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7 moderne B2B Marketing Techniken6 Min. Lesezeit

B2B Marketing wird immer wichtiger. Dabei haben sich mittlerweile einige Trends und Techniken etabliert, welche im Jahr 2018 und darüber hinaus wichtig werden und bereits sind.

Werfen wir gemeinsam einen Blick auf die modernen Marketing Techniken 2018.

 

Die Trends im B2B Marketing für das Jahr 2018 und darüber hinaus

Auch wenn das Jahr 2018 bereits in Teilen vergangen ist, so zeichnen sich dennoch weitere Trends ab, welche im B2B Marketing auch über das Jahr hinaus noch Gültigkeit haben werden.

Dies zeigt sich unter anderem darin, dass immer mehr Unternehmen auf diese Marketing Techniken setzen und diese in die internen Abläufe implementieren.

Die 7 wichtigsten Marketing Techniken im B2B Marketing 2018 lauten:

  1. Fokussierung auf die Buyers Persona
  2. Influencer zur Vertrauensbildung
  3. Persönliche Kontakte und persönliche Präsenz beim Kunden
  4. Effektive Ausgestaltung der Customer Journey
  5. Interdiziplinäre Teams für den Erfolg
  6. Big Data effektiv nutzen
  7. Content Marketing bleibt Trumpf

 

 

Die Personen hinter den Unternehmen in den Fokus nehmen

Viele Unternehmen und die darin handelnden Personen machen den Fehler, ihre Partner im B2B Marketing als Unternehmen zu sehen. Durch diesen Fehler wird es sehr schwierig die verschiedenen Kontaktmöglichkeiten zu etablieren und zu nutzen, welche im normalen B2C-Marketing üblich sind.

Dabei lassen sich viele dieser Maßnahmen gezielt und vor allem problemlos übertragen, wenn der Fokus mehr auf die einzelnen Personen und Entscheider in den avisierten Unternehmen gelegt wird.

Die Buyers Persona muss somit in den Fokus rücken. Dies ist in Teilen aufwändig, da diese zunächst einmal ermittelt werden muss, kann dann aber nachhaltigen Einfluss auf das B2B Marketing nehmen.

Denn es gilt nun vor allem die entscheidenden Personen von den eigenen Vorzügen und dem eigenen Produkt oder Unternehmen zu überzeugen.

Die Werkzeuge hierfür sind aus dem B2C Marketing mehr als bekannt und können problemlos übertragen werden. Ein gezielter Vertrauensaufbau und eine gezielte Stärkung der eigenen Marke können die Entscheidungen dieser Personengruppe nachhaltig und zum Vorteil des eigenen Unternehmens beeinflussen.

 

Buyer Persona
Exemplarische Buyer Persona

 

Vertrauen aufbauen durch Influencer

Vertrauen in die Marke und die Produkte spielen auch beim B2B Marketing eine wichtige Rolle. Dieses Vertrauen kann, ebenso wie bei den Endkunden, gezielt durch Influencer aufgebaut werden.

Allerdings ist die Auswahl passender Influencer im B2B Marketing deutlich anspruchsvoller, da in der Regel diese Influencer in der Wirtschaft über eine entsprechende Bekanntschaft und ein entsprechendes Standing verfügen müssen.

Das bedeutet in der Regel auch, dass solche Influencer für das Unternehmen deutlich teurer sind und aus diesem Grund sehr gezielt eingesetzt werden müssen.

Es gilt somit gezielt auf Influencer zu setzen, welche die Professionalität des Unternehmens unterstreichen und denen aufgrund ihres Urteils die Qualität des beworbenen Produktes geglaubt wird.

Die Suche nach einem passenden Markenbotschafter kann für ein erfolgreiches B2B Marketing entscheidend sein, jedoch auch viele Ressourcen binden.

 

Persönliche Präsenz stärkt das Markenbewusstsein

Auch wenn sich der Vertrieb in vielen Branchen verstärkt in die Online-Welt verlagert, so spielen persönliche Kontakte und persönliche Identifizierungen noch immer eine wichtige Rolle im B2B Segment.

Aus diesem Grund sollten Sie für ein erfolgreiches B2B Marketing den persönlichen Kontakt nicht scheuen, sondern geradezu suchen.

Werden Sie bei den wichtigen Messen und Treffen in Ihrer Branche aktiv und sorgen Sie dafür, dass Ihre zuständigen Mitarbeiter präsent sind.

Dies mag zunächst einmal nur einen kleinen Unterschied ausmachen und sich kaum auszahlen.

Doch je öfter Sie Präsenz zeigen und je bekannter somit auch die Gesichter Ihrer Mitarbeiter für Ihre B2B Kontakte werden, umso mehr Drive entwickelt eine solche Geschäftsbeziehung auf persönlicher Ebene.

