Die Wahl der Kommunikationskanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, steigt von Jahr zu Jahr. Bei der B2B Leadgenerierung stellt sich hier natürlich die Frage, auf welche Kanäle Sie zurückgreifen sollten, welche die höchsten Erfolgsaussichten haben und welche Leads Sie wo am besten ansprechen können.
In diesem Ratgeber verraten wir Ihnen, wie Sie neue B2B-Leads generieren und welche Kanäle das meiste Potential für Ihr Unternehmen besitzen.
Warum B2B Leadgenerierung so kritisch für Ihr Unternehmen ist
Qualifizierte Leads zu generieren ist im B2B-Bereich noch wesentlich kritischer als für B2C. Schließlich sind Geschäftskontakte und potentielle Mitarbeiter wichtige Assets und Ihre B2B-Kunden oftmals für einen größeren Teil Ihres Jahresumsatzes verantwortlich.
Sie dürfen sich also nicht auf eine ineffiziente Leadgenerierung en masse verlassen, um dann später auszusortieren, sondern müssen gleich die problematischen Stellen ausfindig machen.
Welchen Kommunikationskanal Sie wählen ist entscheidend um Kontakte in der passenden Branche zu knüpfen und zu ausgesuchten Assets.
Diese Kanäle sollten Sie für die B2B Leadgenerierung nutzen
Eine pauschale Empfehlung für den besten Kanal können wir nicht aussprechen – hierfür stehen branchenspezifische Unterschiede zu sehr im Vordergrund. Vielmehr möchten wir Ihnen Anregungen geben, neue Kanäle für sich zu entdecken und durch Fokus und Analyse die Kanäle aus Ihrem Portfolio zu optimieren.
Entsprechend stellen wir Ihnen die wichtigsten Kanäle inklusive ihrer Vor- und Nachteile vor damit Sie sich ein Bild für Ihr B2B-Marketing machen können.
Messen und Events
Messen und Events sollen hier der Vollständigkeit halber Erwähnung finden. Diese galten noch vor der COVID-Krise als unentbehrlich für Networking und die B2B Leadgenerierung. Tatsächlich hat der Wegfall der Messen aber gezeigt, dass es auch ohne geht.
Branchenspezifische Messen werden bald wieder eine Rolle spielen und Ihr Unternehmen sollte unbedingt an der Präsenz auf den wichtigen Messen arbeiten.
Investieren Sie mehr in die Spitze und reduzieren Sie Ihr Budget in der Breite.
Analysieren Sie vor dem Besuch genau, mit wem Sie auf Messen und Events networken können, denn die Kosten sind hier deutlich höher als bei der digitalen Leadgenerierung.
Die Website
Die Website ist für die meisten Unternehmen, auch in der Größenordnung von KMUs oder kleinerer Shops, einer der wichtigsten Anlaufpunkte für B2B-Leads.
Der Grund hierfür ist einfach, den Marketing Funnel bis zum Point of Contact übernehmen Ihre Leads von ganz alleine. Das kann allerdings nur dann funktionieren, wenn Ihre Seite gut optimiert ist und über maßgeschneiderte Landingpages die richtige CTAs setzt.
Arbeiten Sie also an Lead-Magneten wie Whitepapers, eBooks oder Webinaren dann optimieren Sie den Traffic auf ihrer Landingpage. Ihre Seite darf nicht zu generisch sein und braucht ein klares UI, außerdem muss Ihr SEO auf die B2B Leadgenerierung fokussiert sein. Auch das fordert eine präzise Analyse dessen, was Ihre potenziellen Leads suchen.
Letztlich ist es aber gutes Content Marketing, das nach der Google-Suche von Ihrer Expertise überzeugt. Anders als Offline-Events ist eine Website nahezu beliebig skalierbar, zudem haben Sie genaue Einsicht in die Daten und können Ihren Content jederzeit optimieren oder neue Strategien testen.
Empfehlungen on- und offline
Sie sollten nicht unterschätzen, wie gut die Entscheider in den Branchen miteinander vernetzt sind. Wenn Kunden mit Ihren Produkten und – im B2B-Segment vor allem – mit Ihrem Service zufrieden sind steht einer Empfehlung nichts mehr im Wege.
Nicht wenige Unternehmen, die Ihre Kunden vorrangig oder ausschließlich im B2B-Segment unterhalten, leben von diesen Empfehlungen.
Entsprechend sollten Sie auch die Bestandskundenpflege und den Customer Service als Teil der Leadgenerierung verstehen, vor allem im B2B-Segment.
Dies gilt sowohl für die Kundengewinnung als auch fürs Recruiting.
Je mehr zufriedene Unternehmen zu Ihrem Kundenstamm zählen, desto besser wird diese Form des Empfehlungsmarketings funktionieren.
Paid Advertising
Sicher sollte es nicht Ihr Ziel sein, Leads dauerhaft über bezahlte Ads zu generieren. Doch für einen Kickstart oder schnelle Lösungen braucht es häufig einen Katalysator. Genau diese Reichweite lässt sich mit Google Ads oder gesponserten Inhalten in den sozialen Netzwerken schnell und einfach generieren – der Nachteil liegt auf der Hand: Die Kosten pro generierten Lead können hier hoch liegen.
Auch dies ist eine Frage Ihrer Optimierung und Ihres Know-Hows im Ad-Sektor. Aber teure Leads sind besser als gar keine Leads.
Machen Sie jedoch nicht den Fehler Ihr Content Marketing zu vernachlässigen. Die Ads ziehen die User auf die Landingpages, hochwertiger Content und nutzerzentrierte Inhalte halten sie dort.
E-Mail-Marketing hat in den letzten Jahren einen echten Sprung gemacht, da durch Marketing Automation neue Methoden hinzugekommen sind, skalierbar mit großen Datensätzen zu arbeiten.
B2B Leadgenerierung via Mail beginnt heutzutage beim Newsletter, setzt dann aber gezielt ein Marketing Automation-Tool ein, um persönliche und bedeutungsvolle Interaktionen zu schaffen.
So werden verschiedene Faktoren einbezogen, um Scores zu errechnen und die Leads in Marketing und Sales als Qualified Leads zu segmentieren und zu begleiten.
Anders als bei anderen Kanälen ist zudem mit der B2B Leadgenerierung und -qualifizierung nicht Schluss. Auch nach der Conversion sind Mailinglisten ein großartiges Mittel, um Kunden weiter zu betreuen.
Social Media
Auch in der B2B Leadgenerierung spielt Social Media eine Rolle, allerdings haben hier nach wie vor professionell orientierte Plattformen wie Xing oder LinkedIn die Nase vorn. Social Selling dient dazu, langfristige und personalisierte Beziehungen mit Ihren Followern aufzubauen. Gleichzeitig ist Ihre Social Media-Präsenz ein wichtiger Teil Ihres Employer Brandings.
Social Media ist das perfekte Tool für Storytelling und persönliche Kommunikation, vor allem in der Start Up-Branche und auf der Suche nach neuen Mitarbeitern ist das unentbehrlich.
Bessere B2B-Leads generieren
Die Digitalisierung hat den Marketing Funnel von Grund auf verändert und offeriert Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten, Ihr Marketingbudget effizienter und intelligenter einzusetzen. Durch gezielte Analysen und Optimierungen können Sie zudem die besten Kanäle für Ihr Unternehmen sondieren und die B2B Leadgenerierung weiter schärfen.
Mehr zur Leadgenerierung, zum Einsatz von Marketing Automation und zu Social Media verraten wir Ihnen in unserem Whitepaper. Sie können uns auch direkt eine Anfrage schicken und wir beraten Sie persönlich.
