Wenn Ihr Unternehmen eine zuverlässige Methode hat, qualifizierte Leads zu generieren, haben Sie beste Chancen, potentielle Kunden tiefer in Ihren Sales Funnel zu ziehen. Vor allem im B2B-Sektor sind Leads hart umkämpft, da jeder Lead zu einem Großauftrag oder einer langfristigen Kooperation führen kann. Doch um Ihre Marketingressourcen wirklich sinnvoll einzusetzen, benötigen Sie ein Scoring-System, um einschätzen zu können, wann sich Verkaufschancen in einem gegebenen Zeitraum konkretisieren und bei welchen potentiellen Kunden sich das Investment wirklich lohnt. Wir stellen Ihnen fünf wertvolle Methoden zum B2B Lead Scoring vor, mit deren Hilfe Sie Ihre Leads besser bewerten können.
5 Ansätze für besseres B2B Lead Scoring
1. Das Unified Customer Profile
Unified Customer Profiles, kurz UCP, erlauben es Ihrem Unternehmen, für alle B2B-Kunden eine persönliche Grundlage für Interaktionen zu schaffen. In den UCPs führen Sie alle relevanten Daten zusammen, um ein besseres Bild von Ihren Leads zu erhalten. Dazu zählt etwa der Standort, die Zahl der Angestellten, die Branche, der Name und die Position Ihrer Kontaktperson, die bereits genutzten Kanäle oder aber die eingegangenen Anfragen bei Ihrem Kundendienst.
Im Unified Customer Profile legen Sie sämtliche Datensätze zu Ihren Leads an, die dann allen Abteilungen zur Verfügung stehen.
Dies bedeutet für Sie besseres Management Ihrer Leads aus einer Quelle heraus und für Ihre B2B-Kunden einen individuelleren Service und gezielteres Targeting.
2. Scores intelligent abwerten
Ihr B2B Lead Scoring sollte keinesfalls alleine in eine Richtung funktionieren, denn wenn Sie jeden Aufruf Ihrer Ressourcen positiv bewerten, dann köcheln Ihre Leads über Monate oder Jahre auf niedriger Stufe herum. Manche potentiellen Leads werden einfach immer wieder Ressourcen von Ihnen aufrufen oder kommen mit Touchpoints in Berührung, ohne dass es jemals zu Conversions kommt.
Ein rein quantitatives Scoring-System würde jeden Berührungspunkt positiv bewerten und die Leads würden als vielversprechend eingeschätzt. Dabei zeigt die Aktivität eher in eine andere Richtung und Ihr Scoring sollte das wiedergeben. Scheuen Sie sich also nicht davor, Leads abzuwerten. Dies gibt Ihnen ein besseres Bild über jene Leads, die einen höheren ROI versprechen.
Natürlich schauen wir alle im Marketing gerne auf positive Trends und wachsende Zahlen, aber Score Degrading macht Ihr B2B Lead Scoring deutlich intelligenter.
3. Daten aus Formularen nutzen und zusammenführen
Die hochwertigsten Leads werden von Ihnen nicht gesucht, sondern kommen aktiv zu Ihnen. In der Leadgenerierung ist der Austausch von Informationen essentiell, doch mit dem Erhalt einer E-Mail-Adresse haben Sie noch längst nicht alle Daten, die Sie sinnvoll einsetzen können.
Jedes Formular bietet Ihnen einen wertvollen Austausch, vor allem dann, wenn Sie die Daten zu einem UCP zusammenführen. Ob potentielle Kunden Ihnen nun eine Anfrage für ein Angebot schicken, an einem (digitalen) Live-Event teilnehmen möchten oder eine Umfrage erstellen: Sie haben die volle Kontrolle darüber, welche Informationen für das B2B Lead Scoring Ihres Unternehmens wirklich wichtig sind.
Nutzen Sie keine verallgemeinerten Daten, wenn Sie stattdessen spezifisch arbeiten können
4. Qualitatives Lead Scoring je nach Aktivität
Beim B2B Lead Scoring ist es wie beim Basketball, ein Freiwurf zählt mehr als ein Korbleger. Was bedeutet das für Ihr Marketing? Kunden, die einen Blogpost lesen, sollten weniger hoch gewertet werden als Besuche einer Produktseite. Schließlich zeugt letzteres von einer klaren Kaufabsicht und findet meist später im Sales Funnel statt.
Finden Sie entsprechend kluge Punktesysteme für Ihr Modell und analysieren Sie die vergangenen Aktivitäten Ihrer Conversions, um eine clevere Punktvergabe zu entwickeln. Wenn Sie ein besseres Bild drüber haben, wie sich Leser Ihres Blogs, Besucher der FAQs, der Produktseite oder Ihrer Social Media-Kanäle in der Vergangenheit in Conversions übersetzen ließen, können Sie in Zukunft Ihre Leads intelligenter bewerten.
5. Intent Signals sammeln
Wenn Sie im B2B Lead Scoring die richtigen Signale sammeln, können Sie anderen Unternehmen einen noch besseren Service bieten, weil Sie genau wissen, für welche Produkte und Leistungen diese sich interessieren. Hierbei kommt es vor allem auf den Kontext an, denn so können Sie schnell und effizient entscheiden, ob es einen klaren Intent zur Conversion gibt oder aber nur vages Interesse an Ihrer Expertise.
Warum ist diese Unterscheidung so wichtig? Signale, die eine Kaufabsicht anzeigen, deuten darauf hin, dass es sich bei Ihren Leads um potentielle Kunden handelt. Doch spezifisches B2B-Know-How zieht eben auch andere Leads an. Reines Interesse ohne Intent Signals könnte auch auf Wettbewerber oder Studierende hindeuten, die lediglich eine verlässliche Quelle für Informationen suchen oder den Markt im Auge behalten möchten.
In diese Leads zu investieren, wäre eine Sackgasse und würde Ihr Budget unnötig verteilen.
B2B Lead Scoring – nutzen Sie Ihr Budget effizient aus
Natürlich können Sie alle Ihre Leads unabhängig von der Qualität mit dem gleichen Engagement verfolgen und vom Marketing- bis zum Sales-Team Ihr ganzes Unternehmen über alle Anfragen hinweg arbeiten lassen. Aber Zeit und Budget sind begrenzte Faktoren und je besser Sie es als Unternehmen schaffen, die Qualität Ihrer Leads einzuschätzen, desto besser werden Sie diese auch nutzen können.
B2B Lead Scoring erlaubt es Ihnen, Ihren Einsatz dort zu fokussieren, wo Sie am ehesten einen Return on Investment erhalten
Gleichzeitig können Sie mit modernster Technologie diesen Herausforderungen durch digitale Lösungen gerecht werden. Dies erlaubt Ihnen unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens die Qualität Ihrer Leads auch dann korrekt einzuordnen, wenn Sie es mit riesigen Datensätzen zu tun haben.
Letztlich ist Lead Scoring nichts Anderes als digitales Management Ihrer Kontakte und – korrekt implementiert – schaffen Sie es, Zeit und Geld intelligenter einzusetzen. Und auch Ihre Kunden spüren den Unterschied, durch persönlicheren Service und eine schnelle Handhabung aller Anfragen.
