Gezieltes B2B-Marketing mit Marketing Automation

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Das vorderste Ziel jedes Unternehmens sollte die Gewinnsteigerung durch Wachstum sein. Die Digitalisierung hat auf diesem Gebiet vieles vereinfacht: Vorbei sind die Zeiten, in denen Vertriebler reihenweise Listen mit potenziellen Kunden und Kundinnen abtelefonieren mussten. Heutzutage setzt man auf Inbound Marketing. Dabei sollen Interessenten und Interessentinnen selbst auf das Unternehmen aufmerksam werden und den Kontakt herstellen. Um dieses Ziel zu erreichen, bieten Unternehmen ihrer Zielgruppe relevante Inhalte mit der Absicht, dass die Kundschaft ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellt und schließlich individuell betreut werden kann. 

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Was ist B2B-Marketing mit Marketing Automation? 

Viele Elemente einer B2B-Marketingstrategie können heutzutage automatisiert durchgeführt werden. Verschiedenste Softwareanwendungen erlauben es, Leadgeneration und -managementpläne effizient umzusetzen und mit persönlichen Vertriebs- und Marketingaktivitäten sinnvoll zu kombinieren. Mit den Automation-Tools erheben Unternehmen bestimmte Daten ihrer Seitenbesucher, die sie dann weiter analysieren können. Im Anschluss werden die Marketing-Maßnahmen optimiert und Inhalte immer besser auf ihre Zielgruppe zugeschnitten.  
 
Relevante Kennzahlen, die sich mit den richtigen Marketing-Tools sammeln lassen, sind beispielsweise Klicks oder Views. Sie erlauben ein tieferes Verständnis der Kundenanforderungen.  

Automatisiertes B2B-Marketing ermöglicht die Planung und Umsetzung gezielter Kampagnen.   

Ein Marketing Automation-Tool generiert beispielsweise personalisierte Anschreiben, die voll automatisiert an die Interessenten und Interessentinnen verschickt werden. Dabei können Inhalte gemäß dem Interesse der Empfängerinnen und Empfänger zusammengestellt werden. Besonders Unternehmen, die eine sehr hohe Anzahl an Kontakten zu verwalten haben, wissen solch ein Feature zu schätzen. 

Welche Vorteile bringt das B2B-Marketing mit Marketing Automation? 

Bevor Kunden und Kundinnen eine Kaufentscheidung treffen, informieren sie sich umfassend über die Produkte und Dienstleistungen. Sie stellen Vergleiche an, etwa bezüglich der Eigenschaften und Preise unterschiedlicher Anbieter. Bereits in dieser frühen Phase können Unternehmen die Kundschaft mit interessantem Content für ihre Angebote begeistern. Diese Inhalte können zum Beispiel als Whitepaper, Checklisten, Blogs oder Infografiken dargestellt werden. Wichtig ist, dass die Zielgruppe diese Inhalte als wertvollen Mehrwert ansieht und bereit ist, Kontaktdaten in einem Formular zu hinterlassen.

B2B-Marketing mit Marketing Automation zu verbinden, kann verschiedene Arbeitsprozesse automatisieren und optimieren.
B2B-Marketing mit Marketing Automation zu verbinden, kann verschiedene Arbeitsprozesse automatisieren und optimieren. (Bild: blog.factory42.com)

Im Folgenden können Unternehmen diese gewonnenen Leads mit spezifischem Content versorgen, der ihnen helfen soll, die Kaufsentscheidung zu treffen. Dank B2B-Marketing mit Marketing Automation erfolgen diese Prozesse voll automatisch. Ihr Ziel: Aus möglichst vielen Leads Kunden und Kundinnen machen. Dabei ist es wichtig, Ihren Interessenten und Interessentinnen nie das Gefühl zu vermitteln, mit Werbung bespielt zu werden. Vielmehr bieten Sie wertvollen, informativen Content an, den Sie gekonnt und dezent mit Marketing-Maßnahmen anreichern. Das führt zu mehr Traffic auf Ihrer Seite, mehr Leads und zu guter Letzt zu mehr Umsatz. 
 
Die Vorteile des B2B-Marketings mit Marketing Automation sind: 

  • Effizientes Kundenmanagement, 
  • Effektive Marketing-Maßnahmen, 
  • Zeitersparnis, 
  • Personalisierte Kundenansprache und Mail-Inhalte, 
  • Zentrale Datenverwaltung und Zugriff auf die Daten für jede Abteilung, 
  • Smarte Datenanalyse, 
  • Messbare Resultate dank Tracking, 
  • Mehr Reichweite, Conversion und Lead-Generierung, 
  • Volle Automatisierung. 

