Content ist König. Das gilt nicht nur für den B2C-Bereich, ebenso wird Content Marketing im B2B immer wichtiger. Wir zeigen Ihnen, worauf Sie bei dieser Form des Marketings achten sollten, welche besonderen Herausforderungen warten und wie Ihr Unternehmen von diesem Marketing besonders profitiert. Denn nur durch gute Planung können die gesteckten Ziele auch erreicht werden.
Diese Ziele sind für Content Marketing im B2B besonders wichtig
Unternehmen möchten durch ihr Marketing im Business-Segment unterschiedliche Ziele erreichen.
Dabei kann es von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedliche Schwerpunkte geben. Das Statistik-Portal Statista hat Unternehmen in einer Studie im Jahr 2019 zu deren Zielen befragt und unterschiedliche Antworten erhalten. Zu den wichtigsten Zielen der Unternehmen beim Content Marketing im B2B gehören:
- Eine signifikante Steigerung der Markenbekanntheit
- Eine hohe Neukunden-Generierung
- Die Bindung von Bestandskunden an das Unternehmen
- Verbesserte Umsätze durch eine höhere Conversion-Rate entlang der Customer Journey
Sie sehen also, dass es einige Ziele gibt, die sich durch guten Content und gutes Content Marketing für B2B-Kunden erreichen lassen. Dennoch sollte immer dabei bedacht werden, dass die Anforderungen im Geschäftskundenbereich nochmals deutlich andere sind und die Schwerpunkte im Marketing dementsprechend gesetzt werden müssen. Das bedingt unter anderem auch die Auswahl der genutzten Marketingkanäle.
Kanäle und Methoden für Content Marketing im B2B-Bereich
Im Content Marketing können für den B2B-Bereich verschiedene Kanäle genutzt und bespielt werden, um eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen. Vor allem aber sorgt eine große Auswahl an Distributionskanälen dafür, dass so viele Unternehmen wie möglich erreicht werden, da auch der B2B-Bereich enorm viele Kanäle abdecken kann. Unter anderem sind ein eigener Blog mit Expertenbeiträgen und auch Video-Content oder Podcasts sehr erfolgreich.
Doch auch spezielle Landingpages für bestimmte Produkte und Arbeitsbereiche, Whitepaper oder auch ausführliche Produktinformationen tragen zur Information entlang der Customer Journey bei. E-Mail- und Social-Media-Marketing erreichen den Kunden direkter und sollten immer in das Content Marketing mit eingebunden werden.
Selbstverständlich gehört auch SEO zu den wichtigen Möglichkeiten, um den eigenen Content möglichst weit zu verbreiten.
Doch auch die bezahlten Möglichkeiten wie die bezahlte Werbung auf Social-Media und SEA sollten berücksichtigt werden. Denn Content Marketing ist an und für sich aufgrund der Informationsdichte des Contents meist teurer, zahlt sich dafür aber im Bereich B2B besonders aus.
Content passend zur Zielgruppe entwickeln und die Distribution überwachen
Im B2B-Segment ist es häufig so, dass Thought-Leadership und erklärungsbedürftige Produkte besonders häufig miteinander einhergehen und daher von Seiten der Unternehmen umgedacht werden muss. Das Marketing wird weniger Produkt- und verkaufsorientiert, sondern stärker auf den Content ausgerichtet. Dadurch soll die Thought-Leadership unterstrichen werden und soll dafür sorgen, dass man als Experten in seinem Fachbereich wahrgenommen wird.
Daher ist es wichtig den Content im Content Marketing nicht anhand der Wünsche des Unternehmens zu entwickeln, sondern immer die Fragen und Bedürfnisse der möglichen B2B-Kunden im Blick zu behalten. Ein Wechsel der Perspektive, der vielen Unternehmen nicht auf den ersten Blick gelingt und welcher schwierig umzusetzen ist.
Zudem ist es wichtig, dass die Erfolge im Content Marketing gemessen werden. Durch Analysen der wichtigen Kennzahlen und durch die Nutzung von Tracking und Google Analytics können viele wichtige Kennzahlen regelmäßig überwacht und kontrolliert werden. So ist es vor allem möglich im Bereich des Content Marketing ein Feintuning vorzunehmen und den Content nach und nach immer besser an die Zielgruppe anzupassen.
Ohne ein konsequentes Monitoring ist auch das beste Content Marketing nur ein Blindflug und kann im schlimmsten Fall sogar kontraproduktiv sein. Im B2B-Segment darf man nichts dem Zufall überlassen.
Gute und empfehlenswerte Content-Formate für den B2B-Sektor
Geschäftskunden haben andere Ansprüche an den präsentierten Content und nehmen unter anderem auch Formate an, die Privatkunden als wenig praktikabel erachten, wenn damit die Informationsbedürfnisse gestillt werden können. Daher ist es wichtig, dass Sie beim Content Marketing im B2B-Segment das Angebot an Formaten nach Möglichkeit diversifizieren, um somit passend zum Inhalt die Kunden optimal zu erreichen. Gute und wichtige Content-Formate sind unter anderem:
- Blogartikel mit Fachinhalten
- Case Studies
- Webinare
- Whitepaper
- Podcasts
- Videos oder Tutorials
- E-Books
Hier finden sich etliche Formate, die durchaus einen höheren Zeitaufwand sowohl in der Erstellung als auch in der Konsumierung verlangen. Je nach Thema und Schwerpunkt kann es dennoch wichtig sein, diese Formate zu nutzen, um sich selbst als Unternehmen als Experte in einem Themenbereich zu präsentieren.
Die Glaubwürdigkeit der eigenen Spezialisierung ist beim Content Marketing im B2B-Segment von entscheidender Bedeutung.
Die Content-Planung nach festem Modell
Bei der Planung von Content ist es wichtig, immer die Bedürfnisse der Zielgruppe im Blick zu behalten. Der Hauptteil des Contents sollte sich also um die wichtigen und relevanten Fragen der möglichen Kunden drehen und diese in den Mittelpunkt stellen.
Mit diesem Content wecken Sie das Interesse der Zielgruppe und werden als hilfreicher Experte wahrgenommen.
Im nächsten Schritt muss weiterer Content bereitgestellt werden, welcher die Kunden zu Interaktion motiviert und welche dafür sorgt, dass die Kunden niederschwellig weiterhin mit dem Unternehmen agieren.
Hier ist im B2B-Segment Fingerspitzengefühl gefragt. Wenige, besondere Content-Artikel stehen an der Spitze der Aufmerksamkeits-Pyramide. Kostspielige Videos, exklusive Interviews mit Stars der Szene oder auch wichtige und medienwirksame Studien sind hier zu nennen. Diese dienen vor allem der Markenbildung und sorgen für ein höheres Allgemeininteresse.
Wenn Sie als Unternehmen diese Pyramide sicher abdecken können, sind Sie im Bereich Content Marketing im B2B auf der sicheren Seite.
Fazit: Gutes Content Marketing im B2B ist von besonderer Bedeutung
Wer die eigenen Produkte und den Verkauf nicht mehr in den Fokus stellt, sondern sich auf die Kunden konzentriert, kann vor allem im Bereich B2B enorme Vorteile verzeichnen.
Hier können Sie mit dem Content Marketing sehr große Erfolge feiern, sofern dieses gut geplant und strukturiert ausgerollt wird. Ein professionelles Monitoring und eine regelmäßige Anpassung der Formate und Strategien verhelfen langfristig zum gewünschten Erfolg und zur Erschließung neuer Kundengruppen.