Durch die persönliche und menschliche Komponente schaffen Sie Vertrauen in das eigene Produkt und das eigene Unternehmen und können das B2B Marketing auf ein gänzlich neues Level heben.

Denn persönliche Kontakte sind in der Online-Welt selten geworden und werden von den Entscheidern in den Unternehmen dennoch besonders stark geschätzt.

 

b2b marketing
Symbolbild „Persönlicher Kontakt“

 

Die Customer Journey im Fokus der Aufmerksamkeit

Haben wir uns bereits am Anfang mit der Buyers Persona beschäftigt, so gilt es diese im B2B Marketing gezielt von den Vorzügen des eigenen Unternehmens zu überzeugen und diese zu einer Kaufentscheidung zu veranlassen.

Die Unterschiede zwischen B2C und B2B Marketing sind hier eher marginal.

Es gilt die Buyers Persona auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung bei der Customer Journey zu begleiten und bei allen Touchpoints nach Möglichkeit den Kunden zu beeinflussen. Wichtige Kontaktpunkte sind unter anderem:

 

  • Die Suchergebnisse bei Google
  • Online und Offline – Werbeanzeigen
  • Blog-Artikel und Content-Inhalte
  • Newsletter
  • Social Media Kanäle
  • Messen und Veranstaltungen

Im Idealfall wird der Kunde an jedem Touchpoint der Customer Journey überzeugt und gezielt angesprochen.

Dies ist allerdings im B2B Marketing deutlich schwieriger, da die Kunden oftmals anders reagieren und anders animiert werden müssen als beim B2C Marketing.

Aus diesem Grund ist es wichtig, sich auf einige Touchpoints der Customer Journey zu konzentrieren und diese besonders für das B2B Marketing zu verstärken.

 

Customer Journey
Symbolbild Customer Journey

 

Interdisziplinäre Teams für den Marketing Erfolg

Im B2B Marketing hängt es nicht zuletzt von der erfolgreichen Ansprache des Kunden und Geschäftspartners ab.

Viele Personen im Marketing sind allerdings zu stark in ihrer eigenen Welt gefangen und es wird ihnen aufgrund ihres Vokabulars und ihrer Aufgaben oftmals viel Misstrauen entgegen gebracht.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass beim B2B Marketing die Sprache des Kunden auf dessen Entscheidungsebene getroffen wird.

Interdisziplinäre Teams für das B2B Marketing bieten die Möglichkeit mehr Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in das Marketing zu bringen und noch effektiver die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu treffen.

Hier können alle Teilbereiche des Unternehmens gefragt sein, gezielt für Impulse zu sorgen und Akzente zu setzen.

 

 

Die Nutzung von Big Data wird immer wichtiger

Big Data ist mehr als nur ein Schlagwort.

Besonders im B2B Segment spielen die verfügbaren Daten über den Kunden und dessen Geschäftsbeziehungen eine wichtige Rolle.

Als Unternehmen gilt es diese Daten nicht nur zu sammeln, sondern diese auch gezielt und effizient aufzubereiten und anschließend zu nutzen.

Hierzu sind nicht nur die entsprechenden Programme gefragt, sondern auch der Workflow der eigenen Mitarbeiter muss an die Nutzung der Daten angepasst werden.

Somit können die aufbereiteten Daten im B2B Marketing genutzt werden, um gezielte Überzeugungsstrategien zu entwickeln oder die eigenen Produkte und deren Präsentation an die Vorlieben eines potentiellen Geschäftspartners anzupassen.

 

Big Data
Symbolbild Bid Data

 

Content Marketing als Stützpfeiler im B2B Marketing

Content Marketing bedeutet vor allem, den Kunden durch eine fundierte Expertise zu überzeugen und dessen Informationshunger zu decken.

Besonders im B2B Geschäft ist der Einkaufsprozess oftmals durch eine lange Phase der Informationsgewinnung gekennzeichnet.

Dabei informieren sich mittlerweile die meisten Unternehmen online über potentielle Lieferanten und deren Produkte.

Je besser also die eigene Präsenz im Netz und je mehr Kontrolle über die verschiedenen Daten ausgeübt wird, umso effektiver können sich Unternehmen im B2B Marketing positionieren und präsentieren.

 

 

David Schuh
David hat bereits im Alter von 12 Jahren ein eigenes Unternehmen gegründet. Nach einer Weltreise, studierte er Wirtschaftsinformatik (B.Sc.) beim "Silicon Valley Giganten" Hewlett Packard. Er sammelte Berufserfahrung in großen IT-Konzernen wie DXC Technology, HPE, SanData und MicroFocus. Er hat internationale Erfahrung und arbeitete mehrere Monate im Process Improvement für HP in Australien. David wurde bereits in zahlreichen Medien für seine Expertise ausgezeichnet. Unter anderem beim 1&1/VOX Website Award 2015 im Rahmen der Höhle der Löwen. Heute ist er als CEO & Head of Sales bei Thorit tätig.

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