B2B Leadgenerierung – so funktioniert´s
Das oberste Ziel eines Unternehmens besteht zweifelsohne in der Leadgenerierung – dies gilt natürlich auch und in ganz besonderer Weise für den B2B-Bereich.
Im folgenden Beitrag wird nicht nur erklärt, worum es sich bei einem Lead eigentlich handelt, sondern auch die die B2B
Leadgenerierung funktioniert.
Aus diesem Grund geben wir Ihnen zehn Tipps, wie Sie Interessenten auf Ihr Unternehmen bzw. Ihr Produkt aufmerksam machen.
Lead – Was ist das eigentlich?
Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen (engl. „to lead“ = „führen“) und bezeichnet diejenigen
Kontaktdaten eines Unternehmens, die durch differente Marketingmaßnahmen generiert wurden.
Anzumerken ist diesbezüglich, dass es sich bei einem Lead nicht um beliebige Kontaktdaten, sondern
vielmehr diejenigen potenzieller Neukunden handelt.
Ein generierter Lead ist ein aus festen Komponenten bestehender Datensatz.
Um welche Bestandteile es sich dabei handelt, d.h., ob neben einer E-Mail-Adresse auch eine Telefonnummer, das Geburtsdatum oder der Beruf des Kontakts erhoben werden, ist unternehmensintern – in der Regel von der Sales- und
der Marketingabteilung – zu entscheiden.
Sinnvoll ist es diesbezüglich sich an eine einfache Regel zu halten:
Lediglich diejenigen Daten, die auch verarbeitet werden und damit relevant sind, sollten von den Interessenten, welche zugleich potenzielle Kunden darstellen, abgefragt werden.
Statistiken belegen nämlich, dass die Conversion Rate mit zunehmender Anzahl an abgefragten Daten sinkt.
Ebenso wie B2C kann die B2B Leadgenerierung auf differenten Wegen erfolgen, wobei grundsätzlich
zwischen offline und online Verfahren unterschieden wird.
Die folgenden zehn Tipps beziehen sich auf die B2B Leadgenerierung im digitalen Bereich, wobei auf die klassischen Maßnahmen des Inbound-Marketings zurückgegriffen wird.
Tipp 1: Soziale Netzwerke
Nach wie vor und mit steigender Tendenz stellen Soziale Netzwerke eine ausgezeichnete Option für
die B2B Leadgenerierung dar. Als Unternehmen können Sie über soziale Netzwerke problemlos mit
potenziellen Kunden in Kontakt treten.
Wichtig ist, dass neben Facebook & Co. auch klassische B2B-Portale wie beispielsweise Linkedin oder Xing genutzt werden.
Auf diesen Portalen können potenzielle Interessenten direkt kontaktiert werden. Wurde der Kontakt
vom Lead bestätigt, erhalten Sie als Unternehmen Einsicht in das persönliche Netzwerk des Leads
und erhalten die Möglichkeit zur weiteren Leadgenerierung.
Tipp 2: Content Marketing
Als eine der wichtigsten Quellen zur B2B Leadgenerierung gilt nach wie vor die organische Suche.
Versuchen Sie Ihre Website im Google Ranking für die verschiedensten relevanten Suchanfragen möglichst weit oben zu platzieren. Dies gelingt am besten durch Content der Mehrwerte bietet. Bedenken Sie, dass auch Newsletter-Themen, Pressemitteilungen und Gastartikel auf die Ranking-Ergebnisse einen Einfluss haben.
Tipp 3: Studien & Whitepaper
Für den B2B Bereich gilt grundsätzlich: Es kommt nur selten zu spontanen Kaufentscheidung.
In der Regel erfolgt nach der tatsächlichen Bedarfsermittlung eine intensive Prüfung.
Im Rahmen dieser werden differente Angebote, Produkte oder Lösungen analysiert und miteinander verglichen. Mithilfe
von Veröffentlichungen in Form von Studien und Whitepapers können Sie fachliche Kompetenz beweisen.
Bieten Sie derartigen Content auf der Webseite Ihres Unternehmens gegen Hinterlassen der Kontaktdaten zum kostenfreien Download an, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zunimmt.
Tipp 4: Kostenlose E-Books
Neben Whitepapers eignen sich auch kostenlose E-Books zur Leadgenerierung im B2B Bereich.
Beim Erstellen von E-Books ist es nicht zwingend, ein aktuelles Thema – wie beispielsweise bei Studien -zugrunde zu legen.
Ein E-Book kann auch in Form eines Ratgebers erscheinen und Hinweise in Bezug auf ein explizites Problem oder Aufgabengebiet enthalten.
Wichtig ist, dass Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens nicht zu offensichtlich bzw. vordergründig bewerben. Dies würde die Leadgenerierung beeinträchtigen, denn die von Ihnen veröffentlichten Newsletter würden wahrscheinlich nicht weiterempfohlen.
Tipp 5: Webinare
Unternehmen, die Dienstleistungen oder Produkte für den B2B Bereich vertreiben, wissen, dass diese im Allgemeinen beratungsbedürftiger sind als Dienstleistungen und Produkte für den B2C Bereich. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, potenziellen Kunden die eigene Dienstleistung bzw. das eigenen Produkt im Rahmen von Vorträgen oder Seminaren sowie unter Rückgriff auf Praxisbeispiele vorzustellen.
