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B2B Leadgenerierung – so funktioniert┬┤s

Das oberste Ziel eines Unternehmens besteht zweifelsohne in der Leadgenerierung – dies gilt nat├╝rlich auch und in ganz besonderer Weise f├╝r den B2B-Bereich.

Im folgenden Beitrag wird nicht nur erkl├Ąrt, worum es sich bei einem Lead eigentlich handelt, sondern auch die die B2B
Leadgenerierung funktioniert.

Aus diesem Grund geben wir Ihnen zehn Tipps, wie Sie Interessenten auf Ihr Unternehmen bzw. Ihr Produkt aufmerksam machen.

Lead – Was ist das eigentlich?

Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen (engl. „to lead“ = „f├╝hren“) und bezeichnet diejenigen
Kontaktdaten eines Unternehmens, die durch differente Marketingma├čnahmen generiert wurden.
Anzumerken ist diesbez├╝glich, dass es sich bei einem Lead nicht um beliebige Kontaktdaten, sondern
vielmehr diejenigen potenzieller Neukunden handelt.

Ein generierter Lead ist ein aus festen Komponenten bestehender Datensatz.

Um welche Bestandteile es sich dabei handelt, d.h., ob neben einer E-Mail-Adresse auch eine Telefonnummer, das Geburtsdatum┬áoder der Beruf des Kontakts erhoben werden, ist unternehmensintern – in der Regel von der Sales- und
der Marketingabteilung – zu entscheiden.

Sinnvoll ist es diesbez├╝glich sich an eine einfache Regel zu halten:

Lediglich diejenigen Daten, die auch verarbeitet werden und damit relevant sind, sollten von den Interessenten, welche zugleich potenzielle Kunden darstellen, abgefragt werden.

Statistiken belegen n├Ąmlich, dass die Conversion Rate mit zunehmender Anzahl an abgefragten Daten sinkt.

Ebenso wie B2C kann die B2B Leadgenerierung auf differenten Wegen erfolgen, wobei grunds├Ątzlich
zwischen offline und online Verfahren unterschieden wird.

Die folgenden zehn Tipps beziehen sich auf die B2B Leadgenerierung im digitalen Bereich, wobei auf die klassischen Ma├čnahmen des Inbound-Marketings zur├╝ckgegriffen wird.

 

 

 

Tipp 1: Soziale Netzwerke

Nach wie vor und mit steigender Tendenz stellen Soziale Netzwerke eine ausgezeichnete Option f├╝r
die B2B Leadgenerierung dar. Als Unternehmen k├Ânnen Sie ├╝ber soziale Netzwerke problemlos mit
potenziellen Kunden in Kontakt treten.

Wichtig ist, dass neben Facebook & Co. auch klassische B2B-Portale wie beispielsweise Linkedin oder Xing genutzt werden.

Auf diesen Portalen k├Ânnen potenzielle Interessenten direkt kontaktiert werden. Wurde der Kontakt
vom Lead best├Ątigt, erhalten Sie als Unternehmen Einsicht in das pers├Ânliche Netzwerk des Leads
und erhalten die M├Âglichkeit zur weiteren Leadgenerierung.

 

Tipp 2: Content Marketing

Als eine der wichtigsten Quellen zur B2B Leadgenerierung gilt nach wie vor die organische Suche.

Versuchen Sie Ihre Website im Google Ranking f├╝r die verschiedensten relevanten Suchanfragen m├Âglichst weit oben zu platzieren. Dies gelingt am besten durch Content der Mehrwerte bietet. Bedenken Sie, dass auch Newsletter-Themen, Pressemitteilungen und Gastartikel auf die Ranking-Ergebnisse einen Einfluss haben.

 

Tipp 3: Studien & Whitepaper

F├╝r den B2B Bereich gilt grunds├Ątzlich: Es kommt nur selten zu spontanen Kaufentscheidung.

In der Regel erfolgt nach der tats├Ąchlichen Bedarfsermittlung eine intensive Pr├╝fung.

Im Rahmen dieser werden differente Angebote, Produkte oder L├Âsungen analysiert und miteinander verglichen. Mithilfe
von Ver├Âffentlichungen in Form von Studien und Whitepapers k├Ânnen Sie fachliche Kompetenz beweisen.

Bieten Sie derartigen Content auf der Webseite Ihres Unternehmens gegen Hinterlassen der Kontaktdaten zum kostenfreien Download an, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zunimmt.

 

Tipp 4: Kostenlose E-Books

Neben Whitepapers eignen sich auch kostenlose E-Books zur Leadgenerierung im B2B Bereich.

Beim Erstellen von E-Books ist es nicht zwingend, ein aktuelles Thema – wie beispielsweise bei Studien -zugrunde zu legen.

Ein E-Book kann auch in Form eines Ratgebers erscheinen und Hinweise in Bezug auf ein explizites Problem oder Aufgabengebiet enthalten.

Wichtig ist, dass Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens nicht zu offensichtlich bzw. vordergr├╝ndig bewerben. Dies w├╝rde die Leadgenerierung beeintr├Ąchtigen, denn die von Ihnen ver├Âffentlichten Newsletter w├╝rden wahrscheinlich nicht weiterempfohlen.

 

 
 

Tipp 5: Webinare

Unternehmen, die Dienstleistungen oder Produkte f├╝r den B2B Bereich vertreiben, wissen, dass diese im Allgemeinen beratungsbed├╝rftiger sind als Dienstleistungen und Produkte f├╝r den B2C Bereich. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, potenziellen Kunden die eigene Dienstleistung bzw. das eigenen Produkt im Rahmen von Vortr├Ągen oder Seminaren sowie unter R├╝ckgriff auf Praxisbeispiele vorzustellen.

