Mit Behavior Patterns die richtigen Impulse und Trigger setzen

Welche Impulse motivieren moderne Kundinnen und Kunden, eine Kaufentscheidung zu treffen? Behavior Patterns liefern Antworten auf diese komplexe Fragestellung und sind effektive Methoden, um das Verhalten von Leads und der Kundschaft zu steuern. Die intensive Beschäftigung mit Behavior Patterns zeigt Ihnen Verbesserungspotenziale in den Customer Journeys Ihrer Zielgruppen auf.

Dadurch wird Ihnen wertvolles Know-how geliefert, welche kognitive Verhaltensmuster einzelne Buyer Personas folgen. Manche Marketing- und Vertriebsagenturen wenden über 60 gängige Behavior Patterns an, um die Umsätze Ihrer Kunden und Kundinnen im E-Commerce zu steigern.

User im E-Commerce durch kognitive Verhaltensmuster gezielt steuern

In der Marketing- und Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens dreht sich alles darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppen zu erhalten. Sie wollen sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen und schließlich erfolgreich als Kunden und Kundinnen gewinnen. Möchten Sie langfristig am Markt bestehen und Ihre Marktposition ausbauen, reicht es nicht aus, sich auf Vermutungen zu verlassen. Sie sind gezwungen, das Verhalten potenzieller und bestehender Kundschaft mit strukturierten Methoden möglichst präzise vorherzusagen.

Emotionen und unbewusste Handlungsmuster haben maßgeblichen Einfluss auf Entscheidungen.

Fast jede intuitiv gefällte Kaufentscheidung wird durch ein kognitives Verhaltensmuster beeinflusst und ist entsprechend lenkbar. Wenden Sie auf Ihren Marketing- und Verkaufskanälen Behavior Patterns an, um Ihr Design, Ihren Content und Ihre Prozesse zu optimieren. Sie können sich psychologische Erkenntnisse zunutze machen, die es ihnen erlauben, die Besucher Ihrer Website bzw. Ihres Onlineshops gezielt zu lenken.

Positive Auswirkungen von Behavior Patterns

Ihre Zielgruppen nehmen Hilfen, die den Aufwand der Entscheidungsfindung reduzieren und den Einkauf erleichtern, gerne an. Gezielt gesetzte Impulse, die sich nahtlos in die Customer Journey einfügen, erzielen folgende Effekte:

• Sie erhöhen die Attraktivität Ihrer Internetpräsenz.
• Sie führen zur Generierung hochwertiger Leads.
• Sie steigern die Konversionsrate.
• Sie stärken die Bindung Ihrer Zielgruppen an Ihre Marke.

Damit jedes zum Einsatz kommende Behavior-Pattern Ihre Content- und Vertriebsstrategie optimal unterstützt und den gewünschten Erfolg bringt, müssen Sie Ihre Zielgruppen genau kennen und bestenfalls über umfassend ausgearbeitete Buyer Persona-Profile verfügen.

Beispiele für erfolgreiche Behavior Patterns

Behavior Patterns tragen klangvolle Namen, die Hinweise auf die Wirkungsweise geben. Zu den bekanntesten kognitiven Verhaltensmustern, die im E-Commerce Anwendung finden, zählen die Behavior Patterns Decocy Effect, Value, Curiosity, Authority, Known, Endowed Progress Effect, Loss Aversion und Scarcity:

• Decoy Effect: Geben Sie Ihren potenziellen Kunden und Kundinnen die Wahl zwischen einer preislich billigeren und teureren Variante eines Produktes bzw. einer Dienstleistung, entscheidet sich die Mehrzahl für die günstigere Version. Bieten Sie eine zusätzliche Premium-Variante zu einem noch höheren Preis an, wählen die meisten Kunden die ursprünglich teuerste und jetzt mittlere Variante.