Eine recht kosteneffiziente Form der Leadgenerierung besteht in der Durchführung von Webinaren.
Die Generierung von Kontraktdaten erfolgt im Rahmen einer Registrierung des Interessenten, der im Anschluss kostenlos an Online-Seminaren teilnehmen kann.
In der Regel finden Webinare ebenso wie traditionelle Seminare zu einem vorab kommunizierten Termin statt, wobei sie meist aus einem Vortrag sowie einer Fragerunde bestehen.
In Bezug auf Webinare und zur Aktivierung zahlreicher Teilnehmer ist es wichtig, dass nicht Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt, sondern spezifische Problemlösungen, Thematiken o.ä. in den Mittelpunkt rücken.
Handelt es sich dagegen um eine reine Verkaufsveranstaltung, dann werden Sie für Unmut bei den Teilnehmern sorgen und auch eine Weiterempfehlung ist eher unwahrscheinlich.
Agieren Sie dagegen durchdacht und bieten Sie den Teilnehmern Mehrwerte, können Sie diesen nach
Abschluss des Webinars adäquate Offerten machen.
Tipp 6: Besuchererkennung
Die unternehmenseigene Webseite ist noch immer eine ausgezeichnete Option zur B2B Leadgenerierung.
Möchten Sie dafür sorgen, dass die Besucher Ihrer Webseite eine der differenten Kontaktfunktionen – und zwar ganz gleich, ob E-Mail, Chat oder Telefon – nutzt, um mit Ihnen zu kommunizieren, sollten Sie auf Besuchererkennung setzen.
Hierfür stehen mittlerweile differente Analyse-Tools zur Verfügung.
Derartige Tools können automatisch erkennen, welche Themen und Produkte für die Unternehmen, die
Ihre Webseite besucht haben, interessant waren.
Die im Rahmen dieses Prozesses generierten Daten
können von der Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens zur Generierung der Unternehmen als Kunden
weiterverarbeitet werden.
Tipp 7: Newsletter
Heutzutage kommt bei nahezu allen Unternehmen, die im B2B Bereich tätig sind, die eigene Webseite zum Einsatz, wenn es um die Unternehmens- sowie Produkt- oder Dienstleistungsvorstellung geht. Darauf zu hoffen, dass die Interessenten das eigene Unternehmen auch kontaktieren, ist weniger sinnvoll.
Zielführender ist es diesbezüglich eines der klassischen Marketinginstrumente, nämlich den Newsletter zum Einsatz kommen zu lassen.
Sorgen Sie dafür, dass der potenzielle Kunde Ihren Newsletter abonniert, damit sie ihn im Rahmen der Customer Journey mit weiteren Informationen versorgen und Ihr Unternehmen in Erinnerung rufen können.
Tipp 8: Der Einkauf von Leads
Ist nicht genügend Zeit für die Leadgenerierung vorhanden, stellt auch der Einkauf von Leads eine Option dar.
Natürlich ist der Leadeinkauf im B2B Bereich weitaus preisintensiver als im B2C Bereich, allerdings ist im Idealfall aufgrund der genaueren Definiertheit der Zielgruppe auch der potenzielle Ertrag pro Lead deutlich höher.
Beim Einkauf von Leads sollten Sie darauf achten, dass sich die Zielgruppe des Unternehmens mit
demjenigen Ihres Unternehmens überschneidet.
Der Einkauf von Leads von Konkurrenzunternehmen ist dagegen weniger sinnvoll.
Tipp 9: Google AdWords
Zahlreiche B2B Kunden greifen ebenso wie B2C Kunden auf Google zurück, um sich vor der Kaufentscheidung mit den notwendigen Informationen zu versorgen.
Entsprechend gehört auch das Suchmaschinenmarketing zur Generierung von Leads. Versuchen Sie vor allem bei organischen Suchergebnissen zu relevanten Keywords eine gute Sichtbarkeit zu erreichen.
Wichtig ist es daneben jedoch auch, in Bezug auf bezahlte Suchergebnissen eine gute Sichtbarkeit zu generieren.
Nutzen Sie deshalb Google AdWords so effektiv wie möglich. Ein Großteil der Nutzer klickt auf diejenigen Suchergebnisse, die über eine prominente Platzierung verfügen und dies sind in der Regel die Anzeigen von Google AdWords.
Tipp 10: Native Advertising
Obschon in der Online Werbung eine Option zur Leadgenerierung im B2B Bereich besteht, wird durch die
klassische Bannerwerbung in der Regel das gewünschte Ziel verfehlt. Diese Problematik können Sie mit Native Advertising umgehen.
Schalten Sie in einschlägigen Fachportalen, Blogs oder Newslettern passender Medien Werbung. Achten Sie auf die redaktionelle Einbettung der Inhalte, denn dann ist die Chance, dass Ihr Unternehmen bzw. die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens von potenziellen Kunden wahrgenommen werden, weitaus höher.
Achten Sie jedoch darauf, dass es sich um hochwertige Texte handelt. Content für Advertorials ist
in der Regel journalistisch aufbereitet und weckt durch Überschrift und Thema das Interesse des
potenziellen Kunden.