Eine recht kosteneffiziente Form der Leadgenerierung besteht in der Durchf├╝hrung von Webinaren.

Die Generierung von Kontraktdaten erfolgt im Rahmen einer Registrierung des Interessenten, der im Anschluss kostenlos an Online-Seminaren teilnehmen kann.

In der Regel finden Webinare ebenso wie traditionelle Seminare zu einem vorab kommunizierten Termin statt, wobei sie meist aus einem Vortrag sowie einer Fragerunde bestehen.

In Bezug auf Webinare und zur Aktivierung zahlreicher Teilnehmer ist es wichtig, dass nicht Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt, sondern spezifische Probleml├Âsungen, Thematiken o.├Ą. in den Mittelpunkt r├╝cken.

Handelt es sich dagegen um eine reine Verkaufsveranstaltung, dann werden Sie f├╝r Unmut bei den Teilnehmern sorgen und auch eine Weiterempfehlung ist eher unwahrscheinlich.

Agieren Sie dagegen durchdacht und bieten Sie den Teilnehmern Mehrwerte, k├Ânnen Sie diesen nach
Abschluss des Webinars ad├Ąquate Offerten machen.

 

Tipp 6: Besuchererkennung

Die unternehmenseigene Webseite ist noch immer eine ausgezeichnete Option zur B2B Leadgenerierung.
M├Âchten Sie daf├╝r sorgen, dass die Besucher Ihrer Webseite eine der differenten Kontaktfunktionen – und zwar ganz gleich, ob E-Mail, Chat oder Telefon – nutzt, um mit Ihnen zu kommunizieren, sollten Sie auf Besuchererkennung setzen.

Hierf├╝r stehen mittlerweile differente Analyse-Tools zur Verf├╝gung.

Derartige Tools k├Ânnen automatisch erkennen, welche Themen und Produkte f├╝r die Unternehmen, die
Ihre Webseite besucht haben, interessant waren.

Die im Rahmen dieses Prozesses generierten Daten
k├Ânnen von der Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens zur Generierung der Unternehmen als Kunden
weiterverarbeitet werden.

 

Tipp 7: Newsletter

Heutzutage kommt bei nahezu allen Unternehmen, die im B2B Bereich t├Ątig sind, die eigene Webseite zum Einsatz, wenn es um die Unternehmens- sowie Produkt- oder Dienstleistungsvorstellung geht. Darauf zu hoffen, dass die Interessenten das eigene Unternehmen auch kontaktieren, ist weniger sinnvoll.

Zielf├╝hrender ist es diesbez├╝glich eines der klassischen Marketinginstrumente, n├Ąmlich den Newsletter zum Einsatz kommen zu lassen.

Sorgen Sie daf├╝r, dass der potenzielle Kunde Ihren Newsletter abonniert, damit sie ihn im Rahmen der Customer Journey mit weiteren Informationen versorgen und Ihr Unternehmen in Erinnerung rufen k├Ânnen.

 

Tipp 8: Der Einkauf von Leads

Ist nicht gen├╝gend Zeit f├╝r die Leadgenerierung vorhanden, stellt auch der Einkauf von Leads eine Option dar.

Nat├╝rlich ist der Leadeinkauf im B2B Bereich weitaus preisintensiver als im B2C Bereich, allerdings ist im Idealfall aufgrund der genaueren Definiertheit der Zielgruppe auch der potenzielle Ertrag pro Lead deutlich h├Âher.

Beim Einkauf von Leads sollten Sie darauf achten, dass sich die Zielgruppe des Unternehmens mit
demjenigen Ihres Unternehmens ├╝berschneidet.

Der Einkauf von Leads von Konkurrenzunternehmen ist dagegen weniger sinnvoll.

 

Tipp 9: Google AdWords

Zahlreiche B2B Kunden greifen ebenso wie B2C Kunden auf Google zur├╝ck, um sich vor der Kaufentscheidung mit den notwendigen Informationen zu versorgen.

Entsprechend geh├Ârt auch das Suchmaschinenmarketing zur Generierung von Leads. Versuchen Sie vor allem bei organischen Suchergebnissen zu relevanten Keywords eine gute Sichtbarkeit zu erreichen.

Wichtig ist es daneben jedoch auch, in Bezug auf bezahlte Suchergebnissen eine gute Sichtbarkeit zu generieren.

Nutzen Sie deshalb Google AdWords so effektiv wie m├Âglich. Ein Gro├čteil der Nutzer klickt auf diejenigen Suchergebnisse, die ├╝ber eine prominente Platzierung verf├╝gen und dies sind in der Regel die Anzeigen von Google AdWords.

 

Tipp 10: Native Advertising

Obschon in der Online Werbung eine Option zur Leadgenerierung im B2B Bereich besteht, wird durch die
klassische Bannerwerbung in der Regel das gew├╝nschte Ziel verfehlt. Diese Problematik k├Ânnen Sie mit Native Advertising umgehen.

Schalten Sie in einschl├Ągigen Fachportalen, Blogs oder Newslettern passender Medien Werbung. Achten Sie auf die redaktionelle Einbettung der Inhalte, denn dann ist die Chance, dass Ihr Unternehmen bzw. die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens von potenziellen Kunden wahrgenommen werden, weitaus h├Âher.

Achten Sie jedoch darauf, dass es sich um hochwertige Texte handelt. Content f├╝r Advertorials ist
in der Regel journalistisch aufbereitet und weckt durch ├ťberschrift und Thema das Interesse des
potenziellen Kunden.