Details der Arbeit) wertvolle Ergänzungen, die auch kritische Kunden überzeugen.

Ein weiterer Conversion Booster ist die Verbindung der Referenzen mit der Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Wer als Besucher durch die Referenzen bereits zum Interessenten wurde, hat in diesem Falle bis zur ersten Conversion der Kontaktaufnahme nur noch einen kurzen Weg.