Wo kann Marketing Automation im B2B-Marketing eingesetzt werden? 

Kleine und mittelständische Unternehmen nutzen Marketing Automation besonders für das E-Mail-Marketing, für Landingpages, zur Verbesserung der Conversion Rate und zum Retargeting ihrer Zielgruppe. Tatsächlich sind das nur einige der vielen möglichen Einsatzbereiche von Marketing Automation Tools. 

Neukundengewinnung 

Im Bereich der Neukundengewinnung lassen sich durch B2B-Marketing mit Marketing Automation Leads generieren und relevanter Content durch Lead Nurturing Kampagnen ausspielen. Man kann Leadprofile generieren und die Verhaltensdaten der Zielgruppe analysieren. Durch Lead Scoring lässt sich die Leadreife bewerten. Anhand der Leadhistorie ist es möglich, passgenaue Angebote zu erstellen. 

Cross- und Upselling 

Marketing Automation unterstützt Unternehmen auch bei der Erstellung von Onboarding- oder Willkommenskampagnen. Die Bestandskundschaft lässt sich individuell ansprechen und erhält Wartungstermine, Upgrade-Rabatte, usw. Zusatzprodukte oder bessere Leistungen können automatisiert beworben werden.

Mit Marketing Automation können Sie besser und automatisiert auf Kundenbedürfnisse eingehen.
Mit Marketing Automation können Sie besser und automatisiert auf Kundenbedürfnisse eingehen. (Bild: semrush.com)

Weniger aktive Kundschaft wird weiterhin mit Inhalten bespielt, ohne dass dafür Vertriebsressourcen aufgewendet werden müssen. Schließlich können und sollten die Marketing Automation-Daten für die Vertriebsarbeit verwertet werden. 

Animation und Reaktivierung von Bestandskundschaft 

Marketing Automation hilft B2B-Marketingabteilungen, inaktive Kundschaft zu identifizieren und neue Kundenkreise zu erschließen. So erfolgen Follow-ups automatisch. Auch die Daten- und Profilaktualisierungen zwischen CRM und Marketing Automation kann automatisiert ablaufen und sicherstellen, dass die Kundenbeziehung in jeder Phase ganzheitlich betrachtet wird. Ein solch nachhaltiges Customer Experience Management stärkt die Loyalität der Kundschaft

Digitale Eventbegleitung 

Kostenlose Veranstaltungen sind eine attraktive Möglichkeit, um Interessenten auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen. Ziel dabei ist es, sie während der Veranstaltung zu begeistern und danach  bei der Stange zu halten. Dazu lassen sich Ankündigungen, Reminder und Event-Nachbereitungen automatisiert per Mail verschicken. Teilnehmer und Teilnehmerinnen können über Leadpages konvertiert werden. Durch in die Marketing Automation integrierte Online-Event-Tools können Teilnehmer und Teilnehmerinnen nahtlos in weitere Kampagnen überführt werden. 

Wie finden Sie das richtige Marketing Automation-Tool für Ihr Unternehmen? 

Folgende Fragen helfen Ihnen dabei, die richtige Entscheidung zu treffen: 

  • Welche Softwarestrategie verfolgt Ihr Unternehmen und was unterstützen Ihre augenblicklichen Anbieter? 
  • Welche Punkte sind Ihrem Unternehmen in Sachen Datenschutz wichtig? 
  • Wie lässt sich die Software in Ihre bestehende IT-Landschaft integrieren (vor allem die Anwendungen, die Vertrieb, Service bzw. Marketing unterstützen)? 
  • Wie gestalten sich die Kosten für das Marketing Automation-Tool? 
  • Lässt sich das Tool für das Wachstum der Zukunft skalieren? 
  • Wie benutzerfreundlich ist die Software? 
  • Deckt die Software alle benötigten Anwendungen ab? 
  • Wie umfassend ist die Betreuung durch den Anbieter? 

Fazit 

Die Erschließung neuer Kundenkreise und die Umsatzsteigerung erfolgen heutzutage sehr oft digital. Gezieltes B2B-Marketing mit Marketing Automation unterstützt Unternehmen dabei, automatisiert potenzielle und bestehende Kunden und Kundinnen anzusprechen. Im Rahmen des Inbound Marketings lassen sich Kundendaten sammeln und analysieren. Die Kommunikation mit der Kundschaft kann individualisiert werden. So lässt sich jede Person mit dem Content und den Neuigkeiten versorgen, die für sie gerade am relevantesten sind. Das hilft bei der Lead Generierung, steigert die Conversion Rate und erhöht den Umsatz. 

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