• Value: Das Behavior-Pattern Value ist fester Bestandteil von Onlineshops und besteht aus drei bis fünf Alleinstellungsmerkmalen – wie kostenloser Versand, 100-prozentige Zufriedenheitsgarantie und verlängertes Rückgaberecht – die Kunden und Kundinnen die Inanspruchnahme eines Produktes bzw. eine Dienstleistung in einem besonders attraktiven Licht erscheinen lassen. Ziel ist es, durch die Wertversprechen der Kundschaft Sicherheit zu geben, die richtige Entscheidung zu treffen. Entscheidend für den Erfolg des Behavior Patterns Value ist die gut sichtbare Platzierung der USPs (Unique Selling Propositions) auf der Website.

•  Curiosity: Mit dem Behavior-Pattern Curiosity appellieren Sie an die Neugierde Ihrer Zielgruppen und wecken Begehren. Mittel, um den Content hinsichtlich des Behavior Patterns Curiosity zu optimieren, sind Storytelling mit herausragenden Bild- und Videoinhalten sowie das Anbieten von neuartigen Komplettlösungen, die durch ergänzende Produkte über den eigentlichen Bedarf hinausgehen.

• Authority: Das Behavior Pattern Authority beruht auf dem Aufbau von Vertrauen. Zertifizierungen, Auszeichnungen, Gütesiegel, Testergebnisse, Veröffentlichungen auf Fachportalen und in Fachzeitschriften sowie Expertenmeinungen geben unsicheren Interessenten das Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen – v. a. beim Kauf von hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen.

• Known: Geben Sie Ihren Interessenten eine Vergleichsbasis an die Hand, können Sie die Eigenschaften und Mehrwerte Ihrer Produkte besser einschätzen. Sie können das Behavior-Pattern Known in schriftlicher und visueller Form anwenden. Wichtig ist es, sinnvolle Kombinationen zu wählen, die Ihren Usern einen realistischen Vergleich – zum Beispiel hinsichtlich der Leistung, Größe und Stärke – erlauben.

• Endowed Progress Effect: Zeigen Sie Ihren Usern, an welchem Punkt des Bestellvorganges Sie sich befinden, erzeugen Sie Vertrauen durch Transparenz und vermitteln Ihren Kunden und Kundinnen gleichzeitig das motivierende Gefühl, Fortschritte zu machen. Das Behavior-Pattern Endowed Progress Effect regt Ihre User dazu an, aufwendige und langweilige Prozesse erfolgreich zu Ende zu bringen.

• Loss Aversion: Menschen empfinden den Verlust von Besitz, Vorzugsrechten und Vorteilen als extrem schlimm. Dabei kann es sich um einen tatsächlichen oder einen durch geschickte Argumentation suggerierten Zustand handeln. Vorsicht: Der Grad zwischen feinsinnigem Storytelling und unnötiger Panikmache ist gering, sodass Übertreibungen, die unnötige Ängste schüren, dem Image Ihrer Marke schaden und die Absprungrate in die Höhe treiben können.

• Scarcity: Mit Bedacht eingesetzt, ist das Behavior-Pattern Scarcity optimal, um Interessenten zu schnellen Kaufentscheidungen zu bewegen. Limitierte und knappe Angebote – bei gleichzeitig hoher Nachfrage – lösen Begehren aus. Die Sorge, leer auszugehen und etwas zu verpassen, bewegt User zu spontanen Käufen. Beispiele für tatsächliche und künstliche Verknappungen sind Aussagen wie „Nur noch zwei Stück auf Lager“ oder „Nur noch vier Plätze frei“.

Fazit – mehr Erfolg durch Behavior Patterns

Passen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen an. Setzen Sie Behavior Patterns konsequent und mit der nötigen Empathie für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen ein, um sich von Ihren Konkurrenten positiv abzusetzen, Ihre Konversionsraten und Umsätze erheblich zu steigern. Während einige Behavior Patterns – wie Endowed Progress oder Authority – grundsätzlich Erfolg versprechen, sind andere – wie Scarcity und Loss Aversion – mit Bedacht anzuwenden. Richtig gesetzte Impulse und Trigger verbessern das Einkaufserlebnis und sind ein effektives Instrument der Kundenbindung.