Marketing Automation für B2B-Unternehmen ist manchmal komplizierter umzusetzen als für B2C-Unternehmen. Wir zeigen Ihnen wie es geht und welche beispielhaften Anwendungsfälle es gibt!
Was ist Marketing Automation? (Webinar mit Beispielen)
1) Technische und organisatorische Voraussetzungen
Bevor wir Ihnen zeigen, wie man automatisiertes Marketing betreibt, stellen wir erstmal die Voraussetzungen klar. Diese werden dringend benötigt um eine wirkliche Automatisierung erreichen zu können.
Einsatz eines CRM Systems
Der Einsatz eines CRM Systems ist dringend notwendig. Denn dort laufen alle Daten aus Marketing und Vertrieb zusammen. Für eine Analyse (z.B. des ROI) ist dieses System sehr wichtig. In den Marketing-Automation-Lösungen sind CRM-Module meist integriert.
Klare Zuständigkeiten im Vertrieb
Es sollten im Vertrieb klare Aufgabenverteilungen herrschen. Nichts ist schlimmer als ein Lead, der erst 5 Tage warten muss, bis er dem richtigen Verantwortlichen im Unternehmen zugewiesen wird.
Gute Webseite oder Webshop
Ihre Webseite, Ihr Shop oder Ihre Landingpages sind das Grundgerüst, auf dem die Marketing Automation aufbaut. Besonders wichtig sind dabei ein passender Aufbau, ein responsives Design und eine gute Strukturierung.
2) Praxisbeispiele im B2B Bereich
Nachdem wir die Voraussetzungen geklärt haben, möchten wir Ihnen einige Beispiele zeigen, wie Marketing Automation umgesetzt werden kann.
Segmentieren Sie Ihre Webseiten Besucher
Durch die sinnvolle Einordnung von Besuchern können Sie passende Call-to-Actions liefern. Hierbei macht es einen großen Unterschied, welche Persona Sie ansprechen wollen. Am Anfang sollte immer die Überlegung stehen: Welche Personas sprechen wir eigentlich an? Die Arbeit mit Buyer Personas beleuchten wir in diesem Artikel näher.
Sollten Sie dem Geschäftsführer eines Unternehmens die gleichen CTAs anzeigen wie einem Marketing-Profi? Vermutlich nicht!
Durch sinnvolle Segmentierung Ihrer Nutzer haben Sie im ersten Schritt bereits eine sehr wichtige Information über den Besucher gesammelt. Diese Information wird technisch über einen Cookie im Browser des Nutzers gespeichert. Somit erkennt die Software den Nutzer jederzeit wieder. Selbst ohne Cookie ist diese Identifizierung anhand mehrerer Faktoren möglich. Die Segmentierung über eine aktive Aktion des Nutzers ist aber nicht immer zwingend notwendig und oft auch nicht gewünscht.
Hier gibt es auch eine andere Lösung:
Durch eigene SEA Anzeigen oder sehr spezifischen Content für Ihre Personas können Sie den Nutzer bereits klassifizieren. Hier werden umfangreiche Bedingungen im Marketing Automation Tool festgelegt.
Wertvolles Content Marketing
Entwerfen Sie wertvolle und interessante Inhalte. Überlegen Sie genau welche Inhalte für Ihre Nutzer interessant sein könnten. Diese sollten einen wirklichen Mehrwert bieten. Gerade im B2B Bereiche muss man sehr genau überlegen, was wirklich nützlich für andere Unternehmen sein kann.
Durch Eingabe seines Namens und der E-Mail-Adresse erhält in diesem Beispiel der Nutzer eine kostenlose digitale Kopie eines Magazins. Damit ist der Nutzer bereits proaktiv mit Ihnen in Verbindung getreten und wir haben einen neuen Kanal freigeschaltet: E-Mail-Marketing.
Case Studies
Gerade im B2B Bereich sind Praxisbeispiele und erfolgreiche abgeschlossene Projekte enorm wichtig.
Kostenlose Beratungen
Bieten Sie Ihren Kunden z.B. kostenlose Beratungen oder Vor-Ort Termine an. Ohne Verpflichtungen.
Webinare
In Webinaren können Sie außergewöhnliche Branchen-Informationen für die Unternehmen bereitstellen.
Entwerfen Sie eine sinnvolle User Journey entlang des Sales Funnels:
Dieser Schritt ist einer der Wichtigsten. Sie müssen sich überlegen: Mit welchen Inhalten erreiche ich welche Nutzer, zu welcher Zeit auf welchem Kanal und mit welcher Aktion?
Diese Logik, durch die entsprechenden Workflows, wird einmalig in Ihrer Marketing Automation Software hinterlegt und fortlaufend optimiert. Sobald ein neuer Lead einsteigt, laufen alle Workflows automatisiert ab. Aufgaben, die früher manuell abgelaufen sind (z.B. das Versenden von informativen Inhalten in Form von Newslettern) läuft hier automatisch ab.
Das spart Kosten, Zeit und ist dazu noch individueller und dadurch effizienter!
Integrieren Sie Ihre IT Systeme
Umso mehr Integrationen vorhanden sind, umso mehr Daten können Sie nutzen, umso mehr kann automatisiert werden und umso bessere Aktionen können ausgeführt werden. Durch die umfassende Integration von z.B. CRM, E-Mail, Content-Management-System, Onlineshop, Google Ads und Facebook Ads kann ein allumfassende Marketing Automation erreicht werden.
3) Besonderheiten im B2B Bereich
Egal ob B2B oder B2C: Marketing Automation verspricht in beiden Ausrichtungen Erfolge. Dennoch gibt es im B2B-Bereich einige Besonderheiten. Diese haben wir nochmals zusammengefasst.
Marketing Automation für Business to Business:
- Fokus: Lead-Generierung
- Taktik: Wertvolle Inhalte, Lead Nurturing
- Lange Sales-Zyklen
4) Die Systeme
Die großen „Riesen“ wie salesforce, Marketo und HubSpot bieten meist sehr teurere Lösungen an. Es gibt aber auch günstigere und oft effektivere Lösungen wie SALESmanago. Testen Sie die Marketing-Automation-Software jetzt kostenlos.
