B2B Leadgenerierung wird in den seltensten Fällen durch eine unterhaltsame Instagram-Story oder ein cleverer Feed hervorgerufen. Jedoch kann eine gut durchdachte Social Media Strategie Nutzer zu Interessenten und zu Fans machen und an ein Unternehmen binden. Durch das geweckte Interesse, das sie durch das Folgen oder Liken eines Profils und später durch Interaktion oder Abgabe Ihrer Kontaktdaten bei spezifischen Aktionen ausdrücken, werden sie zum Lead.
Gerade bei der oft schwierigen B2B Leadgenerierung können soziale Netzwerke wie Facebook, Xing, YouTube und Co extrem hilfreich sein, denn die Social Media Plattformen eignen sich nicht nur zum direkten Kontakt mit Kunden. Hier erklären wir Ihnen, wie Sie Social Media erfolgreich zur Leadgenerierung einsetzen!
B2C und B2B Leadgenerierung auf keinen Fall mischen!
B2C Kunden und Interessenten, die Produkte oder Dienstleistungen kaufen sollen, interessieren sich bei einem Unternehmen für ganz anderen Content als (potentielle) Geschäftspartner und B2B Kunden. Daher macht es keinen Sinn, beide Bereiche mit einem einzigen Facebook-Profil oder Twitter-Account bedienen zu wollen – so langeweilen Sie Ihre heterogene Gruppe an Followern nur.
Sie können auf jedem einzelnen Netzwerk mehrere Unternehmensprofile anlegen, die sich an konkret abgegrenzte Zielgruppen richten. Es sollte nur auf den ersten Blick deutlich werden, für und mit wem Sie auf dem jeweiligen Social Media Profil kommunizieren – platzieren Sie am besten einen kurzen Hinweis im Profiltitel und/oder in der Beschreibung. Legen Sie jedoch nur so viele Profile an, wie Sie personell und finanziell kontinuierlich bespielen können.
Mit wem wollen Sie warum kommunizieren?
Wenn Sie über Social Media belastbare geschäftliche Kontakte knüpfen möchten, müssen Sie die Zielgruppe und das Ziel für die B2B Leadgenerierung zunächst für sich definieren.
Möglich wären beispielsweise folgende Anliegen:
- Möchten Sie Geschäftskunden für Ihr Produkt/Ihren Service gewinnen?
- Suchen Sie in einem Bereich neue Geschäftspartner oder möchten Sie die Beziehungen zu bestehenden Partnern und Zuliefern stärken?
- Möchten Sie sich innerhalb Ihrer Branche als Experte für Ihr Thema positionieren?
- Wollen Sie in direkten Kontakt mit Gründern, Geschäftsführern und anderen Entscheidern treten?
Wie bei allen Kommunikationsmaßnahmen wählen Sie die Kanäle und den Content auch bei der B2B Leadgenerierung nach Ihrer Zielgruppe aus. Nutzen Sie die Social Media Portale, die sich tatsächlich für die B2B Leadgenerierung eignen: Dazu zählen vor allem Berufsnetzwerke wie Xing und LinkedIn, die bei den meisten B2B-Digitalstrategien eine wichtige Position einnehmen. In vielen Branchen sind aber auch Twitter oder Facebook beliebt.
In der Regel spielen einfache Angestellte bei der B2B Leadgenerierung eine untergeordnete Rolle, außer Sie sehen die Möglichkeit, diese als Entscheidungsvorbereiter zu gewinnen. Stattdessen macht es in den meisten Fällen Sinn, sich bei der Leadgenerierung auf Entscheidungsträger, Meinungsführer und Multiplikatoren zu konzentrieren.
Finden Sie heraus, welche Social-Media-Kanäle diese Personen privat und beruflich nutzen.
Die Prinzipien des Inbound-Marketings anwenden
Das Inbound Marketing erleichtert nicht nur die B2C Kommunikation, sondern ist auch eine wertvolle Strategie bei der B2B Leadgenerierung. Veröffentlichen Sie auf Social Media kontinuierlich zielgruppengerechten, einzigartigen Content, locken Sie gute Geschäftskontakte automatisch an.
Überlegen Sie, was Ihre Zielgruppe von Ihnen wissen möchte und bereiten Sie dies ansprechend auf, beispielsweise als:
- (kostenlose) Whitepaper und E-Books,
- Erklärvideos,
- Blogserien und
- Infografiken.
Guter Content, der Multiplikatoren zum Teilen motiviert, sorgt auf Social Media für eine hohe Reichweite. Gern geteilt werden Inhalte, die Probleme lösen, Fragen beantworten oder eine ungewöhnliche Perspektive auf ein Thema bieten. Beachten Sie dies bei der Content-Produktion für Social Media.
Um Anregungen für neuen Content zur B2B Leadgenerierung zu gewinnen, können Sie beispielsweise Trends auf den jeweiligen Plattformen beobachten oder Nachrichtenthemen als Aufhänger für Ihre Beiträge nutzen. Für aktuelle Themen interessieren sich bereits viele Menschen. Deshalb können Sie diese bei der B2B Leadgenerierung gezielt verwenden, vor allem wenn Sie Ihre Branche betreffen.
Die klassische Keyword-Recherche hilft ebenfalls dabei, wichtige Themen zu erkennen und anschließend für die Zielgruppe unter den passenden Schlüsselwörtern auffindbar auf Social Media zu veröffentlichen.
Gewonnene Leads erkennen und ansprechen
Nicht alle der oben genannten Content-Formate zur B2B Leadgenerierung eignen sich zur direkten Veröffentlichung auf Social Media. Aber Sie können beispielsweise auf Ihrer Website oder auf einer speziellen Landing-Page Ihr Whitepaper zum Download anbieten und die Unterseite auf Ihren Social Media Profilen verlinken.
Das hat einen deutlichen Vorteil: So lassen sich Aktivitäten der Nutzer leichter messen und verfolgen. Sie erkennen beispielsweise anhand der Downloadzahlen oder Anmeldungen zu Ihrem Newsletter, wie viele Ihrer Follower tatsächlich zu Leads geworden sind. Die gewonnenen Kontaktdaten lassen sich dann unter anderem zum Lead Management einsetzen. So schaffen Sie es auf Social Media, wichtige Geschäftskontakte zu knüpfen und deren Daten für die B2B Leadgenerierung zu gewinnen!
